【正文】 面。,“李經(jīng)理，我向宋總請示了一下，宋總考慮了一天，說考慮到公司是我們長期客戶，宋總同意了，但希望你那邊按照加一元進行購買。黑臉出來破局后要怎么善后呢？要善后就要看當初破局是怎么破的。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對方破局了，就當作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。 黑白臉技巧的原理：黑是壓力，是痛苦，是緊張，是威脅；白是快樂，是希望，是緩和。 當談判對手使用黑白臉策略時我們要識破它，不要被白臉迷惑，也不要被黑臉嚇倒。 在賣方實施該策略時，買方應(yīng)要求賣方提供各項科目的“分項價”，以便分析化整為零后隱藏的絕對價值是否真正低廉。只有人們認為是“可能的?事”，方有挑撥的攻效。此?計被啟動后，應(yīng)加快“目標”的實現(xiàn)進程，力爭在時效內(nèi)實現(xiàn)。 緩兵不是拖延，是進攻的準備，而不是消極的等待，“緩此兵”為的是“急彼軍” 緩兵計具有時限性，只能緩一時，不能緩久遠,八、外圍戰(zhàn),（五）過篩子 在談判中，將對方的各種條件通過分析和對比予以分類并據(jù)此進行還擊的做法—明晰形式：可為/不可為 談判間過篩子為程序，談判中過篩子多為技巧 認識性的過篩子：將對方給的條件、理由予以分類，并按類予以定性談判的難與易，可談與不可談，合理與無理等 以標準過篩子：比照已定的標準對條件過篩子,九、決勝戰(zhàn),本質(zhì)是講合同建立的成敗，而非談判手之間的勝負 （一）抹潤滑油 為了解決雙方最后的分歧，做一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講不失位有利條件的讓步，以促使對方做出相應(yīng)讓步的策略 不要在談判初期輕易讓掉作為潤滑油用的看似不大的條件 運用潤滑油的時機一定是最后的定價或成交階段,九、決勝戰(zhàn),（二）折衷調(diào)和 即以分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法 注意： 時機：必須是雙方均已做了明顯的讓步之后，在最后的條件決定之時 不宜率先提出折中，以免離成交點太遠 在提出折中或響應(yīng)折中時，不宜宣稱“最后的折中” 折中時，應(yīng)注意手上留“牌”，即讓步的余量,九、決勝戰(zhàn),（三）好壞搭配/一攬子交易 以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一齊接的做法 注意： 在三明治的搭配中應(yīng)讓對方看到你的讓步，覺得有利可圖 如是“一攬子交易”，則應(yīng)抓住一攬子中的主要對稱物的同步談判，及相互條件的平衡,九、決勝戰(zhàn),（四）放線釣魚 誘餌應(yīng)有吸引力—利益量：既對對方有實在的意義，又不影響己方的全局利益 在談判中，應(yīng)始終強調(diào)作為釣魚用的誘餌的讓步性質(zhì)，以便在讓中有所求,九、決勝戰(zhàn),（五）談判升格 當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領(lǐng)導出面干預，以定乾坤的做法 運用時間最好在談判僵局和終局之時 不應(yīng)濫用談判升級 在準備升格前應(yīng)有“激戰(zhàn)”：只有打得難分難解，升格才更有效果,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。03:04:5803:04:5803:04Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023年3月21日星期二3時4分58秒03:04:5821 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。23.3.2103:04:5803:04Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023年3月上午3時4分23.3.2103:04March 21, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。03:04:5803:04:5803:043/21/2023 3:04:58 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2123.3.2103:04:5803:04:58March 21, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午3時4分58秒上午3時4分03:04:5823.3.21,感謝您的下載觀看,專家告訴,。2023年3月上午3時4分23.3.2103:04March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。03:04:5803:04:5803:04Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。上午3時4分58秒上午3時4分03:04:5823.3.21 楊柳散和風，青山澹吾慮。23.3.2123.3.2103:04:5803:04:58March 21, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2023年3月21日星期二上午3時4分58秒03:04:5823.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。03:04:5803:04:5803:043/21/2023 3:04:58 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。此策略的“中間”，含義較廣，凡是當事方之外的第三者，均可稱之為“中間人”，?可起“中間”的斡旋作用。? 其二，使用該計應(yīng)有的放矢，即為了讓兩者就某問題互不信?任，或各持己見，采取互不協(xié)調(diào)的動作，使預定的目標，由我?們中的某一人實現(xiàn)。 具體做法為：先分析比較對方的各種條件，其中最不合常理的部分為“虛頭”。而且在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。,這里邊有一個心理學原理，就是人的思緒在上下波動的時候理智會降低。