【正文】 2023年3月21日星期二上午3時4分58秒03:04:5823.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023年3月21日星期二3時4分58秒03:04:5821 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。上午3時4分58秒上午3時4分03:04:5823.3.21 沒有失敗，只有暫時停止成功！。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。玄而又玄的事，沒人信，也無從離間。當(dāng)我們在使用這個策略的時候要有章法，不能失去控制。買方破也可以派白臉去。大約有三種情況： 第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，來個相應(yīng)不理。 A無奈地笑了笑，說：我也不敢保證啊，現(xiàn)在工人都是求生活，不求生存的，讓他們加班也未必樂意。 A：降低30%？ B：對，這個是硬指標(biāo)，主管告訴我考慮到你是長期合作伙伴關(guān)系，所以要求你降低20%，您看一下，是否可以接受？ A：好吧，我回去考慮一下。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。 搭配的人員均應(yīng)有能力依計上陣并實施預(yù)定的要求兩個梯隊的人員應(yīng)銜接自然、及時，使兩線人員交替作戰(zhàn)產(chǎn)生“共振”效果，而非互相抵消一、二線人員需彼此尊重，相互支持。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。,使用此計應(yīng)注意：其一，“狀”在要準(zhǔn)，即說出事實，不論其是非標(biāo)準(zhǔn)如何。其三，準(zhǔn)備資料努力，有的當(dāng)場寫，隔夜交；說過的事，一定按時辦好，決不拖延，即使按常規(guī)看，難度較大的事，也表現(xiàn)出竭盡全力去做，若不能實現(xiàn)，也必有個清楚的交待，使對方感到“誠”。有明送和暗送兩種方式，包括“送公與送私”兩種性質(zhì)。,六、擒將戰(zhàn),（二）寵將法 以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以合適或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己的目標(biāo)得以實現(xiàn) 注意： 抓住有決定權(quán)的對象 使用的分寸恰當(dāng) 應(yīng)求立竿見影，不應(yīng)著眼“遠效” 防止別人對己使用同樣的計策,合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己目標(biāo)得以實現(xiàn)的做法。 具體做法有：直接刺激對方主談人。 （二）換馬理由 在談判中，有的條件是必須讓，即無條件讓的；有的可以討價還價，即可以連環(huán)。同時，通過“增量“換”折扣“，雖然效果不大，也有點效益。如在我方保證的前提下，貴方都沒有把握達到遠比貴方在自己工廠生產(chǎn)低的合格率，那就說明該技術(shù)本身有問題，其價值自然要重新審議。人員從貴方工廠培訓(xùn)回來且還有貴方專家指導(dǎo)。,五、蠶食戰(zhàn),（五）步步為營 主要體現(xiàn)：進則頑強地挪動，不求達成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓 小氣鬼—“量”的計較/ 步步為營—“力”的計較—進不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大 具體做法： 理說不盡不移步– 必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場 理不奏效不撤離– 自己的理由無結(jié)果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。二是說辭，在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺階的遁詞。 （一）重在“最后“ 該案的壓力源自“最后“?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%，而10%與其內(nèi)定價格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。為了表示交易誠意，我再降2%?！币夥接袦兀骸百F方不是對我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味著是最先進的設(shè)備。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達成協(xié)議，隨即進入價格談判。該案中，C公司利用F公司主談的約見，有效地扭轉(zhuǎn)了談判的氣氛，調(diào)動了F公司的談判積極性，推動了談判?！?C公司主談恢復(fù)了與F公司主談的直接談判，雖然分歧仍有，但解決分歧的態(tài)度不同，立場靈活多了，最終雙方達成了協(xié)議，簽署了合同。還在樓后門花了一個烏龜，背上寫著另一個他認(rèn)為可能參與競爭的另一家公司名，正往樓里爬。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動提出要與C公司主談人見面。對于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，是談判氣氛相當(dāng)緊張，進度緩慢。“,二、蘑菇戰(zhàn),（二）扮菩薩 一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。這樣既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。,評析 該策略在運用中，需雙方同意加班加點談判，在此前提下，他的威力才能真正體現(xiàn)。貴方成交時因極度困倦而未核清單，那么簽約是也在睡覺嗎？我方認(rèn)為不存在遺忘問題，而是討價還價的結(jié)果。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。這是一個套房，有床有沙發(fā)，還有一個大圓桌，喝水也比較方便，大家認(rèn)為條件還不錯。下午散會時，甲方問乙方：“什么時候再談？“乙方說：”今天是周末，下周一再談吧。 雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了四天，進度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細致，對各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。常見的代表策略有：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。那么，從雙方角度看，要達到面對一時不可逾越的障礙而避免政治舞會的談判目的，最好的談判策略可能就是“頭碰頭”了。 （一）時機選擇 本案反映B國談判組長在缺少理由、處在劣勢的情況下，采用“頭碰頭”策略，向A國談判組長透“底牌”，講了“實話”，緩解了A國代表的誤解情緒，求得諒解，實現(xiàn)平穩(wěn)后撤合同承諾?！盇國代表答：“我方注意到貴方說法，我會將此看法向我國政府傳達。A國代表問：“貴國政府到底能不能保證獲得盟國許可？”B國代表說：“外交部過去已派員與有關(guān)盟國協(xié)商，暫無結(jié)果。B國必須承諾全部問題解決得時間表。為了減少不愉快，雙方把議題又轉(zhuǎn)向方案二。在第二輪的談判過程中雙方基本觀點十分對立。B國提出了三個方案：方案一，B國外交部將派使者與某盟國協(xié)商，爭取能獲得支持，但需要時間起不能保證結(jié)果。 B國談判組組長為政府高級官員，組員由工藝技術(shù)主管、外交部官員、商務(wù)主談、技術(shù)主談、譯員等9人。 具體為談判服務(wù) 起好錨 出手即見功夫 穩(wěn)好舵 掌控整個過程的方向 撐好帆 突發(fā)事件的應(yīng)對/調(diào)節(jié)/調(diào)整 管好人 “同是一條船上的人” —引導(dǎo)/協(xié)調(diào)/組織 靠好岸 平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲 橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手,了解影響談判的因素,尋找關(guān)鍵問題,確定具體目標(biāo),形成假設(shè)性方法,深度分析假設(shè)方法,形成具體的談判策略,擬定行動計劃草案,制定商務(wù)談判策略的步驟,典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策,攻心戰(zhàn) 蘑菇戰(zhàn) 影子戰(zhàn) 強攻戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 運動戰(zhàn) 外圍戰(zhàn) 決勝戰(zhàn),一、攻心戰(zhàn),攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出發(fā)，通過影響其情感與欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實現(xiàn)談判目標(biāo)的策略,即：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。,商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素,策略的內(nèi)容 本身要解決的問題，策略運籌的核心 策略的目標(biāo) 要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么， 避免什么 策略的方式 表現(xiàn)形式和方法 策略的要點 實施策略目標(biāo)的關(guān)鍵點所在 有的策略要點不只一個,商務(wù)談判策略的特征,針對性 預(yù)謀性 寓言 時效性 某個階段/特定的時間、時刻/特定的環(huán)境 隨機性 利用隨機性！ 隱匿性 “葉海亞渠道”– 不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生 空隙，不出現(xiàn)破綻 趨利避害 靈活性/藝術(shù)性/創(chuàng)造性 成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會于一體。（小范圍會談、家宴、游玩等） 心理效果： 突出問題的敏感性 突出人物的重要性和責(zé)任感 易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由,案例,A國某進出口公司與B國某技術(shù)公司就某項技術(shù)交易以及相關(guān)設(shè)別的交易達成協(xié)議，簽了合同，但在B國的審批過程中遇到了阻力，造成合同不能履行。通過第一輪談判，雙方明確了市合同生效的重要性，及影響生效的客觀原因。第二方案雖沒有降低合同涵蓋的技術(shù)水平，但變成了“拼湊”的技術(shù)工藝生產(chǎn)線，這將會存在技術(shù)可靠性、穩(wěn)定性問題。A國代表人為，如象B國政府所言，無異于讓合同無限期拖延，系不負責(zé)任的行為。不過，少數(shù)幾種設(shè)備由第三方生產(chǎn)，其中有盟國的產(chǎn)品，獲得該部分的許可證需要時間。”A國代表說：“原合同內(nèi)容對我方很重要，必須全面履約。這么做會引起外交事件。會后，A國談判組成員問組長：“談了什么，談得怎樣？”組長回答：“準(zhǔn)備去D國，探討別的可能。走廊盡頭的休息處變成了一個小小的談判場所，又是兩位組長促膝談心的地方。 策略不是萬能的，它有自身的弱點，必須謹(jǐn)慎把握。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。 星期六是周末，對于談判手來說也存在一種期盼。”“那可以到我們住的飯店來談判。時間就這么一點一點地過去，直到次日凌晨4點，雙方終于走到一起，握手成交。原來雙方同意去掉的十幾臺設(shè)備，計20多萬美元，沒有從清單中抹去。”甲方說：“謝謝，我方只好接受貴方建議。 （二）因勢利導(dǎo)求收益 本案中乙方作為響應(yīng)者，化被動為主動，促進交易的完成。“ 乙方：“事情當(dāng)然要談清，但何時能達成一致呢？“ 甲方：“這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力。,三、影子戰(zhàn),（一）稻草人—兵不厭詐 運用方法： 以條件構(gòu)成稻草人 用道具扎稻草人 稻草人要隨“麻雀”的進攻而改進 出場人的臉部表情，得手時不可忘形 陳述時，應(yīng)著力渲染真實部分 從一開始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性– 出言必信、出口不悔,案例,中國C公司與法國F公司談判某計算機的制造技術(shù)，由于F公司的技術(shù)有獨特之處，自認(rèn)為C公司非預(yù)期成交不可。同時將主談人的日程也予以調(diào)整，讓F公司人員感到C公司注意力沒有全放在與他們的談判上?！庇谑亲呱虾诎?，畫了一個大樓，樓名是C公司。我第一個與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別人談。 （二）見好就收 “稻草人”的目的不在嚇唬對手，而在于調(diào)度對手談判態(tài)度。 （一）針鋒相對 針對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法 駁斥對方時要對準(zhǔn)話題，不能“走火”、跑偏 “話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲,四、強攻戰(zhàn),（二）最后通牒 邊緣政策 遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復(fù)或選擇。”意方說：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給