【正文】 以說(shuō)：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。這三個(gè)步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運(yùn)用自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解了。第三節(jié)　談判的應(yīng)變總之，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。第四節(jié)　談判的締結(jié)要學(xué)會(huì)通過(guò)妥協(xié)和讓步來(lái)交換利益；如果協(xié)議成功地達(dá)成了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則，協(xié)議就會(huì)成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L(zhǎng)期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會(huì)。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對(duì)你方的談判布局進(jìn)行檢測(cè)。2選擇有利時(shí)機(jī)4選擇地點(diǎn)6用什么策略展開(kāi)做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。情報(bào)最容易為對(duì)方制造壓力，從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。下面是一個(gè)電視機(jī)價(jià)格談判的案例，由于雙方對(duì)情報(bào)的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見(jiàn)情報(bào)使用的重要性。【案例】買(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買(mǎi)電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢(qián)？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。這夫妻倆馬上說(shuō)：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒(méi)有一家是3300的，你這兒是最貴的。”情景一：這時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了。這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰(shuí)違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，就會(huì)被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說(shuō)服了對(duì)方。下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子，你可以通過(guò)這簡(jiǎn)單的一段對(duì)話，看出靈活運(yùn)用情報(bào)可以有效地增加說(shuō)服力?！景咐糠慨a(chǎn)價(jià)格談判買(mǎi)主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬(wàn)呢！賣(mài)方：裝潢的材料好啊！買(mǎi)主：什么材料？賣(mài)方：長(zhǎng)毛的地毯。因?yàn)殚L(zhǎng)毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級(jí)，結(jié)果后來(lái)困擾很大，而且很多長(zhǎng)毛還會(huì)引起呼吸道疾病。第二節(jié)　情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)比如，你獲得的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，基于目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，上游的工廠必須降價(jià)，否則我方可以放棄與之合作。假如對(duì)方不愿降價(jià)，逼迫我方另做考慮，那么，如果對(duì)方的條件沒(méi)有以前好，我方就可以表示不愿再談。通過(guò)這種方式，能夠讓對(duì)方自覺(jué)順應(yīng)我方新發(fā)展的情報(bào)，從而有效增加我方的談判籌碼。3．應(yīng)變階段198。比如，你可以告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào)：經(jīng)過(guò)我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。你可以利用這個(gè)秘密情報(bào)讓對(duì)方產(chǎn)生壓力，與此同時(shí)，還可以提出進(jìn)一步的秘密情報(bào)，即對(duì)方提供給我方的材料沒(méi)有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。通過(guò)連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào)，緊緊地牽制對(duì)方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。應(yīng)變2——拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報(bào)”應(yīng)變2是拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多面攻擊對(duì)方心理的新議題情報(bào)，讓對(duì)方疲于奔命、備感壓力。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價(jià)，因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價(jià)格訂出明年市場(chǎng)增長(zhǎng)130%的計(jì)劃，我方的價(jià)格準(zhǔn)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。另外，你還可以說(shuō)：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請(qǐng)你今天必須做出決定。1．情報(bào)的重要性情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力。正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；最后，有效地運(yùn)用情報(bào)能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。2．搜集情報(bào)的對(duì)象情報(bào)涉及的對(duì)象主要有三個(gè)：我方情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。3．搜集情報(bào)的技巧搜集情報(bào)要掌握一定的技巧。只有這樣，才能增強(qiáng)你的說(shuō)服力。4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)項(xiàng)目簡(jiǎn)述1隨時(shí)搜集認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作2擴(kuò)大搜集搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào)3交換情報(bào)與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，才能真正增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力4匯整情報(bào)不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對(duì)方的警覺(jué)與戒心。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。交貨時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見(jiàn)物流可以利用交貨的時(shí)機(jī)來(lái)搜集客戶對(duì)我方的意見(jiàn)。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。利用市場(chǎng)調(diào)研還可利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研以及召開(kāi)反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。表情是潛意識(shí)的告密者人有許多體態(tài)語(yǔ)言，如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等等，它們都是潛意識(shí)的告密者。當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對(duì)方表情驚訝時(shí)，說(shuō)明你報(bào)的價(jià)格過(guò)高；當(dāng)對(duì)方不斷擦拭眼鏡時(shí)，說(shuō)明對(duì)方非常緊張。語(yǔ)言是最誠(chéng)實(shí)的告密者人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說(shuō)出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對(duì)手的信任，讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定他們的意見(jiàn)不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。【自檢】請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來(lái)檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。