國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識與技巧(文件)
【正文】 站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由； ? 消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍； ? 說服語言要推敲。 100 四、商務(wù)談判中“看”的技巧 ? 談判不僅是語言的交流，也是行為的交流?！? 86 一、商務(wù)談判中“聽”的技巧 （一）克服“聽”的障礙 （二）如何做到有效的傾聽 87 （一）克服“聽”的障礙 聽的兩種形式： 1）積極的聽： 大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號后立即作出相應(yīng)反應(yīng)； 2）消極的聽： 大腦處于松弛狀態(tài)，如非正式場合的交談。 ? 優(yōu)點： ? 較易打動對方采取回報行為，促成和局； ? 一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速決 ? 缺點： ? 可能失去本能夠爭取的利益； ? 給對方一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致其繼續(xù)討價還價 ? 適用： ? 處于談判劣勢或談判各方關(guān)系友好 78 案例分析 引進(jìn)設(shè)備的價格談判 79 （二）迫使對方讓步 迫使對方讓步的策略： ? 利用競爭 ? 軟硬兼施 ? 最后通牒 “最好的防守就是進(jìn)攻” 80 （三）阻止對方進(jìn)攻 １、限制策略 ? 權(quán)力限制： 在談判中，受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。 ? 優(yōu)點： ? 順其自然，易為人們接受； ? 讓步先大后小，利于促成和局 ? 缺點： ? 讓步由大到小，買主越爭取利益越小，使其終局時情緒不太高； ? 慣用的讓步方法，缺乏新鮮感 ? 適用：商務(wù)談判的提議方 返回 76 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式五： 開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈。 ? 優(yōu)點： ? 對方缺乏耐心 —可獲較大利益； ? 對方會特別珍惜這種讓步 ? 缺點： ? 風(fēng)險較大，給人缺乏誠意的印象 ? 適用： 談判投入少，不怕談判失敗 返回 73 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式二： ? 特點：讓步的數(shù)量和速度均等、穩(wěn)定， 國際上稱“色拉米”香腸式 。 ? 開盤時不需對所報價格作過多解釋 會使對方意識到己方最關(guān)心的問題，從中找出 破綻 67 三、報價階 段的策略 ? 兩種典型的報價術(shù)： ? 西歐式 ? 先提出含較大虛頭的最高價 —通過給優(yōu)惠來接近買方的條件 ? 日本式 ? 價格表上列最低價格，但該交易條件無法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會提高價格。 63 二、開局階段的策略 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛； ? 交換意見： 談判目標(biāo)、議程、進(jìn)度、人員； ? 作開場陳述： 雙方陳述對有關(guān)問題的看法和原則 ； 64 三、報價階 段的策略 如何報價 如何對待對方的報價 ? 報價：不僅指產(chǎn)品的價格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質(zhì)量、支付、裝運、保險、商檢、索賠、仲裁等，其中價格有重要地位。 返回 58 ? 判斷對錯： 仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)自覺執(zhí)行。 5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費等。 55 國際商務(wù)談判的常見法律問題 56 國際商務(wù)談判的常見法律問題 涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容： 1) 仲裁意愿：雙方當(dāng)事人一致同意的意思表示； 2）提交仲裁的爭議范圍：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭議，均應(yīng)提交某仲裁機構(gòu)裁決； 3）仲裁地點： 與仲裁適用的程序法和實體法關(guān)系密切； 一般當(dāng)事各方均力爭在本國仲裁；其次選在被告國或第三國 4）仲裁機構(gòu)：受理案件并作出裁決的機構(gòu)，有常設(shè)和臨時兩種。勝訴方可以向法院申請強制執(zhí)行。 51 國際商務(wù)談判的常見法律問題 仲裁與訴訟的區(qū)別： 1) 受理案件的依據(jù)不同； 兩者的根本區(qū)別 ? 法院訴訟是強制管轄；仲裁是協(xié)議管轄，仲裁機構(gòu)的管轄來自雙方當(dāng)事人的自愿和授權(quán)。 46 國際商務(wù)談判的常見法律問題 （二）合同的效力問題 ? 各國對合同有效成立的要求主要包括： ? 當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，且是通過要約與承諾達(dá)成的； ? 當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力； ? 合同必須有合法約因； ? 合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法； ? 合同必須符合法律規(guī)定的形式要求； ? 當(dāng)事人的意思表示必須真實。 ? 賣方利用索賠條款對買方的欺詐案例 索賠 42 43 五、國際商務(wù)談判的常見法律問題 44 國際商務(wù)談判的常見法律問題 (一）談判主體的資格問題 考察對方公司的簽約能力和履約能力 ? 公司授權(quán)的代理人才能訂立合同，而且其活動范圍不得超出公司章程的規(guī)定； ? 考察對手的負(fù)債和實際資產(chǎn)的狀況。 40 ? 某奧地利商人向中國出口化工原料一批，價格條件是 CIF天津新港，合同訂有不可抗力。 ? 不可預(yù)見，不可避免，無法預(yù)防 不可抗力 38 舉例 ? 從歐盟某商進(jìn)口在當(dāng)?shù)赝ǔ？梢再I到的某化工產(chǎn)品，在約定交貨前，該商所屬生產(chǎn)上述產(chǎn)品的工廠之一因爆炸被毀，該商要求援引不可抗力條款解除交貨責(zé)任。 16 17 返回 18 二、國際商務(wù)談判的種類 按談判的內(nèi)容劃分 ? 投資談判 ? 租賃及“三來一補”談判 ? 貨物買賣談判 —商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 勞務(wù)買賣談判 ? 損害及違約賠償談判 19 談判能力自測 20 三、國際商務(wù)談判的基本程序 （一）準(zhǔn)備階段 （二）開局階段 （三）正式談判 （四）簽約 21 國際商務(wù)談判的基本程序 （一）準(zhǔn)備階段 砍樹和磨斧子 做到知己知彼，心中有數(shù) 準(zhǔn)備工作的內(nèi)容： ? 信息的收集 ? 談判方案的制定 ? 確定談判中各交易條件的 最低可接受限度 22 案例 :電容器廠技術(shù)引進(jìn)談判 23 信息收集的內(nèi)容 市場信息： 國內(nèi)外市場分布的信息 產(chǎn)品銷售信息 產(chǎn)品競爭信息 產(chǎn)品分銷渠道 24 信息收集的內(nèi)容 談判對手的資料 客商的合法資格 公司資信狀況 談判雙方實力的判定 對方對己方的信任程度 25 信息收集的內(nèi)容 科技信息 —對引進(jìn)設(shè)備的談判尤其重要 性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等優(yōu)缺點比較 技術(shù)力量和工人素質(zhì) 配套設(shè)備生產(chǎn)與供給狀況 零部件的生產(chǎn)與供給狀況 26 信息收集的內(nèi)容
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