商務(wù)談判程序(已修改)
2025-01-15 06:09 本頁面
【正文】 作業(yè) 1： ? 1986年 ,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意 ,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。 據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第 14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。 作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。 作業(yè)二：一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？ ? 作業(yè) 2： ? 1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為 22萬美元和 18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至 10萬美元與甲簽約。 問題：（ 1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （ 2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？ ? 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。 ? 提問： ? 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ ? 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ ? 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 案例 3： ? 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？ 案例 4 : ? 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價 150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達成協(xié)議。 ? 當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。 案例 5： ? 工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有 95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格 100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達成了這筆交易 . ? 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？ 第三章 國際商務(wù)談判程序 商務(wù)談判的流程 準備 開局 磋商 履約 成交 一、開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會談的目標 、 計劃 、 進度和參加人員等問題進行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表
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