【正文】 面。,“李經(jīng)理，我向宋總請(qǐng)示了一下，宋總考慮了一天，說(shuō)考慮到公司是我們長(zhǎng)期客戶，宋總同意了，但希望你那邊按照加一元進(jìn)行購(gòu)買。黑臉出來(lái)破局后要怎么善后呢？要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對(duì)方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個(gè)白臉去，要對(duì)方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。 黑白臉技巧的原理：黑是壓力，是痛苦，是緊張，是威脅；白是快樂(lè)，是希望，是緩和。 當(dāng)談判對(duì)手使用黑白臉策略時(shí)我們要識(shí)破它，不要被白臉迷惑，也不要被黑臉嚇倒。 在賣方實(shí)施該策略時(shí)，買方應(yīng)要求賣方提供各項(xiàng)科目的“分項(xiàng)價(jià)”，以便分析化整為零后隱藏的絕對(duì)價(jià)值是否真正低廉。只有人們認(rèn)為是“可能的?事”，方有挑撥的攻效。此?計(jì)被啟動(dòng)后，應(yīng)加快“目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)進(jìn)程，力爭(zhēng)在時(shí)效內(nèi)實(shí)現(xiàn)。 緩兵不是拖延，是進(jìn)攻的準(zhǔn)備，而不是消極的等待，“緩此兵”為的是“急彼軍” 緩兵計(jì)具有時(shí)限性，只能緩一時(shí)，不能緩久遠(yuǎn),八、外圍戰(zhàn),（五）過(guò)篩子 在談判中，將對(duì)方的各種條件通過(guò)分析和對(duì)比予以分類并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法—明晰形式：可為/不可為 談判間過(guò)篩子為程序，談判中過(guò)篩子多為技巧 認(rèn)識(shí)性的過(guò)篩子：將對(duì)方給的條件、理由予以分類，并按類予以定性談判的難與易，可談與不可談，合理與無(wú)理等 以標(biāo)準(zhǔn)過(guò)篩子：比照已定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)條件過(guò)篩子,九、決勝戰(zhàn),本質(zhì)是講合同建立的成敗，而非談判手之間的勝負(fù) （一）抹潤(rùn)滑油 為了解決雙方最后的分歧，做一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來(lái)講不失位有利條件的讓步，以促使對(duì)方做出相應(yīng)讓步的策略 不要在談判初期輕易讓掉作為潤(rùn)滑油用的看似不大的條件 運(yùn)用潤(rùn)滑油的時(shí)機(jī)一定是最后的定價(jià)或成交階段,九、決勝戰(zhàn),（二）折衷調(diào)和 即以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法 注意： 時(shí)機(jī)：必須是雙方均已做了明顯的讓步之后，在最后的條件決定之時(shí) 不宜率先提出折中，以免離成交點(diǎn)太遠(yuǎn) 在提出折中或響應(yīng)折中時(shí)，不宜宣稱“最后的折中” 折中時(shí)，應(yīng)注意手上留“牌”，即讓步的余量,九、決勝戰(zhàn),（三）好壞搭配/一攬子交易 以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對(duì)方好壞一齊接的做法 注意： 在三明治的搭配中應(yīng)讓對(duì)方看到你的讓步，覺(jué)得有利可圖 如是“一攬子交易”，則應(yīng)抓住一攬子中的主要對(duì)稱物的同步談判，及相互條件的平衡,九、決勝戰(zhàn),（四）放線釣魚(yú) 誘餌應(yīng)有吸引力—利益量：既對(duì)對(duì)方有實(shí)在的意義，又不影響己方的全局利益 在談判中，應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)作為釣魚(yú)用的誘餌的讓步性質(zhì)，以便在讓中有所求,九、決勝戰(zhàn),（五）談判升格 當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法 運(yùn)用時(shí)間最好在談判僵局和終局之時(shí) 不應(yīng)濫用談判升級(jí) 在準(zhǔn)備升格前應(yīng)有“激戰(zhàn)”：只有打得難分難解，升格才更有效果,靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。03:04:5803:04:5803:04Tuesday, March 21, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2023年3月21日星期二3時(shí)4分58秒03:04:5821 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。23.3.2103:04:5803:04Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023年3月上午3時(shí)4分23.3.2103:04March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。