【正文】 商務(wù)談判的程序與技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 ? 猶太民族有句諺語說：“技巧是弱者的法寶?！庇绕湓谡勁械囊环綄嵙^弱時，談判技巧顯得格外重要。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握 。 商務(wù)談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報價階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 ? 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會對那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。 一、開局氣氛的營造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。 ? 第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久， 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。 意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會談有秩序、有效率。 ? 顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著成功的一半 。 ? 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng) 25年沒有聯(lián)系了?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復(fù)中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“ ”。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8?C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。 ? 這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 開局階段應(yīng)該談什么？ 選擇中性的話題： ? 輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。 例如： ? 談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時事； ? 回憶往日合作成功的歡樂、感受； ? 以輕松愉快的語氣談些雙方容易達成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。 運用感情攻擊法的前提是了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風格、方式等。投其所好會使你取得意想不到的成功。 ? 美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué) ,面對 100多名初次見面的學(xué)生 ,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實 ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。 ? 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。 ? 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 稱贊法 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫 《 美麗的亞美利加 》 ，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲。在中國歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲 《 美麗的亞美利加 》 ，他原本沒有想到在中國能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，不禁為中國方面的熱情友好所感動。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。 幽默法 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共 11國法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 二、開局階段應(yīng)考慮的因素 (一 )談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長期合作得很好。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 ? 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠的態(tài)度。 4．雙方初次接觸，以