【正文】 賣雙方的表現看，有幾點值得思考： （一）搬起石頭砸自己的腳 本案中創(chuàng)造疲勞戰(zhàn)策略的條件是甲方，然而正是甲方自己在談判結束時，被疲勞所降伏，全體人員馬上入睡了，從而釀下苦果。作為乙方也不可能將意外收益拱手相讓，何況雙方已進入實質性執(zhí)行合同階段。 影子戰(zhàn)系以信息見長的一類策略。做法上要設法推出一個“競爭者”，讓其知道自己不是“C公司的惟一選擇”。,這么持續(xù)了幾天后，F公司主談堅決要求C公司主談能出場。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談判。此處是為買方運用的案例。這類策略在談判中隨時可以發(fā)生，又隨時可以死而復生。希望降價?！毙菹⒁粫海p方再談?！闭f完，站起來就要走。沒有太多的寒暄，開門見山。至于表現出的”最后“是真是假，無關緊要。本案中就策略講雖未完全不得逞，但留有條件可與中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。賣方堅持要低點，買方堅持要高點，談判很激烈。生產圓臉可有貴方供應。貴方的要求可以理解，但貴方所講的保證必需寫入合同，而且試車材料還要增加訂量。談判雙方均有所得，談判也成交了。不但無效益，還會有損失，至少丟面子?！贝嗽捹H了面前的主談人，使其(尤其是年輕資淺的談判手)急于表現自己的決定權或去爭取決定權。 具體做法有：其一，給對方主談人戴“高帽子”，如若年輕，則講“年輕有為”、“反應靈活”、“精明強干”、“前途無量”。有的有關管理部門，或集體要求贈物或贈款，相應的禮物為送公；有的是個人所索要(回扣、報酬)，則為送私。 具體做法有：通過宴請或單獨拜會對方主談人的上司或老板，利用該機會回顧談判，分析癥結，相機抨擊主談人的態(tài)度和做法。其二，告狀時，非不得己，不應提“換將”要求。,這種“貨比三家”策略，在動用時應注意如下幾個問題： 其一，選的對象要勢均力敵，比起來才有勁。此策略既是組織策略，也是談判策略。休斯十分佩服這位代理人的本事。這個是企業(yè)談判經常見到的一種技巧。 第二天早上十點鐘，A打電話給B。今天破局了，對方拍桌、掀桌，我下次還是約你再談，一點都不把這事放在心上。,但是，如果破局之后，對方沒有找白臉來，該怎么辦？你就必須決定要不要繼續(xù)玩下？如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。,七、運動戰(zhàn),（四）化整為零 在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現的做法 注： 帶技術的項目化整為零時，應強調“技術保證”為前提。 其三，此計的效力是有“時間性的”。23.3.2103:04:5803:04Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。03:04:5803:04:5803:043/21/2023 3:04:58 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023年3月21日星期二3時4分58秒03:04:5821 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。2023年3月21日星期二上午3時4分58秒03:04:5823.3.21 1楚塞三湘接，荊門九派通。2023年3月上午3時4分23.3.2103:04March 21, 2023 1行動出成果，工作出財富。,八、外圍戰(zhàn),（四）緩兵計 為了爭取時間和談判機會，既不給對方說行，又不說否，使其進退兩難而處于等待狀態(tài)的做法 具體做法有:請對方“等待回答”；或對明知不行，但又不能讓其走的對手，給他出新的題目，使其準備，如準備得好，也許又創(chuàng)造了“行”的可能，反之，不但不行，還多損失?時間；或主動安排新的會談，以各種題目的探討，拖延會談時間。,八、外圍戰(zhàn),（二）反間計 故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機會實現己方談判目標的做法 尋找矛盾、利用矛盾/設法制造矛盾 使用的“引子”應與當時的“現實沾邊”—存在可能性 使用該計應有的放矢 該計的效力是有時間性的,使用反間計時應注意： 其一，使用的“引子”應與當時的?“現實”沾邊，即存在“可能性”。說戀愛中的女人和男人是傻子就是這個原理的體現，男朋友來了短信很開心，自己回了過去，對方沒反應，自己又會不高興，這個時候理智難以得到控制。如果還想玩，沒有白臉是不行的。,黑后如何收尾？ 有黑臉威脅，甩門而去，也一定要有白臉出來收場，進行和局，要不然這場談判很容易破掉。 A：李經理，您是這個禮拜三才告訴我的啊，按照計劃排產，我們估計要20天左右才能交貨，這么快要貨的話，需要工人加班加點，增加了我們的成本。 過了一會，B從主管辦公室走出來，但是明顯臉色難看。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁非常生氣，以至于拂袖離去。 其五，慎守承諾。 避免“講教式”的灌輸 絕對尊重對方的能力和智慧，讓其自己做結論,具體做法為：以資料、民情、國情、內部管理等或真或假的信息，灌輸給對方，使其適應己方立論的基礎和方式，理解其結論的自然性，從而減少抵抗力。你應對罷工后果負全部的責任。 具體表現形式有：其一，以“無知”為自己的形象，竭力向對手“學習”，且只要對方說的回答了自己的問題，就表示感謝，甚至照辦。因為“宴請”對方主談， 在品名茶，嘗佳肴中體現“好客”或“義氣”；在干杯中塑造“知己”。既讓話語切中對方心理和個性，也切合所追求的談判目標。