國際商務(wù)談判策略及技巧(文件)
【正文】 使用，日方提供加固件和加固工具等． 一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！ 案例：中日汽車索賠案例 24 商務(wù)談判策略 ? 根據(jù)談判人員在談判中的態(tài)度和應(yīng)對姿態(tài)及沖突情形，可分為五種常用策略 ① 姿態(tài)策略 ② 情景策略 ③ 回避策略 ④ 換位策略 ⑤ 競爭策略。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下， 對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美 兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 34 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？ 35 保留式開局策略 案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 ?方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。 ? 第三方出面，指出商品缺陷、休會。 7月26日上午 9時(shí)六方會談開幕式在釣魚臺芳菲院舉行。他說：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。談判雙方友善但并不客氣。 開始就提出非?？量虇栴}的對手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研討并寫出你們的認(rèn)為最可能的表現(xiàn)。 馬三立相聲買貓 談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的， 有時(shí)有很大的差異性，要巧妙運(yùn)用這些差異性， 促使談判順利進(jìn)行，謀求己方利益，使對方利益 得到滿足 。 問題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？ 47 分析：在談判中，當(dāng)一條路走不通的時(shí)候，應(yīng)主動探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報(bào)，獲取了談判主動權(quán)，得到理想價(jià)格。適當(dāng) 運(yùn)用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。 “ 劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿 ，比起 ” 你來的這么晚 ， 讓我先吃完午餐 。乘坐橡皮艇離開的人可以獲救，其它人留在島上會有危險(xiǎn)，應(yīng)盡可能爭取時(shí)間把所有人依次轉(zhuǎn)移到安全的地方，因此需要排出一個(gè)運(yùn)送的秩序。 最有創(chuàng)意同學(xué) 科學(xué)發(fā)明家，目前正在研究可再生，無污染汽車。 54 針對商品權(quán)力策略 擋劍牌 強(qiáng)化主談?wù)勁猩? 吹毛求疵 布迷陣 秘密 武器 55 針對價(jià)格策略 ? 喊價(jià)策略、踢皮球 ? 最高預(yù)算、角色換位 ? 化整為零、化零為整 ? 互惠互利，適度讓步 ? 蠶食策略、商業(yè)秘密 ? 不開先例 56 一、未來激勵(lì)策略 二、順手牽羊策略 三、爭取承諾策略 四、造勢規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實(shí)策略 三、商務(wù)談判簽約階段策略 57 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用演練 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用演練任務(wù)書 58 課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間 30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判策略與技巧應(yīng)用 演練練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用從第一步到第三步 至少包含一個(gè)開局、磋商、簽約策略技巧各一個(gè) 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 59 演練評分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 60 X組 X組 一、商務(wù)談判開局策略與技巧 二、商務(wù)談判磋商策略與技巧 三、商務(wù)談判簽約策略與技巧 62 一致式 保留式 防御式 進(jìn)攻式
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