商務(wù)談判程序-wenkub
2023-01-26 06:09:18 本頁面
【正文】 勢？ 案例 3： ? 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至 10萬美元與甲簽約。 作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。作業(yè) 1： ? 1986年 ,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意 ,條件優(yōu)惠卻久拖不決。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。 作業(yè)二：一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？ ? 作業(yè) 2： ? 1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為 22萬美元和 18萬美元。 問題：（ 1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （ 2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？ ? 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。 案例 5： ? 工程師說：“放心吧，他們會回來的。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。聽說你們的周總也是我們的買主啊。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。 案例 — 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡?！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！辈?！絕不！ 他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！” 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。 案例點評 ? 為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 報價需考慮的因素 ? 市場行情 ? 談判者的需求情況 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) ? 交易量的大小 ? 銷售時機(jī) ? 支付方式 報價的方法 ? 報價的依據(jù) ? 對報價者最為有利 ? 成功的可能性最大 ? 報價的原則 ? 開盤價必須合情合理 ? 報價應(yīng)該堅定、明確、完整 ? 報價方式 ? 本方先開價 ? 本方后開價 ? 如何對待對方的報價 ? 不干擾對方的報價 ? 不急于還價 ? 不輕易讓步 案例 — 愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。 磋商階段的基本任務(wù) 價格解評 ? 包括 價格解釋 和 價格評論 。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。 經(jīng)驗豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。一開始，我方的出價是 10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是 20萬美元。 ? ★問題：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？ 磋商階段的基本任務(wù) 商務(wù)談判僵局的處理 談判僵局是商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。 二、成交階段的判定 ? 從談判涉及的交易條件來判定 ? 考察交易條件中尚余留的分歧 ? 考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 ? 考察雙方在交易條件上的一致性 ? 從談判時間來判定 ? 雙方約定的談判時間 ? 單方限定的談判時間 ? 形勢突變的談判時間 ? 從談判策略來判定 ? 最后立場策略 ? 折衷進(jìn)退策略 ? 總體條件交換策略 三、成交階段的任務(wù) 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號 最后一次報價 ? 不要過于匆忙報價
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