若不及時將達成的條件變成文字，寫入合同，就不能說該策略已結束，也不能將該策略運用成功。該案也反映，談判雙方必須預先設定好馬，否則難以運用該策略，也難以應對該策略。賣方增訂試車材料，賣方給了價格折扣。但貴方若執(zhí)意不同意我方要求，那么談判技術費時將考慮該因素。,買方：為什么？ 賣方：因為貴方人員水平、工廠條件、動力保證及生產用料均無保證。 （一）擠牙膏/切香腸 重在“壓” 即說理，使對手讓步 要有耐心 在說理與時間安排上影充分 態(tài)度要友好 讓對方在平靜中反省自己的條件,五、蠶食戰(zhàn),（二）連環(huán)馬 即在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法 注意： 盡量爭取以小換大，至少相當 盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個互換條件的兌現 貴在靈活適時，相機換取自己需要的條件,五、蠶食戰(zhàn),（三）減兵增灶 無真實價值而故意讓人感到有，讓對手相信虛假的信息 效果： 某個虛名被認可—某點的利益被承認，某點的計謀成功 具體做法： 做報價時，將價格內容列得十分詳細，各種名稱十分費解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實實甚至純虛，買方欲進攻也很難。在拽球交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價會很大。,評析 該案所用策略系終極性的強攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的對手更有攻擊力。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。,意方聽到中方條件，沉默了一會兒。”中方說：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。 “通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“濫用”– 多則不靈/孩子賭氣,案例,意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半島體生產用的設備，派人來北京與中方洽談。當對方被策略所動時，應抓住時機加以利用，策略才有意義。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判。在樓門前畫了一個烏龜，背上寫著F公司，正向外爬。再讓翻譯透露一些假情況：“C公司主談很忙，又開了一個談判間，與別的公司談判。雙方約定在C公司所在地進行商務談判?！?乙方：“我方可以配合貴方，充分利用貴方來訪的時間。這么做讓甲方高興、滿足，有麻痹了其斗志，為己方策略的運用創(chuàng)造了機會?！?本案中，乙方以多付10多萬美元的代價結束了合同執(zhí)行后的爭議?！币曳絾枺骸盀槭裁矗俊奔追交卮穑骸坝捎诋敃r很疲勞，成交后沒有復核設備清單。當這一刻到來時，甲方人員趕到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。”甲方說。能否結束談判呢？上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進。對此，甲方認為不應成問題。,一、攻心戰(zhàn),（五）奉送選擇權 各種方案的分量 應在自己成交或接受的范圍內留有一定余量 每個方案的實際分量盡量相當 “物與錢”/“簡與繁”的差別上做文章 拋出選擇方案的時機經過激戰(zhàn)之后/談判相持較長時間之后/談判結束前夕 表示讓價的友誼時，須講究實際，即在硬頂之后，接近成交之時，手中還有足夠余地的前提下運用該策略。寧靜環(huán)境使“頭碰頭”策略更見其形其神?！痹偻聠枺M長只說：“他們同意再努力。”A國代表有問：“這么說，雙方所簽的合同近期不會批準？”A國代表答：“我們會盡力而為。唯一可以通融的是，允許貴國政府走應有的程序，但結論應是肯定的。A國代表聽后認為：由B國負責拼線，雙方配合，采取措施，獲取技術許可證均沒有問題，但少數第三方即盟國生產的設備不能沒有把握。對A國代表的批評，B國代表感到委屈，因為派使者去盟國交涉就是負責的表現。對于雙方的合同來講，仍需修改，對A國企業(yè)來說仍有技術風險。但怎么解決面臨的問題呢？雙方進入了第二回合的談判。于是A國公司與A國有關政府官員以及技術人員組成談判組赴B國進行交涉與談判。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，更關鍵的是得自敏感和良機。 尼爾倫伯格,國際商務談判策略的作用,達到普通、正常做法而達不到的效果和目的。 A國談判組組長為政府高級官員，組員由公司的領導、談判主談、技術主談、譯員等8人。,第二回合，雙方進行了認真嚴肅的討論。第三方案純屬降技術和設備水平以屈從第三方要求，這是以A國的利益去滿足B國政府對其盟國的承諾，明顯不公平，也應算B國單方違約。對方案一，雙方觀點限于對峙之中。因為，當其工作、土建、絕大部分設備、人員均到位后，僅因幾臺設別的問題導致技術不能全線貫通，生產不能進行，造成的損失更大，該方案也存在極大的風險?！?B國代表有難色?！盉國代表說：“我方認為貴國這么做不符合貴國政府的一貫政策，也有損兩國之間的經濟貿易合作?！?評析 本案系與政府政策相關的商務談判，談判人員在處理談判分歧中采取的策略值得借鑒。,（三）分歧不誤解 本案處理分歧關系兩國經貿合作關系，有困難的一方如何將分歧的負面影響壓到最低，而欲解決分歧的一方，任務在身，不希望談判形勢處在迷霧之中，也急于了解真相。,二、蘑菇戰(zhàn),這類談判策略是以耐心、韌性