【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有常設(shè)和臨時(shí)兩種。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。 5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)等。 各國(guó)常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)都制定了自己的程序規(guī)則。一般來說，在那個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，就應(yīng)按其程序規(guī)則來仲裁。 6）仲裁裁決的效力：明確裁決的終局性，對(duì)雙方具有約束力。 返回 58 ? 判斷對(duì)錯(cuò)： 仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)自覺執(zhí)行。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機(jī)構(gòu)不能強(qiáng)制其執(zhí)行。 59 60 第一章 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 第二章談判各階段的策略 第三章 商務(wù) 談判中的技巧 第四章 談判僵局的處理 61 第二章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟； 二、 開局階段的策略； 三、 報(bào)價(jià)階段的策略； 四、 磋商階段的策略； 五、成交階段的策略 。 62 一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟 ? 了解影響談判的因素： 談判中的問題，雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)等 ； ? 尋找關(guān)鍵問題： 做出界定，弄清對(duì)談判產(chǎn)生的障礙 ； ? 確定具體目標(biāo)： 視環(huán)境變化，調(diào)整原來目標(biāo) ； ? 形成假設(shè)性方法； ? 深度分析和比較假設(shè)方法； ? 形成具體的談判策略 上 /中 /下策； ? 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。 63 二、開局階段的策略 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛； ? 交換意見： 談判目標(biāo)、議程、進(jìn)度、人員； ? 作開場(chǎng)陳述： 雙方陳述對(duì)有關(guān)問題的看法和原則 ； 64 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 如何報(bào)價(jià) 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)：不僅指產(chǎn)品的價(jià)格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質(zhì)量、支付、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格有重要地位。 65 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 如何報(bào)價(jià)： ? 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)； ? 報(bào)價(jià)的策略： ? 賣方要報(bào)出最高價(jià)，買方要報(bào)出最低價(jià)。 ? 報(bào)價(jià)的原則： ? 通過比較和權(quán)衡，找出價(jià)格利益和被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 66 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 ? 開盤： ? 賣方主動(dòng)報(bào)價(jià) —報(bào)盤； ? 買方主動(dòng)報(bào)價(jià) —遞盤。 ? 開盤時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過多解釋 會(huì)使對(duì)方意識(shí)到己方最關(guān)心的問題，從中找出 破綻 67 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 ? 兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)： ? 西歐式 ? 先提出含較大虛頭的最高價(jià) —通過給優(yōu)惠來接近買方的條件 ? 日本式 ? 價(jià)格表上列最低價(jià)格，但該交易條件無法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會(huì)提高價(jià)格。 ? 目的：排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引起買方注意 。 68 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 清楚把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容； ? 不急于還價(jià)，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋； ? 針對(duì)報(bào)價(jià)可采取的行動(dòng)選擇： A. 要求對(duì)方降價(jià)； B. 提出自己的報(bào)價(jià) 69 四、磋商階 段的策略 （一）讓步策略； （二）迫使對(duì)方讓步； （三）阻止對(duì)方進(jìn)攻。 70 （一）讓步策略 注意讓步的原則 ? 不要做無謂的讓步 –換取對(duì)方讓步； ? 己方認(rèn)為重要的問題，要對(duì)方先讓步； ? 不要承諾同等幅度的讓步； ? 讓步要三思而行 71 常見的讓步方式 讓步方式 預(yù)定讓步 （元） 第一期 讓步 第二期 讓步 第三期 讓步 第四期 讓步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 ５ 60 46 10 0 1 ６ 60 60 0 0 0 72 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式一： ? 特點(diǎn)：開始時(shí)態(tài)度果斷、寸步不讓，在最后時(shí)刻一次讓步到位。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 對(duì)方缺乏耐心 —可獲較大利益； ? 對(duì)方會(huì)特別珍惜這種讓步 ? 缺點(diǎn)： ? 風(fēng)險(xiǎn)較大，給人缺乏誠意的印象 ? 適用： 談判投入少，不怕談判失敗 返回 73 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式二： ? 特點(diǎn)：讓步的數(shù)量和速度均等、穩(wěn)定， 國(guó)際上稱“色拉米”香腸式 。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 讓步平穩(wěn)，不易讓對(duì)方輕易占到便宜； ? 對(duì)充分討價(jià)還價(jià)有利，易在利益均享情況下成交 ? 缺點(diǎn)： ? 談判效率低，浪費(fèi)時(shí)間和精力； ? 使對(duì)方認(rèn)為只要耐心等，就可獲得更大利益 ? 適用：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)情況，及進(jìn)行較陌生的談判 返回 74 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式三： ? 特點(diǎn)：先高后低，然后又拔高。靈活、富于變化 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 起點(diǎn)適中，可傳遞合作、有利可圖的信息； ? 二期讓步減緩，易促使對(duì)方盡快拍板 ? 缺點(diǎn)： ? 由少到多、不穩(wěn)定的讓步，易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)； ? 二期讓步傳遞接近尾聲的信息后又做大幅讓利，使人感覺不誠實(shí) ? 適用： 競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手來使用。 返回 75 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式四： ? 特點(diǎn)：小幅度遞減的讓步方式，符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 順其自然，易為人們接受； ? 讓步先大后小，利于促成和局 ? 缺點(diǎn)： ? 讓步由大到小，買主越爭(zhēng)取利益越小，使其終局時(shí)情緒不太高； ? 慣用的讓步方法，缺乏新鮮感 ? 適用：商務(wù)談判的提議方 返回 76 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式五： 開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈。 ? 特點(diǎn)： 開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對(duì)方堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 首先讓出多邊利益，可能換取對(duì)方較大回報(bào)； ? 三期作出無利可圖的假象，可能打消對(duì)方進(jìn)一步的要求； ? 最后讓出小利，顯示己方誠意，使對(duì)手難以拒簽協(xié)議 ? 缺點(diǎn)： ? 開始大步讓利，如遇貪婪對(duì)手，會(huì)得寸進(jìn)尺； ? 可能由于三期拒絕讓步而導(dǎo)致談判僵局。 ? 適用： ? 談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，又急于獲得成功的一方 返回 77 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式六：一次性讓步 ? 特點(diǎn)： 一開始就亮出底牌，以誠取勝。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 較易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，促成和局； ? 一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q ? 缺點(diǎn)： ? 可能失去本能夠爭(zhēng)取的利益； ? 給對(duì)方一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致其繼續(xù)討價(jià)還價(jià) ? 適用： ? 處于談判劣勢(shì)或談判各方關(guān)系友好