商務(wù)談判的技巧與謀略(編輯修改稿)
2025-01-27 17:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 脆弱，如果遭受攻擊，只能處于被動(dòng)。 ? 如果對(duì)方在以前的談判中，有些傷疤，從而來(lái)揭對(duì)方的傷疤，分散對(duì)方注意力。 ? 讓對(duì)方的專(zhuān)家丟臉皮，以造成自己的利益。 ? 對(duì)方將要掉入陷阱，卻又猶豫有決時(shí)，有時(shí)可以借此促使他入陷阱。 ? 和對(duì)方的交易關(guān)系只是短期的，而且對(duì)聯(lián)我們而且對(duì)我們而言，耐心是了解對(duì)方觀點(diǎn)的唯一方法，也是了解真正價(jià)錢(qián)的唯一途徑。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟 在和顧客談判之前，先寫(xiě)下自己產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 記下一切你所能想到的，可能被買(mǎi)主挑剔的產(chǎn)品或服務(wù)不周之處。 讓公司的人在腦海中，提出盡可能多的反對(duì)意見(jiàn)，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺岢鲆庖?jiàn)前，練習(xí)回答這些反對(duì)意見(jiàn)。 當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，對(duì)癥下藥。 等你了解問(wèn)題的癥結(jié)后，要去思考一下，看看問(wèn)題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來(lái)加以反駁。 利用反問(wèn)來(lái)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”。 不要同意顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)加強(qiáng)它的立場(chǎng)。 假如顧客所提出的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來(lái)，削弱對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。 假如顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)令你非常辣手，那么你就要以可能的語(yǔ)氣來(lái)回答，接著可以向顧客指出你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)恰好又是顧客所需要的。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——處理反對(duì)意見(jiàn)的要訣 ?讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的 ?用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對(duì)意見(jiàn) ?誘導(dǎo)顧客回答你 “是 ” ?千萬(wàn)不要順其自然地同意顧客的反對(duì)意見(jiàn) 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) ——假設(shè)推測(cè)（一） ? 暫定事實(shí)成立法：在并沒(méi)有掌握到確切的證據(jù)證明該事實(shí)確實(shí)出現(xiàn)過(guò)或存在的情況下，出于某種考慮，仍然把它當(dāng)作實(shí)施予以承認(rèn)，并以此為依據(jù)，做出與假設(shè)相一致的策略。 ? 假設(shè)要力圖使之正確，以達(dá)到談判成功的目的。 ? 提高假設(shè)準(zhǔn)確度的具體做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重點(diǎn)放在對(duì)方的想法上，放在對(duì)方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于談判中對(duì)方的有關(guān)論點(diǎn)甚至論據(jù)中的一些瑣碎細(xì)節(jié)。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) ——假設(shè)推測(cè)（二） ?人的策略是長(zhǎng)期形成的，具有很大的穩(wěn)定性，在談判中基本上保持一致。 ?假設(shè)要大膽，但是假設(shè)又必須根據(jù)事實(shí)。已知的事實(shí)愈多，假設(shè)的正確性也愈強(qiáng)。 ?要堅(jiān)持這種假設(shè)，要根據(jù)假設(shè)的情況，做出相應(yīng)的努力，不要對(duì)自己的假設(shè)失去信心。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) ——讓步心理（一） ? 一個(gè)談判者應(yīng)有的心態(tài)應(yīng)是冷靜地、平和的、現(xiàn)實(shí)的。 ? 千萬(wàn)不要讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)固執(zhí)的不講情理的人；要恰到好處地做一點(diǎn)讓步，讓對(duì)方嘗到一點(diǎn)甜頭。 ? 談判者怎樣才能不至于在不知不覺(jué)之間做出大幅度的讓步呢？不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。事前必須做好周密的準(zhǔn)備，必須掌握足以支持和證明你的主張的證據(jù)，以便有足夠的力量對(duì)對(duì)方進(jìn)行反擊式的討價(jià)還價(jià)，而使對(duì)方有所收斂。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) ——讓步心理（二） ?當(dāng)你在迫不得已的被動(dòng)情況下作出某種讓步時(shí)，應(yīng)該做的第一步是向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明自己之所以作出這樣的決定的原因。 ?在做出讓步的同時(shí)，應(yīng)盡量提出某種交換條件。 ?在談判中還必須掌握的一條原則：要替自己留下退路。（未進(jìn)步，先看敗路） 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 ——用人策略 ?每個(gè)人都希望能討人喜歡，獲得別人贊賞。 ?富于影響力的人，都希望獲得被影響著的歡心，同時(shí)也希望有一個(gè)歡快的心情。 ?一個(gè)強(qiáng)烈希望被人喜歡的人，不是一個(gè)良好的談判者。 ?一個(gè)好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人，也不是一個(gè)良好的談判者。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 ——困擾戰(zhàn)術(shù) ? 研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動(dòng)能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人比較容易感情用事，犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。 ? 討價(jià)還價(jià)是一項(xiàng)很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。人們對(duì)壓力的忍受程度是不同的。 ? 一個(gè)人可能在聽(tīng)覺(jué)上、身體上或心理上受到困擾。追問(wèn)能促使對(duì)方對(duì)余下的問(wèn)題盡快做出決定，從而放下自己的思想上的包袱。 ? 追問(wèn)者往往令人感到不自在。這種正的攻擊、銳利的批評(píng)常使對(duì)方心里失調(diào)，大腦混亂。 ? 苦苦地追問(wèn)別人并非易事，必須找出對(duì)方個(gè)性的弱點(diǎn)，許多談判者就喜歡采用這個(gè)策略。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 ——九十比一十的原則 ? 談判中約有 90%的時(shí)間通常都花在討論一些無(wú)關(guān)緊要的
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