商務談判程序-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 51分 37秒 03:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時 51分 37秒 03:51:3723 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:3703:51Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 適時提出最后報價：在對方持接受態(tài)度時提出 。 在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r，談判進程就會出現(xiàn)停頓，談判即進入僵持狀態(tài)。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。 ? 價格解釋 ：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 ? 因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標。“你聽著 ——250元。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。不知你們的想法如何？” 開場陳述 ? B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。 開場陳述 ? A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。同樣的設備，去年他們賣給法國只有 95萬美元，國際市場上這種設備的價格 100萬美元是正常的。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。終于在第 14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎 ，也稱 前期事務性磋商階段 。 如何建立良好的開局氣氛 塑造良好的個人形象 ? 注重細節(jié) ? 服飾 ? 儀表 ? 言談舉止 ? 表現(xiàn)得專業(yè) ? 遵守禮儀規(guī)范 保持平和的心態(tài) 選擇中性話題 流露親切真誠的表情 四、對具體問題 —— 4P進行說明 ? Personalities：成員 ? Purpose：目的；目標 ? Pace：進度 ? Plan：計劃 五、開場陳述 ? 概念： 是指在開局階段雙方就當次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續(xù)，使你們的工程能早日開工。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。當時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。 磋商階段的基本任務 ? 討價 ?討價是指要求對方改善報價的行為 ? 還價 ?還價，也稱“還盤”，一般是指針對對方的報價做出的反應性報價 ?還價方式 ?還價起點的確定 磋商階段的基本任務 討價還價中的讓步 談判中討價還價的過程就是讓步的過程。 ? 我方有關人員討論之后，提出了以下讓步幅度： ? 第一種：我方還價 14萬美元； ? 第二種：我方還價 ； ? 第三種：我方先還價
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