【正文】 要走。 白臉：強硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。 相互配合是成功的關(guān)鍵。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。” 60 最后通牒 :指在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿讓步接受己方條件時，為了逼迫對方讓步，己方向?qū)Ψ教岢鋈绻麑Ψ皆谀硞€期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。 當(dāng)己方已經(jīng)做出最大限度讓步的時候。 62 注意事項 最后通牒的態(tài)度要強硬，語言要明確，講清正反兩方面的利害，不讓對方存在幻想。 “通牒” 宣布的警告有可能存在?！彪p方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午 2： 00再談。若不接受我就乘下午 2： 30的飛機回國。 結(jié)果該日下午 2： 30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價 機票是演戲，判斷意方可能還有余地。65 最大預(yù)算：是指在還價中一方面對賣方的報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由來迫使賣方讓步和接受自己的還價。對深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴大生產(chǎn)無法實現(xiàn)，但如果接受港商的價格，必然被狠宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會請示港商的條件，請等待答復(fù)。 場地效應(yīng)：即有意識地利用談判地點的變化，來實現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。 例如 “你們這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一向是ⅩⅩ 元”。 投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如（如果） ?? 會（那么） ??” 的模式。 伍德先生又問營業(yè)員：“你們店里這一種型號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品本嗎？” 營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本?！?這是伍德先生從商品的顏色上進行挑剔。 談判的結(jié)果是，由于伍德先生的一再挑剔，營業(yè)員不得不將冰箱的價格一降再降，終于使伍德先生以最低的價格買回了那臺冰箱。 投標(biāo)后，德國公司就等著中標(biāo)的好消息傳來?？墒?，有一天，該工程負責(zé)人突然約見了該代理人，并向他道歉，對自己工作中的“疏忽”表示“遺憾” ，并使出其他公司的投標(biāo)書給該代理人看，說只要比最低報價低 10%，訂單就可以給德國公司了。工程負責(zé)人不接他的電話，也不安排時間會見他?！? 該代理人急忙乘飛機去德國向公司請示。這已經(jīng)是一個相當(dāng)大的讓步了。這時，工程負責(zé)人從公文包中取出合同，說 合同已由印度尼西亞方面又一次得益，雖然沒有得到全部利息的折扣，但是得到了一半的折扣。例如：“這就是我方最后意見，現(xiàn)在就看貴方了。 動作信號 ：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽轉(zhuǎn)為動手操作產(chǎn)品，仔細觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說明書，甚至按照說明書的指示與實物一一對照；身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰等。 2．概念必須明確，切忌使用含糊不清和模棱兩可的詞句。澳方就鉆空子，開始用載重 5t的車裝運，后來派 7t的車也交 12澳元，最后派 12t的車來，還是交 12澳元。 注意協(xié)議是否被更改，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。 布置簽字廳 室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。簽署涉外合同時，還需在簽字桌上插放有關(guān)各方的國旗。 簽字儀式中，國旗的懸掛方法 主方國與客方國旗幟懸掛的方位是面對正門客右主左 。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責(zé)，張先生為此也做了大量的、細致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。 助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè) 出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員。 規(guī)范好簽字人員的服飾 簽字人、助簽人以及各方隨行人員，在出席簽字儀式時 都應(yīng)該穿著正式商務(wù)套裝。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 4日星期六 下午 8時 29分 54秒 20:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 29分 54秒 下午 8時 29分 20:29: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時 29分 :29March 4, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:5420:29:54March 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 29分 54秒 下午 8時 29分 20:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時 29分 :29March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 8時 29分 54秒 下午 8時 29分 20:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 4日星期六 下午 8時 29分 54秒 20:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:29:5420:29:5420:293/4/2023 8:29:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時 29分 :29March 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 20:29:5420:29:5420:29Saturday, March 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 舉行簽字儀式 進入簽字廳、各就各位 正式簽署合同文本 交換合同文本 共飲香檳酒互相道賀 中國原商務(wù)部長薄熙來和歐盟貿(mào)易委員曼德爾森在 中歐紡織品貿(mào)易談判 簽字儀式上互換文本 溫家寶與法國總理菲永在人民大會堂出席兩國經(jīng)濟技術(shù)合作簽字儀式 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?？头饺藛T按身份由高到低從中向右邊排，主方人員按身份高低由中向左邊排。張先生也因此被調(diào)離崗位。 若并排懸掛不同比例的國旗，可將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。 ★ 簽署雙邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座，面對正門主左客右 。簽字桌應(yīng)當(dāng)面對正門橫放于室內(nèi)。 簽署涉外合同時，比照國際慣例，待簽的合同文本應(yīng)同時使用有關(guān)各方法定的官方語言，或是使用國際上通行的英文、法文 ,亦可同時并用有關(guān)各方法定的官方語言與英文或法文。 (三） 簽字儀式 舉行簽字儀式代表談判雙方對談判的重視，也顯示了合同本身的分量和影響。如果事先考慮周到，在合同上注明是載重5t的車，那么就不至于上當(dāng)了。 案例 深圳市曾和澳大利亞的一個商人合營一個建筑材料的采石場。 五、簽約階段的策略 簽約階段 談判雙方簽訂合同的階段。 一再向?qū)Ψ奖ＷC現(xiàn)在結(jié)束對對方最有利。 82 四、成交階段的策略 成交階段 談判雙方下決心按磋商所達成的最終交易條件成交的階段。 見到德國公司總經(jīng)理后， 他先感謝德方的誠意合作和優(yōu)惠貸款，然后又說提供長期貸款負擔(dān)太重了。該代理人飛回印度尼西亞與該工程負責(zé)人見面，該工程負責(zé)人高興地向該代理人祝賀，然后又告訴他：別家投標(biāo)者又提出了用“優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國公司不提供同樣的條件，那么最后誰能中標(biāo)就很難說了。就在這時，該工程負責(zé)人又一次約見了該代理人，再次“致歉”，說拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書的到來，他本人希望促成與德國公司的交易。代理人苦口婆心地勸說，并答應(yīng)削減自己的傭金來促使報價降低，最后，德國公司才勉強同意代理人的降低報價的建議。該代理人四處詢問，并去函約見該工程負責(zé)人，但都杳無音信，他急得似熱鍋上的螞蟻。各國發(fā)電設(shè)備制造商獲悉后，紛紛通過印度尼西亞本地的代理人進行投標(biāo)?！? 伍德先生一聽連連搖頭說：“這太不好了，我的孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說絕對不能吃冰，絕對不能！你可以幫我把這個制冰器拆下來嗎？” 營業(yè)員回答說：“制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個組成部分。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 案例 伍德先生去一家商店買冰箱，營業(yè)員問明伍德先生所要的規(guī)格后，告訴他這種冰箱每臺 3500元?！? “ ⅩⅩ 公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 15%，因此，對你們來講也是一樣。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點游船上邊游覽、邊協(xié)商，結(jié)果雙方很快簽訂了合同。一個禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進口問題?！? 欲擒故縱：是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%，即從 30%降到 25%。中方把意方的條件理清后（意方再降 5%），表示仍有困難，但可以研究。羅尼先生又重申了自己的看法，認為 64 中方要求太高?！贝稳丈衔纾蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了 5%（由要求意方降價 40%該為 35%）。 用談判桌外的行動來配合你的最后通牒。 當(dāng)談判雙方花了很大氣力，所有重要的事情基本都定下來了，但還在某些細枝末節(jié)上