【正文】 :52:1908:52:19January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 52分 :52January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 52分 19秒 上午 8時(shí) 52分 08:52: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:52:1908:52:1908:521/25/2023 8:52:19 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷” —— 斷了自己的后路。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。 70 ? 。 69 【 其他原則 】 商務(wù)談判八大原則 ? 。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光。 ? 于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。這點(diǎn)和西方人在生意成效后，才開(kāi)香檳慶功的模式，大異其趣。 ? （ 3）方案：為了共同的利益，談判者要努力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案。 ? 硬式談判又稱(chēng)為立場(chǎng)型談判，談判者將談判看做一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為在這種競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的一方最后獲得的收益也會(huì)越多。因而最佳的談判是： 兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁， 另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。 ?談判理念的兩種經(jīng)典模式 ?在這種思想指導(dǎo)下，談判者雖然要采取一系列有效的策略手段獲得收益，但并非將談判對(duì)手的條件打壓到最低目標(biāo)，從而獲得當(dāng)期談判成果的收益次優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)各方均有利益的結(jié)果。 從談判區(qū)間的分析中可以看到： 有果而終的談判，是在賣(mài)方最低賣(mài)價(jià)與買(mǎi)方最高買(mǎi)價(jià)之間的區(qū)間內(nèi)進(jìn)行的。但是他和太太卻始終感到不安?！? 32 ? 當(dāng)他們走進(jìn)那座鐘時(shí)，妻子說(shuō)道：“座鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的預(yù)算，還是回家算了。但不能過(guò)早提出妥協(xié)。 28 因此，對(duì)對(duì)方談判者的心理分析 ： （ 1） 掌握有關(guān)的談判背景資料， （ 2） 了解談判者個(gè)人的有關(guān)資料， （ 3） 最為重要的是要提高己方談判者的洞察力和敏銳性，并在具體的談判中對(duì)對(duì)方談判者的行為進(jìn)行仔細(xì)觀察，感知對(duì)方談判者的表象、記憶、思維、想象、情感、動(dòng)機(jī)和意志等心理現(xiàn)象，綜合各方面的情況，從其行為逆向來(lái)探測(cè)、推導(dǎo)、分析對(duì)方談判者的心理。 ? 心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的學(xué)科?！? 評(píng)論 23 ?梁凱恩（亞洲首席演說(shuō)家） ?“他的那些關(guān)于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生?！? 21 ? 1991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話(huà)，對(duì)方稱(chēng)自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)他為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟。 ? 對(duì)兩個(gè)人來(lái)說(shuō)，如果他們都選擇“抵賴(lài)”，則策略是最優(yōu)的，結(jié)果是：每人被判刑 1年。 （ 3） 人類(lèi)行為的有限理性與商務(wù)談判 ?古典經(jīng)濟(jì)學(xué)范式中， 人類(lèi)行為的完全理性也 是一個(gè)隱含的前提。 14 （ 2） 信息的不完全性和非對(duì)稱(chēng)性與商務(wù)談判 ?古典經(jīng)濟(jì)學(xué)范式中，信息的完備和對(duì)稱(chēng)是一個(gè)隱含的前提。 ? 科斯：“市場(chǎng)的運(yùn)行是有成本的，通過(guò)形成一個(gè)組織，并允許某個(gè)權(quán)威（一個(gè)‘企業(yè)家’）來(lái)支配資源，就能節(jié)約某些市場(chǎng)成本” 企業(yè)的產(chǎn)生 ? 與市場(chǎng)機(jī)制并行并替代市場(chǎng)機(jī)制的一種機(jī)制，是一組長(zhǎng)期契約的連接。 現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度存在兩種交易機(jī)制：市場(chǎng)與企業(yè)。 交易費(fèi)用 8 市場(chǎng)環(huán)境 利益主體 （商品） 利益 主體 市場(chǎng)交易 企業(yè)：第二種交易機(jī)制 利益主體 （原材料） 市場(chǎng)交易 利益主體 （勞動(dòng)力） 市 場(chǎng) 交 易 ?當(dāng)每一種產(chǎn)品和資源在生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都通過(guò)市場(chǎng)交易時(shí)，交易費(fèi)用就變得及其高昂 。 13 私有產(chǎn)權(quán) 財(cái)產(chǎn)權(quán)利界定為個(gè)體所有。 這就可能存在合同的不完備性。 ? 如果兩人都抵賴(lài)，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄 1年。 ? 成名作《優(yōu)勢(shì)談判的奧妙》曾連續(xù) 30周高居《紐約時(shí)報(bào)》圖書(shū)排行榜首，并被普林斯頓大學(xué)、耶魯大學(xué)等美國(guó)名校列為指定閱讀書(shū)目。 事跡 22 ? 克林頓（美國(guó)前總統(tǒng)） ?“他是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智，機(jī)敏，精力充沛 …… 他的那些中肯建議，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是不可或缺的重要力量?！? 24 三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ) 四、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ) 25 商務(wù)談判不僅是談判主體雙方博弈的過(guò)程，同時(shí)也是談判主體以及主體之間心理活動(dòng)的過(guò)程，因而心理學(xué)也成為商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)。 ?心理活動(dòng)過(guò)程 27 ?商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。 ? 為了達(dá)成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對(duì)不能讓步的事項(xiàng)”，以及“可以妥協(xié)的事項(xiàng)”。 ? 一天他們?cè)跒g覽雜志時(shí)，看到一幅廣告里的老式座鐘非常喜歡?！澳懵?tīng)著 —— 我出價(jià) 250元！” ? 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那座鐘是你的了。 36 共同利益或 合作空間 無(wú)果而終 談判雙方在初步接觸后 有果而終 談判雙方在初步接觸后繼續(xù)磋商 ? 從理論上看，談判任何一方的利益都以 單方談判區(qū) 的形式表現(xiàn)出來(lái)，這種單方談判區(qū)只標(biāo)明談判的一方所期望的利益區(qū)間。 ? 行為是思想指向的結(jié)果，談判理念直接影響談判行為及其談判成果 。 結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子， 高高興興地拿回家去了。 ? 在費(fèi)舍爾的倡導(dǎo)下， 1979年哈佛大學(xué)法學(xué)院、商學(xué)院的一批學(xué)者成立一個(gè)關(guān)于談判的研究興趣小組，他們定期地聚會(huì)討論談判與沖突的問(wèn)題，這就是著名的哈佛談判項(xiàng)目的雛形。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。除非大家撕破臉，否則，通常不會(huì)一下子就直指問(wèn)題的核心。將前面所花的時(shí)間和成本，都在這 10%的時(shí)間中反饋回收。剛打完電話(huà)，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。 ? 。通常，談判時(shí)，雙方都磨刀霍霍，躍躍欲試。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。談判狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。 73 第一節(jié) 商務(wù)談判的理論基礎(chǔ) 第二節(jié) 商務(wù)談判的基本理念 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 第二章回顧 經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)：經(jīng)濟(jì)學(xué)意義；存在的必然性（產(chǎn)權(quán)；信息；有限理性） 博弈論基礎(chǔ)：博弈；博弈性質(zhì)（兩極探測(cè)；共認(rèn)區(qū)探測(cè)；底線(xiàn)探測(cè)；條件互換；信息屏蔽與誘導(dǎo)） 心理學(xué)基礎(chǔ)：過(guò)程（認(rèn)知；情感；意志）；應(yīng)用（己方準(zhǔn)備；對(duì)方分析；心理策略） ? 談判剩余： 買(mǎi)賣(mài)雙方底線(xiàn)目標(biāo)之間的可