【文章內(nèi)容簡介】 ? 談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。 利益結(jié)束法 ?突出利益損失，促使對方做出決定 ?強調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定 ?滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定 如： “ 我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實 ” “ 如果我們改進產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力， 你會感到滿意嗎？” “ 那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時間太久了 ” “ 如果我們把交貨時間縮短為 3個月，你能馬上決定嗎？” 誘導(dǎo)結(jié)束法 – 誘導(dǎo)對方同意你的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。 – 誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而導(dǎo)致盡快成交。 漸進結(jié)束法 ? 分階段決定 ? 四步驟程序法 1. 盡量總結(jié)和強調(diào)對方和我看法的一致點 2. 引導(dǎo)對方同意我的觀點 3. 把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論 4. 共同商量怎樣闡明一些重大問題 ? 促使雙方在重大原則問題上做出決定 ? 力爭讓對方做出部分決定 檢查性提問結(jié)束法 提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。 必然成交結(jié)束法 – 假定性成交 ? 做出直接或間接的表示 ? 呈請對方簽字 ? 選擇性成交 “你們現(xiàn)在需要 5車汽水還是 8車汽水？” – 自信必然成交 – 著眼于未來的成交法 趁熱打鐵結(jié)束法 利用 第一次談判高潮 達到成交 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達成交易。 推延決定結(jié)束法 如果不能馬上做出決定，而且確實有原因，應(yīng)立即建議對方推遲做出決定。 1書面確認結(jié)束法 – 書面形式比口頭表述更為準確。 – 書面材料有助于思考問題。 – 書面材料可以增加報價的可靠感。 – 書面材料能夠影響幕后人。 1結(jié)束洽談的其他方法 策略 – 從開始就保證終點的目標。 – 規(guī)定最后的期限。 案例 最后的友誼 ? 在 20世紀 80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報價，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責(zé)怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達成，我們不怪你們，你們的權(quán)限畢竟有限，希望你們回去能及時把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時向你們敞開?！? ? 日方談判代表原認為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動。回國后，他們經(jīng)過反復(fù)核算，多方了解行情，認為我方提出的報價是合理的。后來主動向我方投來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。 【案例分析】 ? 在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過談判而成功簽訂合約作為最終目標，而不是作為一項合作項目的開始，這種觀念很容易帶來的一個問題就是談判中過于重視眼前利益；而把簽約作為建立長期健康合作關(guān)系的開始，則會使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。 ? 在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。 第二部分 商務(wù)談判的簽約 商務(wù)談判簽約：是談判雙方將達成的目標、 條件和意見，以契約（合同、協(xié)議書）的 方式肯定下來，經(jīng)雙方簽字后成為具有法 律效力的談判文件的過程。 38 一、商務(wù)談判簽約儀式 ? 參加人：雙方確定，身份對等 ? 儀式準備如下： 簽字廳布置 安排座次 主方負責(zé)或會同簽約方指定專人準備 待簽合同正副文本 二、商務(wù)合同的含義 商務(wù)合同的 含義 商務(wù)合同是指當(dāng)事人在商務(wù)活動 中為了實現(xiàn)一定目的而設(shè)立、變更、 終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。也稱 契約。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 1）合同是 當(dāng)事人意思表示一致 的結(jié)果 ? 當(dāng)事人意思表示不一致，合同就不能成立，這是訂立合同的首要條件，因為合同是屬于雙方或多方的法律行為。 ? 當(dāng)事人意思表示一致，就是指當(dāng)事人各方想要達到的目的一致。但并不代表意思表示的一致，在有的合同中當(dāng)事人的意思表示是對應(yīng)的。比如，在貨物買賣合同中，一方要賣，一方要買，意思表示對應(yīng)，但買賣雙方想轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)以取得利益，則是一致的。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 2）合同是 合法的民事行為 ? 合同之所以能夠發(fā)生法律效力，就是由于當(dāng)事人在訂立、履行合同時遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不擾亂社會秩序、損害社會公共利益，因而被國家法律所承認和保護。否則，不但得不到國家法律的認可和保護，并且還要承擔(dān)由此而產(chǎn)生的法律責(zé)任。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 3）合同 依法 成立，就 具有法律約束力 ? 依法成立的合同對當(dāng)事人具有法律約束力，即當(dāng)事人在合同中約定的權(quán)利義務(wù)關(guān)系就發(fā)生法律效力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)履行自己的義務(wù)，任何一方不得擅自變更合同的內(nèi)容。 43 三、商務(wù)談判合同構(gòu)成與審核 審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互 利、等價有償，必須具備主要條款 約首 主文 約尾 44 三、商務(wù)談判合同構(gòu)成 ? 約首 ：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立時間地點，簽訂協(xié)議雙方名稱 ? 主文 ：表述協(xié)議的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標的、數(shù)量、價款、交（提）貨時間、質(zhì)量標準、結(jié)算方式、履行期限、地點方式、違約責(zé)任 ? 約尾 ：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號、郵編等并標明雙方當(dāng)事人簽字之處。 商務(wù)合同的主要條款 ? 商務(wù)合同的 內(nèi)容 是指商務(wù)合同當(dāng)事人依照約定所享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)合同的內(nèi)容通過商務(wù)合同的條款來體現(xiàn)，由商務(wù)合同的當(dāng)事人約定。因