在這里還要注意策略的運用，是過了多久白臉才去？是馬上去，還是過了一會兒才去？這些都要根據(jù)實際情況而定。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。雖然談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒發(fā)生過一樣。也會有以外，當作為采購方時，領(lǐng)導經(jīng)常又會是黑臉，把下屬痛罵一頓，目的是給供應(yīng)商看的，讓供應(yīng)商“知難而退”。這樣吧，我回去以后請示一下宋總，看看他的意思。,其實在使用“黑白臉”技巧的時候，有一些關(guān)鍵點需要我們注意： 誰是黑臉？誰是白臉？ A：供應(yīng)商，B：采購 B：老王，這批紙箱必須下個禮拜三到位。,在談判中，經(jīng)常會有這樣的情況發(fā)生，如果沒有學習過談判，對這種情況是沒有感覺的，但是如果懂得談判知識，就會了解到其中的談判技巧：黑白臉。,案例,A：供應(yīng)商，B：采購，C：采購主管 A：李經(jīng)理，我的這個電路板的價格不能再降了； B：其實說實在話，這個價格與我們以前采購的價格差不多，公司應(yīng)該可以接受，我去問問主管C吧； A：好的。 而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手了。他計劃購買三十四架，而其中的十一架更是非到手不可。,也叫一、二線，即充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定的問題，在與對手交鋒時，有回旋余地，并能伺機出動二線員，以求獲利的做法。 其四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點。 具體做法是：邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時展開幾攤談判，將各攤的條件進行對比，擇優(yōu)授予合同。,六、擒將戰(zhàn),（五）訓將法 即以真實的、虛假的、真假相伴的、但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造，對方給出的各種機會，使對方主談人了解自己想灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對自己產(chǎn)生理解和信任的做法。例如，“太盡職”，在參贊的角度看不好，但是他說的是“事實”。又例如，買方對賣方講:“你在現(xiàn)場罷工一天，按合同規(guī)定除扣發(fā)工資外，還要向你的上司報告。,六、擒將戰(zhàn),（四）告將法 利用機會，回顧談判，分析癥結(jié)，相機向?qū)Ψ降纳纤九険糁髡劦膽B(tài)度和做法 即在對方主談人的上司或老板面前，說其壞話，達到施加壓力，動搖對方主談人的意志，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談人的做法。,六、擒將戰(zhàn),（三）感將法 以溫和禮貌的語言，勤勉守信的行動，使對方感到，實在不好意思堅持原立場，而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法。對于合乎常情的禮尚往來的應(yīng)酬式送禮，均可明送；有內(nèi)在企圖的特殊送禮(從禮品品種、份量上看)，則宜暗送。即單獨會見主談 邀其赴家宴、敘家常、談個人愛好，把嚴肅的談判空氣“生活化”，使討價還價的氣氛更好些。對方的特征，例如年老，則講“老當益壯”、“久經(jīng)沙場”。使用此計時應(yīng)注意：首先，要善于運用話題，而不是態(tài)度。例如，某方說：“貴方誰是主談人？我要求能決定問題的人與我談判。即將所有的條件—馬，收入馬廄中。此時，就要看當時的理由，用以支持連環(huán)的理由，倘若理窮，馬也難連環(huán)，強連就會造成無理由的僵局。這么做不管馬價如何，在談判態(tài)勢上有互動作用。而賣方也在相持中作了交換，以合格率換保證條件。 最終賣方同意了按60%的合格率驗收，買方也將保證條件寫入合同。 賣方：我們的技術(shù)不容懷疑。 買方：我們會按合同辦事，不會無故扣款的。工廠的環(huán)境和動力條件，可以按貴方要求予以滿足，因工廠條件造成合格率的問題，不要貴方負責。 買方：驗收時的合格率按多少訂？ 賣方：按45%合格率驗收。 說理??！頑強、耐心地說理；以理服人，不服人不罷休！,案例,日本某電子公司（以下稱賣方）與中國某工廠（以下稱買方）就某產(chǎn)品生產(chǎn)合格率在驗收時應(yīng)訂為多高的條件進行了談判。其代表性的策略有：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營等。三是從組織上，還有第三者出面打圓場，挽回不利局面。,（二）留有余地 因為該策略又置對方于死地的力量，也有置自己與絕境的態(tài)勢。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時的通牒就會威力巨大。但意方也有缺陷，”機票“現(xiàn)實的航班不是，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。中方感到賓館，到其房間談起來。如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00有否非意大利的航班或歐洲的航班，以談起虛實，結(jié)果是沒有。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若是不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15%的條件。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價格不行。 （一）針鋒相對 針對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法 駁斥對方時要對準話題，不能“走火”、跑偏 “話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲,四、強攻戰(zhàn),（二）最后通牒 邊緣政策 遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復或