【正文】 的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度，通過掌握并分析對方信息來調(diào)整自身談判方案，爭取盡快進(jìn)入角色，進(jìn)而取得談判場上的主動。談判初期所建立的氣氛是很關(guān)鍵的，這種氣氛會影響整個(gè)談判的進(jìn)程。 3/22/2023 42 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段? 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務(wù)或工程的技術(shù)要求、驗(yàn)收規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)、交易價(jià)格、交貨時(shí)間、資金籌劃和付款條件、違約責(zé)任等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容進(jìn)行磋商。在技術(shù)談判暫告一段落后，就要集中力量進(jìn)行商務(wù)方面的談判，而這時(shí)談判的重點(diǎn)往往落在價(jià)格問題上。但它也有不利之處，即對方得知我方的報(bào)價(jià)后可以不露聲色地對自己的想法進(jìn)行調(diào)整，而使先報(bào)價(jià)者喪失條件更為優(yōu)越的交易機(jī)會。? 其實(shí)，談判者要有效地維護(hù)自己的利益，首先必須充分了解對方報(bào)價(jià)的依據(jù)，讓對方說明其報(bào)價(jià)的結(jié)構(gòu)及其各組成部分的合理性，然后對照自己的報(bào)價(jià)依據(jù)，分析雙方到底在哪些環(huán)節(jié)上存在差距以及為什么會存在這種差距。不少分歧都是緣于溝通中的障礙。能首先作出這種姿態(tài)的，并不是無能與軟弱的表現(xiàn)；相反，善于妥協(xié)恰恰是談判人員成熟的表現(xiàn)。? 第三，以讓步換取讓步，理想的狀況是雙方等速同幅地讓步。一個(gè)項(xiàng)目的談判過程就是由許多個(gè)可以相對獨(dú)立的、更小規(guī)模的談判組成的。這樣做雖然是困難的，但卻一直是專業(yè)談判人員所追求的目標(biāo)。? 第二，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于從對方角度理解問題，進(jìn)行換位思考。3/22/2023 50 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段? （ 3）溝通與說服? ② 說服技巧包括：第一，設(shè)法與你的動手建立彼此信任與融洽的關(guān)系，尊重你的對手并贏得他的尊重。孰不知 “一分價(jià)錢一分貨 ”，技術(shù)方面的奢求必然會引起交易價(jià)格的上漲，同樣，在交貨時(shí)間運(yùn)輸條件方面提出過分的要求都會給談判造成困難。 3/22/2023 52 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段? （ 5）技術(shù)談判與商務(wù)談判相結(jié)合? 國際商務(wù)談判，不管是純粹的貨物進(jìn)出口買賣談判，海外融資談判，還是許可證貿(mào)易談判，國際租賃談判， “三來一補(bǔ) ”加工談判，或是建設(shè)工程承包談判，都會涉及技術(shù)方面的問題，因此客觀上談判要分成二大部分：即技術(shù)談判和商務(wù)談判。但是，在雙方?jīng)]有正式簽約前，過分的樂觀則為時(shí)過早。當(dāng)一切不再有疑義時(shí)，就可向?qū)Ψ桨l(fā)出結(jié)束談判的信號。國際商務(wù)談判人員應(yīng)力爭獲得用英文起草合同的機(jī)會，這樣做有許多有利之處：? 首先，我們熟悉中國的有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在用英文起草時(shí)，可以使協(xié)議符合中國的法規(guī)，這樣一來，可以避免因?qū)Ψ讲皇煜ぶ袊ㄒ?guī)，由對方起草所引起的誤解；? 第二，也可以使今后一旦發(fā)生糾紛，在引用法規(guī)條文時(shí)，比較主動。? 最后，合同若由對方起草，當(dāng)我方對其一條款提出異議要求修改而被對方接受時(shí)，似乎是對方對我們作了一次讓步，而我們自己起草合同就可以避免這種可能出現(xiàn)的不利情況。可見，只要交易或合作項(xiàng)目沒有最終完成，談判就不會真正結(jié)束。一筆筆打官司是一個(gè)笨辦法，不但會勞民傷財(cái)，最終還會影響項(xiàng)目進(jìn)度。對于合同的執(zhí)行，不僅要看條款，而且要看實(shí)際進(jìn)行得如何。? 第四，嚴(yán)格保證合同執(zhí)行，才是從最大的利益角度來保護(hù)我們自己利益。 3/22/2023 58【國際商務(wù)新知 2】3/22/2023 59【課程復(fù)習(xí) 2】3/22/2023 60 謝謝各位 ！