【正文】 場(chǎng)外溝通打破僵局 談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱 “ 場(chǎng)外交易 ” 、 “會(huì)下交易 ” 等。熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 迎送禮儀 u確定迎送規(guī)格 u迎送前的準(zhǔn)備 u迎送中的各個(gè)環(huán)節(jié)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交談禮儀 u尊重對(duì)方，諒解對(duì)方 u及時(shí)肯定對(duì)方u態(tài)度和氣，言語(yǔ)得體u注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 會(huì)見(jiàn)禮儀 u做好會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)備 u會(huì)見(jiàn)時(shí)的介紹禮儀u會(huì)見(jiàn)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u談判的地點(diǎn)u談判的座次 圖 101 橫桌式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u談判的座次圖 102 豎桌式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u談判的表現(xiàn)u簽約禮儀 圖 103 并列式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u簽約禮儀 圖 104 相對(duì)式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u簽約禮儀 圖 105 主席式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 宴請(qǐng)禮儀 u商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀u赴宴的禮儀u參加酒會(huì)的禮儀3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 饋贈(zèng)禮儀 u饋贈(zèng)目的u饋贈(zèng)原則u贈(zèng)禮禮儀u受禮禮儀3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 見(jiàn)面禮節(jié) u握手u擁抱u鞠躬禮u合十禮u稱呼3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 日常交往禮節(jié) u交往中的一般禮節(jié)u進(jìn)入外國(guó)人辦公室或住所的禮節(jié)u日常交往應(yīng)注意的其他問(wèn)題3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 電話聯(lián)系禮節(jié) u打電話的注意事項(xiàng)u打電話的一般禮節(jié)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié) u男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)u女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表禮節(jié) 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 其他禮節(jié) u中餐宴會(huì)禮節(jié)u西餐宴會(huì)禮節(jié)u舞會(huì)禮節(jié)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 02:26:2602:26:2602:26Sunday, March 21, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 2023/3/21 2:26:2602:26:2621 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2102:26:2602:26Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 212:26 上午 三月 2102:26March 21, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 02:26:2602:26:2602:263/21/2023 2:26:26 AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 21三月 2102:26:2602:26:26March 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2:26:26 上午 2:26 上午 02:26:26三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 三月 212:26 上午 三月 2102:26March 21, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 02:26:2602:26:2602:26Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 2:26:26 上午 2:26 上午 02:26:26三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2102:26:2602:26:26March 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 21 三月 20232:26:26 上午 02:26:26三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 02:26:2602:26:2602:263/21/2023 2:26:26 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。u 技能目標(biāo)：了解見(jiàn)面禮節(jié)、日常交往禮節(jié)、中西餐宴會(huì)禮節(jié)，熟悉并能靈活應(yīng)用電話聯(lián)系禮節(jié)，能夠按儀容儀表禮節(jié)的基本要求進(jìn)行儀容儀表修飾。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 以硬碰硬打破僵局 當(dāng)對(duì)方通過(guò)制造僵局，給你施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無(wú)法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓?duì)方自動(dòng)放棄過(guò)高要求。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 有效退讓打破僵局 談判猶如一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 僵局形成的原因 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 僵局的類型3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判僵局處理的原則 u u 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 避免僵局的產(chǎn)生 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 處理僵局的方法 u緩解意見(jiàn)對(duì)立性僵局的方法 u緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 緩解意見(jiàn)對(duì)立性僵局的方法 。u 技能目標(biāo)：正確認(rèn)識(shí)談判僵局；懂得如何對(duì)不同的僵局進(jìn)行處理；能夠正確運(yùn)用僵局的破解策略，成功的破解談判僵局，促成交易的達(dá)成。u 對(duì)方托腮時(shí)若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對(duì)你談的內(nèi)容很感興趣；若是身體后仰托腮，同時(shí)視線向下，則意味著對(duì)你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心，不以為然甚至厭煩。u 兩手手指相互交叉，兩個(gè)拇指相互搓動(dòng)，往往表示閑極無(wú)聊、緊張不安或煩躁不安等情緒。u 站立時(shí)雙腿交叉，往往給人一種自我保護(hù)或封閉防御的感覺(jué)，相反，說(shuō)話時(shí)雙腿張開(kāi)，腳尖指向談話對(duì)方，則是友好交談的開(kāi)放姿勢(shì)。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 腿部語(yǔ)言 u “二郎腿 ”（一般性的交叉蹺腿的坐姿）：與對(duì)方并排而坐時(shí)，對(duì)方若架著 “二郎腿 ”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。 u遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時(shí)也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。u 掃視常用來(lái)表示好奇的態(tài)度，側(cè)視尤其是乜斜而視常表示輕蔑的態(tài)度。u 傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么的表現(xiàn)，有不實(shí)的地方。u技能目標(biāo)：能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判有聲語(yǔ)言技巧、行為語(yǔ)言技巧的基本方法和文字處理技巧、不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。 u技能目標(biāo)：在不同情況下能正確使用不同的策略 u能力目標(biāo)：能靈活地根據(jù)各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎(chǔ)上，采取有針對(duì)性的措施破解相應(yīng)的策略。）重大讓步之前。（ 1） 能夠樹(shù)立良好的第一印象 （ 2） 可以營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? （ 3） 談判開(kāi)局地位對(duì)于談判進(jìn)程具有重要的影響 作用3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)局階段的主要任務(wù)營(yíng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述繼續(xù)了解談判對(duì)手3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛 營(yíng)造自然氣氛 營(yíng)造低調(diào)氣氛 某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 方的提問(wèn) 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交換意見(jiàn)談判目標(biāo) 談判計(jì)劃 談判進(jìn)度 即雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原則、總體目的或階段性目的 談判計(jì)劃是指談判的議程安排 談判進(jìn)度是指會(huì)談的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度 談判人員 談判人員是指每個(gè)小組的成員情況。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第五章 商務(wù)談判 過(guò)程3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】u知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)；掌握開(kāi)局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對(duì)手的基本情況，為談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法，并能進(jìn)行靈活的運(yùn)用以爭(zhēng)取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。④ 自己的不足及改進(jìn)措施。 ③ 求實(shí)型人員。 同時(shí)，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問(wèn)題。u 此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關(guān)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實(shí)的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)。u 所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實(shí)談判中的己方與對(duì)方，按照事先制定的談判計(jì)劃進(jìn)行模擬演練。u 按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類：一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。⑤ 交易本身的重要性。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 制定談判的對(duì)策 談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：① 雙方實(shí)力的大小。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時(shí)間大約多少，休會(huì)時(shí)間多久等。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。東道國(guó)一方對(duì)來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。對(duì)于較大型的正規(guī)商務(wù)談判，如果主人連談判會(huì)場(chǎng)的布置及坐位的安排都做不到符合國(guó)際慣例，就很難證明主方是談判的行家。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備。如果預(yù)料到談判會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。 (一 )洽談技術(shù)條款的分工(二 )洽談商務(wù)條款時(shí)的分工 (三 )洽談合同法律條款的分工3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判地點(diǎn)的選擇 談判專家對(duì)于談判地點(diǎn)的選擇有這樣一種意見(jiàn)：談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。 (3)有利于談判計(jì)劃的貫徹。(一