張文學(xué)六商務(wù)談判技巧-商務(wù)談判開局策略(文件)
【正文】 30 保留式開局策略 分析： 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 ?方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。 ?第三方出面，指出商品缺陷、休會。 7月 26日上午 9時六方會談開幕式在釣魚臺芳菲院舉行。他說：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。談判雙方友善但并不客氣。 38 摸底技巧 表明我方意圖 – 表達(dá)謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確。 44 對方陳述時 接近探測 贊美接近法 震驚接近法 觀察探測 傾聽探測 發(fā)問探測 45 投石問路 投石問路： “ 投石 ” 其意在激起對方的反應(yīng)和 反響 ， 從而明確對方確切意圖 ， 或得到對方的 資料 、 信息 。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :59:3715:59:37February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 3時 59分 37秒 15:59:3713 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:3715:59Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 3時 59分 37秒 15:59:3713 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 3時 59分 37秒 15:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :59:3715:59Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 3時 59分 37秒 15:59:3713 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :59:3715:59:37February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :59:3715:59Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 如對方假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半供 選等議題的變化，征詢你方的意見。 ? 開場陳述的方法： – 只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益， – 只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測， – 只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。盡管日方總裁既能說也會聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。 36 日本式“寒暄” 謀求主動權(quán)“ 國際貿(mào)易中，與其說只會說英語是個缺點(diǎn)，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢。 美國代表團(tuán)團(tuán)長希爾在開場白中以“朝鮮民主主義人民共和國”的正式國名稱朝鮮，并在致辭中說：“美國沒有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們愿在六
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