【正文】 刑8年，立即釋放。 ? 對兩個人來說，如果他們都選擇“抵賴”，則策略是最優(yōu)的，結(jié)果是：每人被判刑 1年。曾常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的漩渦中心，也曾馳騁美國地產(chǎn)界多年，被公認為當今世上最會談判的人。” 21 ? 1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。 ? 結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。” 評論 23 ?梁凱恩（亞洲首席演說家） ?“他的那些關于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。他幫助（美國）企業(yè)訓練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成業(yè)行業(yè)典范。 ? 心理學是研究人的心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的學科。在意志過程中產(chǎn)生的行為就是意志行為（行）。 28 因此，對對方談判者的心理分析 ： （ 1） 掌握有關的談判背景資料， （ 2） 了解談判者個人的有關資料， （ 3） 最為重要的是要提高己方談判者的洞察力和敏銳性，并在具體的談判中對對方談判者的行為進行仔細觀察，感知對方談判者的表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等心理現(xiàn)象，綜合各方面的情況，從其行為逆向來探測、推導、分析對方談判者的心理。 30 談判心理：使談判對手具有成就感 ? 所有的談判，都應該在勢均力敵的情勢當中結(jié)束，使對方有成就感。但不能過早提出妥協(xié)。 31 ★ 購買座鐘的談判 ? 從前，一對小夫妻幸福地生活在一起?！? 32 ? 當他們走進那座鐘時，妻子說道：“座鐘上的標價是 750元，我們說過不能超過 500元的預算，還是回家算了?！敝?，又說：“我給你出個價，你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。但是他和太太卻始終感到不安。 問題 第二節(jié) 商務談判的基本理念 一、商務談判區(qū)間 二、談判剩余與談判結(jié)果 三、雙贏理念及其意義 35 一、商務談判區(qū)間 ?談判是否得以展開，關鍵在于談判雙方是否存在共同的利益或合作的空間。 從談判區(qū)間的分析中可以看到： 有果而終的談判，是在賣方最低賣價與買方最高買價之間的區(qū)間內(nèi)進行的。 賣方談判區(qū) 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方談判區(qū) 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 無談判 共認區(qū) 無談判剩余 50 無談判剩余 51 ? 在存在談判剩余的情況下，如果您在談判中沒有分割到談判剩余，您作為賣方的價格在哪里？作為買方的價格在哪里？ ? 您的感覺如何？ 問題 共認談判區(qū) （談判剩余） 價低 價高 賣方 最高目標 （期望） 賣方 最低目標 （底線） 買方 最低目標 （底線） 買方 最高目標 （期望） 賣方價格 買方價格 52 ?商務談判的三種結(jié)果 三、雙贏理念及其意義 53 ? 談判的基本指導思想。 ?談判理念的兩種經(jīng)典模式 ?在這種思想指導下，談判者雖然要采取一系列有效的策略手段獲得收益，但并非將談判對手的條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益次優(yōu)化，實現(xiàn)各方均有利益的結(jié)果。兩個人吵來吵去，最終達成了 一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。因而最佳的談判是： 兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁， 另一個拿皮去做烤蛋糕。D. 費舍爾（ Roger D. Fisher）是哈佛大學法學院的榮譽教授，他曾經(jīng)長期擔任美國熱門電視欄目 《 辯護士 》的特約嘉賓，同時參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和沖突問題，曾經(jīng)擔任美國、伊朗、危地馬拉等國家和政府的高級談判顧問。 ? 硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。 64 ? 與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。 ? （ 3）方案：為了共同的利益，談判者要努力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案。也就說，中國人在面對問題的時候，往往采取漸進的方式去面對。這點和西方人在生意成效后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。 ? 但是，剩下 10%的精華時間，則必須全力以赴。 ? 于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。 ? 他一在旅館安頓好，便打電話和甜酒出口商聯(lián)系。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。 ? 誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。 69 【 其他原則 】 商務談判八大原則 ? 。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結(jié)果。 70 ? 。 ? 。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。 72 ? 。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷” —— 斷了自己的后路。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。 08:52:1908:52:1908:521/25/2023 8:52:19 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 52分 19秒 08:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時 52分 19秒 上午 8時 52分 08:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:52:1908:52:1908:52Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 8時 52分 :52January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:52:1908:52:1908:521/25/2023 8:52:19 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :52:1908:52:19January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 52分 19秒 上午 8時 52分 08:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