【正文】 略； （二）迫使對方讓步； （三）阻止對方進攻。 ? 開盤時不需對所報價格作過多解釋 會使對方意識到己方最關心的問題，從中找出 破綻 67 三、報價階 段的策略 ? 兩種典型的報價術： ? 西歐式 ? 先提出含較大虛頭的最高價 —通過給優(yōu)惠來接近買方的條件 ? 日本式 ? 價格表上列最低價格，但該交易條件無法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會提高價格。 ? 報價的原則： ? 通過比較和權衡，找出價格利益和被接受的成功率之間的最佳結合點。 63 二、開局階段的策略 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛； ? 交換意見： 談判目標、議程、進度、人員； ? 作開場陳述： 雙方陳述對有關問題的看法和原則 ； 64 三、報價階 段的策略 如何報價 如何對待對方的報價 ? 報價：不僅指產品的價格方面，是泛指提出的所有要求：數量、質量、支付、裝運、保險、商檢、索賠、仲裁等，其中價格有重要地位。 59 60 第一章 國際貿易中商務談判的基礎知識 第二章談判各階段的策略 第三章 商務 談判中的技巧 第四章 談判僵局的處理 61 第二章 國際商務談判各階段的策略 一、制定國際商務談判策略的一般步驟； 二、 開局階段的策略； 三、 報價階段的策略； 四、 磋商階段的策略； 五、成交階段的策略 。 返回 58 ? 判斷對錯： 仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關當事人應自覺執(zhí)行。一般來說，在那個仲裁機構仲裁，就應按其程序規(guī)則來仲裁。 5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費等。 返回 57 國際商務談判的常見法律問題 涉外仲裁協(xié)議的內容： 4）仲裁機構：受理案件并作出裁決的機構，有常設和臨時兩種。 55 國際商務談判的常見法律問題 56 國際商務談判的常見法律問題 涉外仲裁協(xié)議的內容： 1) 仲裁意愿：雙方當事人一致同意的意思表示； 2）提交仲裁的爭議范圍：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關的一切爭議，均應提交某仲裁機構裁決； 3）仲裁地點： 與仲裁適用的程序法和實體法關系密切； 一般當事各方均力爭在本國仲裁；其次選在被告國或第三國 4）仲裁機構：受理案件并作出裁決的機構，有常設和臨時兩種。 53 國際商務談判的常見法律問題 仲裁與訴訟的區(qū)別： 6）處理結果境外執(zhí)行的不同 ? 執(zhí)行判決 根據作出判決所在地國與申請執(zhí)行的所在地國之間的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理； ? 執(zhí)行仲裁裁決 ? 如作出裁決與申請執(zhí)行的所在地國均為 1958年聯合國《承認與執(zhí)行外國仲裁裁決公約》成員國，當事人可向執(zhí)行國的主管法院提出承認及執(zhí)行的申請；否則同執(zhí)行判決。勝訴方可以向法院申請強制執(zhí)行。 52 國際商務談判的常見法律問題 仲裁與訴訟的區(qū)別： 3） 審理案件的方式不同； ? 法院審理一般公開；仲裁庭審理一般不公開進行，裁決也不公開。 51 國際商務談判的常見法律問題 仲裁與訴訟的區(qū)別： 1) 受理案件的依據不同； 兩者的根本區(qū)別 ? 法院訴訟是強制管轄；仲裁是協(xié)議管轄，仲裁機構的管轄來自雙方當事人的自愿和授權。 50 國際商務談判的常見法律問題 仲裁與訴訟的概念 2）訴訟的概念 ? 經濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。 46 國際商務談判的常見法律問題 （二）合同的效力問題 ? 各國對合同有效成立的要求主要包括： ? 當事人之間必須達成協(xié)議，且是通過要約與承諾達成的； ? 當事人必須具有訂立合同的能力； ? 合同必須有合法約因； ? 合同的標的和內容必須合法； ? 合同必須符合法律規(guī)定的形式要求； ? 當事人的意思表示必須真實。 45 國際商務談判的常見法律問題 （二）合同的效力問題 ? 依法訂立合同受法律保護，無效合同與可撤銷合同會導致雙方的合法權益得不到法律保護，并可能導致談判目標功敗垂成。 ? 賣方利用索賠條款對買方的欺詐案例 索賠 42 43 五、國際商務談判的常見法律問題 44 國際商務談判的常見法律問題 (一）談判主體的資格問題 考察對方公司的簽約能力和履約能力 ? 公司授權的代理人才能訂立合同，而且其活動范圍不得超出公司章程的規(guī)定； ? 考察對手的負債和實際資產的狀況。中方應如何辦？ ? 這應屬正常商業(yè)風險，不構成不可抗力； ? 中方不應同意提價，應堅持對方履行合同。 40 ? 某奧地利商人向中國出口化工原料一批，價格條件是 CIF天津新港，合同訂有不可抗力。對否？ ? 簽約后賣方以無法獲取許可證申請作為不可抗力免責是否合理？ 39 ? 罷工屬于“不可抗力”事件嗎？ ? 構成不可抗力的罷工應準確地定義其為行業(yè)罷工或社會性的罷工而非當事人企業(yè)的員工罷工。 ? 不可預見，不可避免，無法預防 不可抗力 38 舉例 ? 從歐盟某商進口在當地通?？梢再I到的某化工產品，在約定交貨前，該商所屬生產上述產品的工廠之一因爆炸被毀，該商要求援引不可抗力條款解除交貨責任。這樣的處理不符合國際慣例。 16 17 返回 18 二、國際商務談判的種類 按談判的內容劃分 ? 投資談判 ? 租賃及“三來一補”談判 ? 貨物買賣談判 —商務談判中數量最多的一種談判 ? 技術貿易談判 ? 勞務買賣談判 ? 損害及違約賠償談判 19 談判能力自測 20 三、國際商務談判的基本程序 （一）準備階段 （二）開局階段 （三）正式談判 （四）簽約 21 國際商務談判的基本程序 （一）準備階段 砍樹和磨斧子 做到知己知彼，心中有數 準備工作的內容： ? 信息的收集 ? 談判方案的制定 ? 確定談判中各交易條件的 最低可接受限度 22 案例 :電容器廠技術引進談判 23 信息收集的內容 市場信息： 國內外市場分布的信息 產品銷售信息 產品競爭信息 產品分銷渠道 24 信息收集的內容 談判對手的資料 客商的合法資格 公司資信狀況 談判