3/22/2023 61靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 11:02:2911:02:2911:02Monday, March 22, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 2023/3/22 11:02:2911:02:2922 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2111:02:2911:02Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 三月 2111:02 上午 三月 2111:02March 22, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:02:2911:02:2911:023/22/2023 11:02:29 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 21三月 2111:02:2911:02:29March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:02:29 上午 11:02 上午 11:02:29三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 三月 2111:02 上午 三月 2111:02March 22, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:02:2911:02:2911:02Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 11:02:29 上午 11:02 上午 11:02:29三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2111:02:2911:02:29March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 22 三月 202311:02:29 上午 11:02:29三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:02:2911:02:2911:023/22/2023 11:02:29 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。? 項(xiàng)目的最終完成是我們談判的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，然而在項(xiàng)目實(shí)際合作過程中，談判仍會不時(shí)的以各種形式出現(xiàn)。有時(shí)，合同執(zhí)行過程中發(fā)生一些困難，只要能取得對方工作人員的諒解與支持，問題就會很快得到解決。當(dāng)合同執(zhí)行過程中的不可控制的事件不可避免地發(fā)生時(shí)，就要依靠雙方的讓步、妥協(xié)、商議才能彌補(bǔ)。因?yàn)樵陧?xiàng)目合作過程中，由于種種原因，不可避免地會時(shí)有違約情況發(fā)生，管理小組一定要把每一件違約事件都記下來，并要對方簽字確認(rèn)，到一定的時(shí)機(jī)，再予以一攬子解決。? 當(dāng)合同草案經(jīng)過雙方反復(fù)的討論修改，雙方對責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)都已確認(rèn)無疑時(shí)，雙方首席代表或更高層次的領(lǐng)導(dǎo)就可舉行簽約儀式。? 第三，談判中可以爭取主動，使談判更加順利，避免因過多的修改而使談判變得艱難。在必要的時(shí)侯，也可以直接試探對方，促使對方早日結(jié)束談判。對于哪些沒有達(dá)成共識的問題是否有必要作最后的磋商與妥協(xié)。3/22/2023 53 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)? 國際商務(wù)談判的協(xié)議階段? 一場談判經(jīng)過雙方預(yù)定議程，完成了所有議題，并全面達(dá)成了一致意見的時(shí)候，就開始進(jìn)入談判的協(xié)議階段。? 另外，在技術(shù)談判中，對于技術(shù)產(chǎn)品，有關(guān)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與程序的規(guī)定文件的起草也要謹(jǐn)慎、細(xì)致、周全。3/22/2023 51 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段? （ 4）技術(shù)談判? 從表面來看，技術(shù)談判是一種比較簡單的事情，事實(shí)遠(yuǎn)比上述情況復(fù)雜，技術(shù)談判與商務(wù)談判常常是緊密相聯(lián)的，任何問題上都有可能牽一發(fā)而動全身。? 第四，正確表達(dá)自己的意見，做到言之有物。分析溝通困難的原因主要有五種情形：一是談判雙方由文化背景的差異、偏見而引起對同一事實(shí)的認(rèn)識上的差異；二是只圖闡明自己的立場，構(gòu)想自己下一個(gè)觀點(diǎn)的陳述方法，卻不注意傾聽對方發(fā)言；三是談判人員理解力欠缺，不能正確理解對方表達(dá)的意見，不知道對方的觀點(diǎn)其實(shí)與自己并無多少差異；四是談判氣氛惡化造成一方拒絕聽取或接收另一方意見；五是翻譯出現(xiàn)差錯(cuò)。談判到這一階段，常常會不斷出現(xiàn)雙方意見分歧和立場對峙的局面。這一特征在談判的實(shí)質(zhì)階段尤為明顯。有效妥協(xié)的基本策略有這樣幾條：? 第一，讓對方感到我方做出的是一次重大讓步。 ② 雙方意見分歧。3/22/2023 46 國際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段? （ 2）反復(fù)磋商? 在國際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方都固執(zhí)己見，都希望對方能作出更多讓步，談判就會陷入僵局。但是，不管怎么樣，開盤價(jià)都要合乎情理