國(guó)際商務(wù)談判技巧(文件)
【正文】 、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入的可能性及其介入可能帶來(lái)的問(wèn)題。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?在進(jìn)行迪斯尼中國(guó)項(xiàng)目的談判中，中美雙方談判代表無(wú)數(shù)次往來(lái)于中美之間，他們考察了迪斯尼在美國(guó)當(dāng)?shù)夭煌蓍_設(shè)的園區(qū)，“談判小組有六七個(gè)，分別負(fù)責(zé)不同的談判項(xiàng)目，每個(gè)小組談下來(lái)的合同都有一大摞?！?但鎮(zhèn)長(zhǎng)代表立即反駁 ：“小鎮(zhèn)居民從未想過(guò)把自己的房產(chǎn)賣了賺錢。因此，小鎮(zhèn)上的農(nóng)民為了阻止工程在施工道路上阻擋車輛。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?迪斯尼公司與法國(guó)政府達(dá)成協(xié)議，計(jì)劃在巴黎近郊建造迪斯尼樂(lè)園，建設(shè)區(qū)域涉及了四個(gè)小鎮(zhèn)。 商務(wù)談判 第五章 國(guó)際 商務(wù)談判 本章內(nèi)容 ?國(guó)際商務(wù)談判 ?跨文化溝通 ?商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 東京 巴黎 上海 ?! 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?日本非常欣賞美國(guó)的現(xiàn)代文化，這是由日本的民族特性決定的，特別是在二戰(zhàn)后，更是對(duì)美國(guó)文化產(chǎn)生了認(rèn)同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的美國(guó)文化的體現(xiàn)，因此它進(jìn)入日本市場(chǎng)的談判非常的順利。 ?同時(shí)，迪斯尼在談判過(guò)程中也犯了很多文化方面的錯(cuò)誤，比如，他們忽視了法國(guó)的談判風(fēng)格，他們委派了律師而不是管理層參加談判，在法國(guó)文化中，律師是商業(yè)活動(dòng)中的工具，如果談判由律師全權(quán)負(fù)責(zé)，則表示對(duì)對(duì)方的不信任，再比如語(yǔ)言的使用，用餐習(xí)慣，管理風(fēng)格等，都出現(xiàn)了很多的矛盾。四位鎮(zhèn)長(zhǎng)也發(fā)現(xiàn)美國(guó)本土的迪斯尼樂(lè)園周圍的社區(qū)都已經(jīng)淪為游樂(lè)場(chǎng)的服務(wù)附庸。 ?迪斯尼代表首先提出 ：“我們將會(huì)給小鎮(zhèn)帶來(lái)一系列的利益，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)將大幅度升值。迪斯尼代表則認(rèn)為第一種方案對(duì)小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)比較有利。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 一 .國(guó)際商務(wù)談判 國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體 ,為 了達(dá)成某筆交易 ,就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程 . 談判中利益主體的一方是外國(guó)的政府 ,企業(yè)或公民 , 另一方是我國(guó)的政府 ,企業(yè)或公民 . 國(guó)際商務(wù)談判即具有一般談判的共性 ,又具有對(duì)外談 判的特殊性 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 比如 :發(fā)展中國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家談判建立一個(gè)合資企業(yè) ,又發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家提供技術(shù) . 在這次談判中 ,發(fā)達(dá)國(guó)家的目的和需要可能是 ,利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì) ,通過(guò)合資饒開貿(mào)易障礙 ,開拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)以獲得長(zhǎng)期的利潤(rùn) .而發(fā)展中國(guó)家的目的和需要可能是利用先進(jìn)技術(shù) ,提高本國(guó)生產(chǎn)率 ,積極爭(zhēng)取擴(kuò)大出口 ,開拓國(guó)際時(shí)常 ,帶動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 .雙方就會(huì)為這些既統(tǒng)一又矛盾的需求展開談判 ,最終找到雙方都能接受的方案 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別 : ?語(yǔ)言問(wèn)題 ?政府環(huán)境 ?價(jià)值觀念 ?溝通方式 ?外匯風(fēng)險(xiǎn) ?意外風(fēng)險(xiǎn) ?其他問(wèn)題 國(guó)際性 跨文化性 復(fù)雜性 政策性 困難性 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 國(guó)際商務(wù)談判的基本要求 :
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