【正文】 要走。 白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無(wú)商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。 相互配合是成功的關(guān)鍵。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)?！? 60 最后通牒 :指在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿讓步接受己方條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，己方向?qū)Ψ教岢鋈绻麑?duì)方在某個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。 當(dāng)己方已經(jīng)做出最大限度讓步的時(shí)候。 62 注意事項(xiàng) 最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確，講清正反兩方面的利害，不讓對(duì)方存在幻想。 “通牒” 宣布的警告有可能存在?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午 2： 00再談。若不接受我就乘下午 2： 30的飛機(jī)回國(guó)。 結(jié)果該日下午 2： 30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià) 機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。65 最大預(yù)算：是指在還價(jià)中一方面對(duì)賣方的報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由來(lái)迫使賣方讓步和接受自己的還價(jià)。對(duì)深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但如果接受港商的價(jià)格，必然被狠宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會(huì)請(qǐng)示港商的條件，請(qǐng)等待答復(fù)。 場(chǎng)地效應(yīng)：即有意識(shí)地利用談判地點(diǎn)的變化，來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。 例如 “你們這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一向是ⅩⅩ 元”。 投石問(wèn)路的具體表現(xiàn)常常是“假如（如果） ?? 會(huì)（那么） ??” 的模式。 伍德先生又問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“你們店里這一種型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品本嗎？” 營(yíng)業(yè)員馬上為他拿來(lái)了樣品本。” 這是伍德先生從商品的顏色上進(jìn)行挑剔。 談判的結(jié)果是，由于伍德先生的一再挑剔，營(yíng)業(yè)員不得不將冰箱的價(jià)格一降再降，終于使伍德先生以最低的價(jià)格買回了那臺(tái)冰箱。 投標(biāo)后，德國(guó)公司就等著中標(biāo)的好消息傳來(lái)。可是，有一天，該工程負(fù)責(zé)人突然約見(jiàn)了該代理人，并向他道歉，對(duì)自己工作中的“疏忽”表示“遺憾” ，并使出其他公司的投標(biāo)書(shū)給該代理人看，說(shuō)只要比最低報(bào)價(jià)低 10%，訂單就可以給德國(guó)公司了。工程負(fù)責(zé)人不接他的電話，也不安排時(shí)間會(huì)見(jiàn)他?！? 該代理人急忙乘飛機(jī)去德國(guó)向公司請(qǐng)示。這已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)大的讓步了。這時(shí)，工程負(fù)責(zé)人從公文包中取出合同，說(shuō) 合同已由印度尼西亞方面又一次得益，雖然沒(méi)有得到全部利息的折扣，但是得到了一半的折扣。例如：“這就是我方最后意見(jiàn)，現(xiàn)在就看貴方了。 動(dòng)作信號(hào) ：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽(tīng)轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品，仔細(xì)觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，甚至按照說(shuō)明書(shū)的指示與實(shí)物一一對(duì)照；身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰等。 2．概念必須明確，切忌使用含糊不清和模棱兩可的詞句。澳方就鉆空子，開(kāi)始用載重 5t的車裝運(yùn)，后來(lái)派 7t的車也交 12澳元，最后派 12t的車來(lái)，還是交 12澳元。 注意協(xié)議是否被更改，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。 布置簽字廳 室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。簽署涉外合同時(shí)，還需在簽字桌上插放有關(guān)各方的國(guó)旗。 簽字儀式中，國(guó)旗的懸掛方法 主方國(guó)與客方國(guó)旗幟懸掛的方位是面對(duì)正門客右主左 。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。 助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè) 出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員。 規(guī)范好簽字人員的服飾 簽字人、助簽人以及各方隨行人員，在出席簽字儀式時(shí) 都應(yīng)該穿著正式商務(wù)套裝。