張文學(xué)六商務(wù)談判技巧-商務(wù)談判開(kāi)局策略(文件)
【正文】 30 保留式開(kāi)局策略 分析： 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。 當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 ?方法：可用一些禮貌提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。 ?第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。 7月 26日上午 9時(shí)六方會(huì)談開(kāi)幕式在釣魚(yú)臺(tái)芳菲院舉行。他說(shuō)：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問(wèn)題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。談判雙方友善但并不客氣。 38 摸底技巧 表明我方意圖 – 表達(dá)謹(jǐn)慎、簡(jiǎn)短、清晰、準(zhǔn)確。 44 對(duì)方陳述時(shí) 接近探測(cè) 贊美接近法 震驚接近法 觀察探測(cè) 傾聽(tīng)探測(cè) 發(fā)問(wèn)探測(cè) 45 投石問(wèn)路 投石問(wèn)路： “ 投石 ” 其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和 反響 ， 從而明確對(duì)方確切意圖 ， 或得到對(duì)方的 資料 、 信息 。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :59:3715:59:37February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 59分 37秒 15:59:3713 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:3715:59Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 59分 37秒 15:59:3713 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 3時(shí) 59分 37秒 15:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :59:3715:59Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 59分 37秒 15:59:3713 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :59:3715:59:37February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :59:3715:59Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 如對(duì)方假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半供 選等議題的變化，征詢你方的意見(jiàn)。 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述的方法： – 只闡述自己的立場(chǎng)，不闡述雙方共同利益， – 只表明自己的利益，不表明對(duì)對(duì)方利益的猜測(cè)， – 只是原則性陳述，不具體陳述，簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方能夠很快提問(wèn)。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。盡管日方總裁既能說(shuō)也會(huì)聽(tīng)英語(yǔ)，但他還是讓下屬給他翻譯。 36 日本式“寒暄” 謀求主動(dòng)權(quán)“ 國(guó)際貿(mào)易中，與其說(shuō)只會(huì)說(shuō)英語(yǔ)是個(gè)缺點(diǎn)，不如說(shuō)會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言具有較大優(yōu)勢(shì)。 美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開(kāi)場(chǎng)白中以“朝鮮民主主義人民共和國(guó)”的正式國(guó)名稱朝鮮，并在致辭中說(shuō)：“美國(guó)沒(méi)有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們?cè)冈诹?
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