03:04:5803:04:5803:043/21/2023 3:04:58 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2123.3.2103:04:5803:04:58March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午3時(shí)4分58秒上午3時(shí)4分03:04:5823.3.21,感謝您的下載觀看,專家告訴,。2023年3月上午3時(shí)4分23.3.2103:04March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。03:04:5803:04:5803:04Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。上午3時(shí)4分58秒上午3時(shí)4分03:04:5823.3.21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。23.3.2123.3.2103:04:5803:04:58March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。2023年3月21日星期二上午3時(shí)4分58秒03:04:5823.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。03:04:5803:04:5803:043/21/2023 3:04:58 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。此策略的“中間”，含義較廣，凡是當(dāng)事方之外的第三者，均可稱之為“中間人”，?可起“中間”的斡旋作用。? 其二，使用該計(jì)應(yīng)有的放矢，即為了讓兩者就某問(wèn)題互不信?任，或各持己見(jiàn)，采取互不協(xié)調(diào)的動(dòng)作，使預(yù)定的目標(biāo)，由我?們中的某一人實(shí)現(xiàn)。 具體做法為：先分析比較對(duì)方的各種條件，其中最不合常理的部分為“虛頭”。而且在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。,這里邊有一個(gè)心理學(xué)原理，就是人的思緒在上下波動(dòng)的時(shí)候理智會(huì)降低。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過(guò)了多久白臉才去？是馬上去，還是過(guò)了一會(huì)兒才去？這些都要根據(jù)實(shí)際情況而定。上述的情況便是由白臉出來(lái)收拾殘局。雖然談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣。也會(huì)有以外，當(dāng)作為采購(gòu)方時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常又會(huì)是黑臉，把下屬痛罵一頓，目的是給供應(yīng)商看的，讓供應(yīng)商“知難而退”。這樣吧，我回去以后請(qǐng)示一下宋總，看看他的意思。,其實(shí)在使用“黑白臉”技巧的時(shí)候，有一些關(guān)鍵點(diǎn)需要我們注意： 誰(shuí)是黑臉？誰(shuí)是白臉？ A：供應(yīng)商，B：采購(gòu) B：老王，這批紙箱必須下個(gè)禮拜三到位。,在談判中，經(jīng)常會(huì)有這樣的情況發(fā)生，如果沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)談判，對(duì)這種情況是沒(méi)有感覺(jué)的，但是如果懂得談判知識(shí)，就會(huì)了解到其中的談判技巧：黑白臉。,案例,A：供應(yīng)商，B：采購(gòu)，C：采購(gòu)主管 A：李經(jīng)理，我的這個(gè)電路板的價(jià)格不能再降了； B：其實(shí)說(shuō)實(shí)在話，這個(gè)價(jià)格與我們以前采購(gòu)的價(jià)格差不多，公司應(yīng)該可以接受，我去問(wèn)問(wèn)主管C吧； A：好的。 而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手了。他計(jì)劃購(gòu)買三十四架，而其中的十一架更是非到手不可。,也叫一、二線，即充分利用臺(tái)上和臺(tái)下的工作人員分工，使準(zhǔn)備工作、決定的問(wèn)題，在與對(duì)手交鋒時(shí)，有回旋余地，并能伺機(jī)出動(dòng)二線員，以求獲利的做法。 其四，平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。 具體做法是：邀請(qǐng)同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時(shí)展開(kāi)幾攤談判，將各攤的條件進(jìn)行對(duì)比，擇優(yōu)授予合同。