【正文】 美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué) ,面對(duì) 100多名初次見面的學(xué)生 ,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實(shí) ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場(chǎng)鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。 例如： ? 談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時(shí)事； ? 回憶往日合作成功的歡樂、感受； ? 以輕松愉快的語氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動(dòng)。這使得他對(duì)中國方面的接待工作十分欽佩?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機(jī)智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來和周總理握手的場(chǎng)面。 ? 顯然，上述第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果? 一、開局氣氛的營造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握 。商務(wù)談判的程序與技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 商務(wù)談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報(bào)價(jià)階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營造熱烈友好的氣氛。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8?C”。 ? 這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。 ? 貝爾那見到拉爾時(shí)說：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 幽默法 用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。 ? 開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 ? 創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行： ? 場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭 ? 場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。 ? 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì) 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條件具有重要的地位。 二、報(bào)價(jià)的方式 p96 1．書面報(bào)價(jià) ? 比較正式、規(guī)范。對(duì)實(shí)力弱者有利 。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。 ? 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。 ? 實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 為什么“喊價(jià)要狠”？ ? 賣方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高； ? 報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)； ? 報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 ? 抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià) 10萬之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 ? 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 ? 當(dāng)賣方報(bào)出第一個(gè)價(jià)格時(shí)，一般不還價(jià)，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報(bào)價(jià)，這種技巧叫討價(jià)。就是故意挑毛病，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢(shì)。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 ? 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低的標(biāo)準(zhǔn)。 什么時(shí)候還價(jià)？ ? （ 2）還價(jià)時(shí)機(jī)的把握 ? 買方經(jīng)過討價(jià)后，看賣方價(jià)格改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)，通常等賣方作了12次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買方還價(jià)，買方才還價(jià)。 還價(jià)的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價(jià)法 這是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法。 ? （ 3）列表還價(jià)法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項(xiàng)目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程。無謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無能。 ? 中國政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。他們心里想的是，“誰知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。 5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ? 千萬別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。