【正文】 《策略性商務(wù)談判》課程講義第一講 談判人才的培訓(xùn)方法第一節(jié) 建立積極的觀念簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫(huà)家是如何根據(jù)買(mǎi)主的不同來(lái)調(diào)整自己的出售策略的，由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。小故事兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？畫(huà)家說(shuō)：“15元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣(mài)12元，你怎么賣(mài)15元？畫(huà)得又不比人家好！”畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣(mài)給你彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。1．人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹(shù)立的一個(gè)積極觀念。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。2．進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹(shù)立這樣的意識(shí)——我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。第二節(jié) 談判高手的12項(xiàng)基本才能圖1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個(gè)方面來(lái)提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。表1－1對(duì)談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)明扼要的介紹，通過(guò)這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專(zhuān)業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。5公關(guān)口才切記三大使命——?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8守口如瓶9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過(guò)程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。第三節(jié)　中西方談判風(fēng)格差異1．中國(guó)人的“人事”觀中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。198。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來(lái)決定。198。事的因素談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。總之，中國(guó)人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。2．西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之——對(duì)事不對(duì)人。第四節(jié)　如何建立良好的心理素質(zhì)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)——談判學(xué)。所謂波動(dòng)——談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過(guò)眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。第五節(jié)　全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來(lái)營(yíng)造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來(lái)說(shuō)，要從表1－2所示的幾個(gè)方面入手來(lái)練就全方位口才。表1－2 全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡(jiǎn)述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見(jiàn)解獨(dú)到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方3說(shuō)服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹(shù)立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請(qǐng)自檢：我做到了□ 我還需努力□【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的莫過(guò)于做好談判人才的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹(shù)立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項(xiàng)基本才能；還要了解中國(guó)人特有的談判風(fēng)格。同時(shí)，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二講　談判能力測(cè)驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā)第一節(jié)　談判能力測(cè)驗(yàn)以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見(jiàn)的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。1．談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……談判決策：①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽③從50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)④先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)②——膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)③——現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣④——膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì)2．談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶(hù)降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價(jià)②0 0 0 200 開(kāi)始不降，直到客戶(hù)準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③50 50 50 50 客戶(hù)要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：①——開(kāi)始即降很多，籌碼盡失②——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)⑤——愈降愈少，減少期待3．談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶(hù)在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書(shū)，重要的價(jià)格問(wèn)題等回國(guó)再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議決策分析：①——過(guò)于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱②——能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì)4．談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老案例描述買(mǎi)方是貴公司7年的老經(jīng)銷(xiāo)商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：談判決策：①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷(xiāo)資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對(duì)方，假如增加3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：①——堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來(lái)?yè)Q取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)③——相當(dāng)于把問(wèn)題帶回公司，沒(méi)有替公司解決任何問(wèn)題5．談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體6．談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判案例描述客戶(hù)堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶(hù)商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻?hù)把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀7．談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)造成僵局案例描述客戶(hù)堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①換人談判②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：①換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路②時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情第二節(jié)　雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來(lái)說(shuō)明如何進(jìn)行雙贏談判。小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。Ａ說(shuō)：我來(lái)切。Ｂ說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。Ａ說(shuō)：你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。問(wèn)題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來(lái)切橙。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來(lái)選擇切好的橙。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。Ａ可以對(duì)Ｂ說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢(qián)。本來(lái)打算買(mǎi)糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對(duì)自己說(shuō)。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。狀況4：沖突管理如果Ａ愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)