計(jì)劃2______________________【本講小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉(cāng)”、“借刀殺人”和“無(wú)中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。1．圍魏救趙198。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。齊國(guó)沒(méi)有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國(guó)來(lái)分散秦國(guó)的注意力。兩面出兵削弱了秦國(guó)的戰(zhàn)斗力，保證了趙國(guó)的安全，這就是有名的圍魏救趙。齊國(guó)之所以沒(méi)有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。實(shí)例演示甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員。當(dāng)客戶派兵來(lái)殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。甲對(duì)客戶說(shuō)：你給我多少錢(qián)，開(kāi)個(gè)價(jià)吧。客戶：6萬(wàn)?？蛻袈?tīng)了后很高興。在這樣的條件下，我可以賣(mài)8萬(wàn)。再買(mǎi)四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會(huì)超過(guò)10萬(wàn)，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定。這就是圍魏救趙的策略。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。如果客戶沒(méi)有提出異議，就算是“暗渡”成功了。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。4．無(wú)中生有無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用賣(mài)方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣(mài)方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣(mài)方專業(yè)度賣(mài)方可以以更高的專業(yè)度去說(shuō)服買(mǎi)方，擺事實(shí)講道理，將所有問(wèn)題展開(kāi)來(lái)說(shuō)3賣(mài)方的經(jīng)驗(yàn)賣(mài)方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買(mǎi)方更信服，對(duì)你有信心4賣(mài)方的熱誠(chéng)賣(mài)方要靠熱情和理性兩種策略來(lái)設(shè)法打動(dòng)買(mǎi)方5賣(mài)方的人情：地位、關(guān)系賣(mài)方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買(mǎi)方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。其實(shí)，無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。買(mǎi)方需要向賣(mài)方丟出其他賣(mài)主的信息，以此來(lái)向賣(mài)方施加壓力，同時(shí)，買(mǎi)方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)賣(mài)方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣(mài)方提出的價(jià)位、賣(mài)方附加的價(jià)值等等；而賣(mài)方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買(mǎi)方提供其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來(lái)證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買(mǎi)方的青睞。第三節(jié)　采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣(mài)主了；同時(shí)，還可以利用政策來(lái)要求降價(jià)。2．賣(mài)方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣(mài)方可以使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有退讓的余地了；其次，要向買(mǎi)方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。買(mǎi)方籌碼第四節(jié)　管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用對(duì)主管來(lái)說(shuō)，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。主管的籌碼第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。所以，不論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼?！咀詸z】請(qǐng)?jiān)诓少?gòu)談判前按照下表對(duì)賣(mài)方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫(xiě)具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣(mài)方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)。2數(shù)量4研發(fā)能力6信用條件【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。其實(shí)，無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第九講　談判三要素之時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù)第一節(jié)　時(shí)間作為第二籌碼的意義所以，我們要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來(lái)獲得最好的交易條件。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒(méi)有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣(mài)不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣(mài)出去則意味著這一天業(yè)績(jī)的增加。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績(jī)最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò)過(guò)這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購(gòu)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書(shū)無(wú)異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績(jī)?？傊?，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說(shuō)服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對(duì)方帶來(lái)巨大的心理壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。2．拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)，我方就要給對(duì)方確定一個(gè)期限。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對(duì)方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。3．時(shí)間充裕時(shí)當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對(duì)方著急、緊張，這時(shí)就會(huì)給對(duì)方制造時(shí)間壓力，從而形成我方有利局面。創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧——周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。談判者可以把時(shí)間與氣候、心理、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間差、特殊事件以及壓迫感結(jié)合起來(lái)，共同創(chuàng)造有利的談判機(jī)會(huì)。1．時(shí)間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來(lái)不同的機(jī)會(huì)，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時(shí)間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。每個(gè)季節(jié)都有暢銷的產(chǎn)品，都有迎合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時(shí)機(jī)。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來(lái)是因?yàn)槎颈容^寒冷，乘車出行會(huì)很溫暖；再者，年終公司一般會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)金，顧客也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)置汽車。例如，很多人有早期和日本人做生意的經(jīng)歷，一般來(lái)說(shuō)他們都會(huì)遇到這樣的情況：到日本出差一共有四