商務(wù)談判程序-預(yù)覽頁
【正文】 大虧。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 ? 當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100萬美元。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有 95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格 100萬美元是正常的。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達(dá)成了這筆交易 . ? 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？ 第三章 國際商務(wù)談判程序 商務(wù)談判的流程 準(zhǔn)備 開局 磋商 履約 成交 一、開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo) 、 計(jì)劃 、 進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。 開場陳述 ? A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。不知你們的想法如何？” 開場陳述 ? B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價(jià)錢?！? 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下?！澳懵犞?——250元。但是他和太太卻始終感到不安。 ? 因?yàn)槿藗儗τ谡勁械母惺芨蟪潭壬先Q于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。 ? 價(jià)格解釋 ：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。 ? 在第一輪報(bào)價(jià)之后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍在 1415萬美元之間，同時(shí)大家也估計(jì)到，需要幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。 鼓勵(lì)與喝彩 讓談判在積極氣氛中結(jié)束 。 適時(shí)提出最后報(bào)價(jià)：在對方持接受態(tài)度時(shí)提出 。 “公司沒有授權(quán)給我其他條件” “已經(jīng)比我打算走的遠(yuǎn)多了” “我剩下時(shí)間不多，請同意我方提議。 :51:3703:51Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:3703:51:37January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 51分 37秒 03:51:3723 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:3703:51Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 51分 37秒 03:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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