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 4日星期六 下午 8時(shí) 29分 54秒 20:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 29分 54秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時(shí) 29分 :29March 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:5420:29:54March 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 29分 54秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 29分 :29March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 29分 54秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 4日星期六 下午 8時(shí) 29分 54秒 20:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 29分 :29March 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 舉行簽字儀式 進(jìn)入簽字廳、各就各位 正式簽署合同文本 交換合同文本 共飲香檳酒互相道賀 中國(guó)原商務(wù)部長(zhǎng)薄熙來(lái)和歐盟貿(mào)易委員曼德?tīng)柹?中歐紡織品貿(mào)易談判 簽字儀式上互換文本 溫家寶與法國(guó)總理菲永在人民大會(huì)堂出席兩國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作簽字儀式 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?？头饺藛T按身份由高到低從中向右邊排，主方人員按身份高低由中向左邊排。張先生也因此被調(diào)離崗位。 若并排懸掛不同比例的國(guó)旗，可將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。 ★ 簽署雙邊性合同時(shí)，可放置兩張座椅，供簽字人就座，面對(duì)正門主左客右 。簽字桌應(yīng)當(dāng)面對(duì)正門橫放于室內(nèi)。 簽署涉外合同時(shí)，比照國(guó)際慣例，待簽的合同文本應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言，或是使用國(guó)際上通行的英文、法文 ,亦可同時(shí)并用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言與英文或法文。 (三） 簽字儀式 舉行簽字儀式代表談判雙方對(duì)談判的重視，也顯示了合同本身的分量和影響。如果事先考慮周到，在合同上注明是載重5t的車，那么就不至于上當(dāng)了。 案例 深圳市曾和澳大利亞的一個(gè)商人合營(yíng)一個(gè)建筑材料的采石場(chǎng)。 五、簽約階段的策略 簽約階段 談判雙方簽訂合同的階段。 一再向?qū)Ψ奖ＷC現(xiàn)在結(jié)束對(duì)對(duì)方最有利。 82 四、成交階段的策略 成交階段 談判雙方下決心按磋商所達(dá)成的最終交易條件成交的階段。 見(jiàn)到德國(guó)公司總經(jīng)理后， 他先感謝德方的誠(chéng)意合作和優(yōu)惠貸款，然后又說(shuō)提供長(zhǎng)期貸款負(fù)擔(dān)太重了。該代理人飛回印度尼西亞與該工程負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，該工程負(fù)責(zé)人高興地向該代理人祝賀，然后又告訴他：別家投標(biāo)者又提出了用“優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國(guó)公司不提供同樣的條件，那么最后誰(shuí)能中標(biāo)就很難說(shuō)了。就在這時(shí)，該工程負(fù)責(zé)人又一次約見(jiàn)了該代理人，再次“致歉”，說(shuō)拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書(shū)的到來(lái)，他本人希望促成與德國(guó)公司的交易。代理人苦口婆心地勸說(shuō)，并答應(yīng)削減自己的傭金來(lái)促使報(bào)價(jià)降低，最后，德國(guó)公司才勉強(qiáng)同意代理人的降低報(bào)價(jià)的建議。該代理人四處詢問(wèn)，并去函約見(jiàn)該工程負(fù)責(zé)人，但都杳無(wú)音信，他急得似熱鍋上的螞蟻。各國(guó)發(fā)電設(shè)備制造商獲悉后，紛紛通過(guò)印度尼西亞本地的代理人進(jìn)行投標(biāo)?！? 伍德先生一聽(tīng)連連搖頭說(shuō)：“這太不好了，我的孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)不能吃冰，絕對(duì)不能！你可以幫我把這個(gè)制冰器拆下來(lái)嗎？” 營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)：“制冰器是無(wú)法拆下來(lái)的，它是冰箱的一個(gè)組成部分。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 案例 伍德先生去一家商店買冰箱，營(yíng)業(yè)員問(wèn)明伍德先生所要的規(guī)格后，告訴他這種冰箱每臺(tái) 3500元?！? “ ⅩⅩ 公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 15%，因此，對(duì)你們來(lái)講也是一樣。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商，結(jié)果雙方很快簽訂了合同。一個(gè)禮拜以后，港商再次催問(wèn)，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽(tīng)，原來(lái)深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問(wèn)題?！? 欲擒故縱：是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%，即從 30%降到 25%。中方把意方的條件理清后（意方再降 5%），表示仍有困難，但可以研究。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為 64 中方要求太高。”次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了 5%（由要求意方降價(jià) 40%該為 35%）。 用談判桌外的行動(dòng)來(lái)配合你的最后通牒。 當(dāng)談判雙方花了很大氣力，所有重要的事情基本都定下來(lái)了，但還在某些細(xì)枝末節(jié)上