,六、擒將戰(zhàn),（五）訓(xùn)將法 即以真實(shí)的、虛假的、真假相伴的、但在邏輯上令人信服的理由，通過(guò)己方創(chuàng)造，對(duì)方給出的各種機(jī)會(huì)，使對(duì)方主談人了解自己想灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對(duì)自己產(chǎn)生理解和信任的做法。例如，“太盡職”，在參贊的角度看不好，但是他說(shuō)的是“事實(shí)”。又例如，買方對(duì)賣方講:“你在現(xiàn)場(chǎng)罷工一天，按合同規(guī)定除扣發(fā)工資外，還要向你的上司報(bào)告。,六、擒將戰(zhàn),（四）告將法 利用機(jī)會(huì)，回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)向?qū)Ψ降纳纤九険糁髡劦膽B(tài)度和做法 即在對(duì)方主談人的上司或老板面前，說(shuō)其壞話，達(dá)到施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方主談人的意志，或者挑起對(duì)方上司或老板對(duì)其不滿，乃至撤換主談人的做法。,六、擒將戰(zhàn),（三）感將法 以溫和禮貌的語(yǔ)言，勤勉守信的行動(dòng)，使對(duì)方感到，實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)，而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法。對(duì)于合乎常情的禮尚往來(lái)的應(yīng)酬式送禮，均可明送；有內(nèi)在企圖的特殊送禮(從禮品品種、份量上看)，則宜暗送。即單獨(dú)會(huì)見(jiàn)主談 邀其赴家宴、敘家常、談個(gè)人愛(ài)好，把嚴(yán)肅的談判空氣“生活化”，使討價(jià)還價(jià)的氣氛更好些。對(duì)方的特征，例如年老，則講“老當(dāng)益壯”、“久經(jīng)沙場(chǎng)”。使用此計(jì)時(shí)應(yīng)注意：首先，要善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度。例如，某方說(shuō)：“貴方誰(shuí)是主談人？我要求能決定問(wèn)題的人與我談判。即將所有的條件—馬，收入馬廄中。此時(shí)，就要看當(dāng)時(shí)的理由，用以支持連環(huán)的理由，倘若理窮，馬也難連環(huán)，強(qiáng)連就會(huì)造成無(wú)理由的僵局。這么做不管馬價(jià)如何，在談判態(tài)勢(shì)上有互動(dòng)作用。而賣方也在相持中作了交換，以合格率換保證條件。 最終賣方同意了按60%的合格率驗(yàn)收，買方也將保證條件寫(xiě)入合同。 賣方：我們的技術(shù)不容懷疑。 買方：我們會(huì)按合同辦事，不會(huì)無(wú)故扣款的。工廠的環(huán)境和動(dòng)力條件，可以按貴方要求予以滿足，因工廠條件造成合格率的問(wèn)題，不要貴方負(fù)責(zé)。 買方：驗(yàn)收時(shí)的合格率按多少訂？ 賣方：按45%合格率驗(yàn)收。 說(shuō)理??！頑強(qiáng)、耐心地說(shuō)理；以理服人，不服人不罷休！,案例,日本某電子公司（以下稱賣方）與中國(guó)某工廠（以下稱買方）就某產(chǎn)品生產(chǎn)合格率在驗(yàn)收時(shí)應(yīng)訂為多高的條件進(jìn)行了談判。其代表性的策略有：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營(yíng)等。三是從組織上，還有第三者出面打圓場(chǎng)，挽回不利局面。,（二）留有余地 因?yàn)樵摬呗杂种脤?duì)方于死地的力量，也有置自己與絕境的態(tài)勢(shì)。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。但意方也有缺陷，”機(jī)票“現(xiàn)實(shí)的航班不是，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。中方感到賓館，到其房間談起來(lái)。如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00有否非意大利的航班或歐洲的航班，以談起虛實(shí)，結(jié)果是沒(méi)有。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若是不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f(shuō)：“東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。 （一）針?shù)h相對(duì) 針對(duì)對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場(chǎng)的毫不客氣地做法 駁斥對(duì)方時(shí)要對(duì)準(zhǔn)話題，不能“走火”、跑偏 “話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),（二）最后通牒 邊緣政策 遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對(duì)方做出最終答復(fù)或