國際商務(wù)談判技巧(文件)
【正文】 、價值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入的可能性及其介入可能帶來的問題。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?在進行迪斯尼中國項目的談判中，中美雙方談判代表無數(shù)次往來于中美之間，他們考察了迪斯尼在美國當(dāng)?shù)夭煌蓍_設(shè)的園區(qū)，“談判小組有六七個，分別負責(zé)不同的談判項目，每個小組談下來的合同都有一大摞。” 但鎮(zhèn)長代表立即反駁 ：“小鎮(zhèn)居民從未想過把自己的房產(chǎn)賣了賺錢。因此，小鎮(zhèn)上的農(nóng)民為了阻止工程在施工道路上阻擋車輛。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?迪斯尼公司與法國政府達成協(xié)議，計劃在巴黎近郊建造迪斯尼樂園，建設(shè)區(qū)域涉及了四個小鎮(zhèn)。 商務(wù)談判 第五章 國際 商務(wù)談判 本章內(nèi)容 ?國際商務(wù)談判 ?跨文化溝通 ?商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 東京 巴黎 上海 ?! 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?日本非常欣賞美國的現(xiàn)代文化，這是由日本的民族特性決定的，特別是在二戰(zhàn)后，更是對美國文化產(chǎn)生了認同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的美國文化的體現(xiàn)，因此它進入日本市場的談判非常的順利。 ?同時，迪斯尼在談判過程中也犯了很多文化方面的錯誤，比如，他們忽視了法國的談判風(fēng)格，他們委派了律師而不是管理層參加談判，在法國文化中，律師是商業(yè)活動中的工具，如果談判由律師全權(quán)負責(zé)，則表示對對方的不信任，再比如語言的使用，用餐習(xí)慣，管理風(fēng)格等，都出現(xiàn)了很多的矛盾。四位鎮(zhèn)長也發(fā)現(xiàn)美國本土的迪斯尼樂園周圍的社區(qū)都已經(jīng)淪為游樂場的服務(wù)附庸。 ?迪斯尼代表首先提出 ：“我們將會給小鎮(zhèn)帶來一系列的利益，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)將大幅度升值。迪斯尼代表則認為第一種方案對小鎮(zhèn)經(jīng)濟比較有利。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 一 .國際商務(wù)談判 國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不同的利益主體 ,為 了達成某筆交易 ,就交易的各項條件進行協(xié)商的過程 . 談判中利益主體的一方是外國的政府 ,企業(yè)或公民 , 另一方是我國的政府 ,企業(yè)或公民 . 國際商務(wù)談判即具有一般談判的共性 ,又具有對外談 判的特殊性 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 比如 :發(fā)展中國家與發(fā)達國家談判建立一個合資企業(yè) ,又發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達國家提供技術(shù) . 在這次談判中 ,發(fā)達國家的目的和需要可能是 ,利用技術(shù)上的優(yōu)勢 ,通過合資饒開貿(mào)易障礙 ,開拓發(fā)展中國家的市場以獲得長期的利潤 .而發(fā)展中國家的目的和需要可能是利用先進技術(shù) ,提高本國生產(chǎn)率 ,積極爭取擴大出口 ,開拓國際時常 ,帶動國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展 .雙方就會為這些既統(tǒng)一又矛盾的需求展開談判 ,最終找到雙方都能接受的方案 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別 : ?語言問題 ?政府環(huán)境 ?價值觀念 ?溝通方式 ?外匯風(fēng)險 ?意外風(fēng)險 ?其他問題 國際性 跨文化性 復(fù)雜性 政策性 困難性 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 國際商務(wù)談判的基本要求 :
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