【文章內容簡介】 ? 經過研究之后，他們決定要在古董店里找尋那樣的座鐘，并且商定只能出 500元以內的價錢。 ? 他們經過三個月的搜尋后，終于在一家古董店里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出 500元的預算。” 32 ? 當他們走進那座鐘時，妻子說道：“座鐘上的標價是 750元，我們說過不能超過 500元的預算，還是回家算了。” 丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經找了那么久，不差這一會兒?！? ? 兩人私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“我給你出個價，你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?—— 我出價 250元！” ? 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！? 33 ? 那個丈夫的第一個反應是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的東西，還占了很大便宜?！? ? 不！絕不！他的最初反應是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！” ? 他的第二反應是：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！” ? 然而，他還是把那座鐘買下來放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們休息后，半夜曾幾度起來：因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度，并且產生了高血壓的病狀。 ? 從此，他們再也沒有當年的幸福生活了！ 34 ?除經濟學、博弈論、信息論、心理學基礎外，您認為還有那些學科是商務談判的理論基礎？ ?請列舉說明。 問題 第二節(jié) 商務談判的基本理念 一、商務談判區(qū)間 二、談判剩余與談判結果 三、雙贏理念及其意義 35 一、商務談判區(qū)間 ?談判是否得以展開，關鍵在于談判雙方是否存在共同的利益或合作的空間。 36 共同利益或 合作空間 無果而終 談判雙方在初步接觸后 有果而終 談判雙方在初步接觸后繼續(xù)磋商 ? 從理論上看，談判任何一方的利益都以 單方談判區(qū) 的形式表現(xiàn)出來，這種單方談判區(qū)只標明談判的一方所期望的利益區(qū)間。 ? 而談判雙方的共同利益或合作空間則以一種共同認可的交易條件區(qū)間的形式表現(xiàn)出來，這一區(qū)間稱為：共認談判區(qū) 。 單方 談判區(qū) 共認談判區(qū) 37 賣方談判區(qū) 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 價低 價高 單方 談判區(qū) 38 買方談判區(qū) 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 價低 價高 39 共認談判區(qū) 價低 價高 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 共認談判區(qū) 40 41 ?有沒有共認談判區(qū)在一個點上的狀況？ 問題 42 特殊情況：共認談判點 價低 價高 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 談判共認區(qū)縮為一點 43 ?有沒有不存在共認談判區(qū)的狀況？ 問題 無談判共認區(qū) 賣方談判區(qū) 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方談判區(qū) 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 無談判 共認區(qū) 44 共認談判區(qū)的分析從理論上揭示了談判的運行機制，提供了一個關于商務談判的理論分析框架。 從談判區(qū)間的分析中可以看到： 有果而終的談判，是在賣方最低賣價與買方最高買價之間的區(qū)間內進行的。 或者說： 在買賣雙方的最低目標之間展開 存在共認區(qū) 不存在共認區(qū) 談判將無果而終； 談判才能在可行的區(qū)間展開， 并有果而終。 45 46 ?商務談判區(qū)間其他表達形式 利 益 區(qū) 間 A 利 益 區(qū) 間 B 利 益 區(qū) 間 A 利 益 區(qū) 間 B AB 重 合 無共認談判區(qū) 有共認談判區(qū) 二、談判剩余與談判結果 47 ? 買賣雙方底線目標之間的可能性收益， ? 或 ： 賣方最低目標與買方最 低 目標之間的可能性收益， ? 表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。 談判剩余 共認談判區(qū) （談判剩余） 價低 價高 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 48 談判剩余 49 特殊情況：共認談判點 價低 價高 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 談判剩余為零 在只存在談判共認點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩余就縮減為零。 賣方談判區(qū) 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方談判區(qū) 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 無談判 共認區(qū) 無談判剩余 50 無談判剩余 51 ? 在存在談判剩余的情況下，如果您在談判中沒有分割到談判剩余，您作為賣方的價格在哪里？作為買方的價格在哪里？ ? 您的感覺如何？ 問題 共認談判區(qū) （談判剩余） 價低 價高 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 賣方價格 買方價格 52 ?商務談判的三種結果 三、雙贏理念及其意義 53 ? 談判的基本指導思想。 ? 行為是思想指向的結果，談判理念直接影響談判行為及其談判成果 。 談判的基本理念 54 ?在這種思想指導下，談判者不惜采用一系列的策略手段，將談判對手的交易條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益最大化。 單贏理念是指談判者試圖以最有利的條件 達成合同的談判指導思想。 ?談判理念的兩種經典模式 ?在這種思想指導下，談判者雖然要采取一系列有效的策略手段獲得收益，但并非將談判對手的條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益次優(yōu)化，實現(xiàn)各方均有利益