【正文】 取標(biāo)的。如果屬于政府指導(dǎo)價(jià)的，當(dāng)事人確定的價(jià)格不得超出政府指導(dǎo)價(jià)規(guī)定的幅度范圍。如產(chǎn)品的品種、型號(hào)、規(guī)格、等級(jí)和工程項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)等。合同的標(biāo)的可以是物、勞務(wù)、智力成果等。當(dāng)事人是合同法律關(guān)系的主體，因此，在合同中應(yīng)當(dāng)寫(xiě)明當(dāng)事人的有關(guān)情況，否則，就無(wú)法確定權(quán)利的享有者和義務(wù)的承擔(dān)者。 商務(wù)合同的主要條款 ? 商務(wù)合同的 內(nèi)容 是指商務(wù)合同當(dāng)事人依照約定所享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)。否則，不但得不到國(guó)家法律的認(rèn)可和保護(hù)，并且還要承擔(dān)由此而產(chǎn)生的法律責(zé)任。 ? 當(dāng)事人意思表示一致，就是指當(dāng)事人各方想要達(dá)到的目的一致。 第二部分 商務(wù)談判的簽約 商務(wù)談判簽約：是談判雙方將達(dá)成的目標(biāo)、 條件和意見(jiàn)，以契約（合同、協(xié)議書(shū)）的 方式肯定下來(lái)，經(jīng)雙方簽字后成為具有法 律效力的談判文件的過(guò)程?；貒?guó)后，他們經(jīng)過(guò)反復(fù)核算，多方了解行情，認(rèn)為我方提出的報(bào)價(jià)是合理的。我方代表并沒(méi)有責(zé)怪對(duì)方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來(lái)中國(guó)，我們照顧不周，請(qǐng)多包涵。 – 書(shū)面材料能夠影響幕后人。 推延決定結(jié)束法 如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。 利益結(jié)束法 ?突出利益損失，促使對(duì)方做出決定 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定 ?滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定 如： “ 我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí) ” “ 如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力， 你會(huì)感到滿意嗎？” “ 那當(dāng)然好了，不過(guò)半年才交貨，時(shí)間太久了 ” “ 如果我們把交貨時(shí)間縮短為 3個(gè)月，你能馬上決定嗎？” 誘導(dǎo)結(jié)束法 – 誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。 對(duì)不起，時(shí)間不早了，我還有個(gè)客戶等著用這個(gè)產(chǎn)品，我得馬上走，謝謝。 ? 對(duì)談判低潮的把握 –掌握促成交易的各種因素 –不應(yīng)過(guò)早放棄成交努力 –為圓滿結(jié)束做出精心安排 1. 回顧成果 2. 彌合差異 3. 澄清問(wèn)題 4. 對(duì)談判低潮的把握 談判形勢(shì) 談判過(guò)程 【 你可以說(shuō) 】 ? 我們可以保證在 4月 20日交貨，如果您覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，在這里簽個(gè)字就可以了。 第三節(jié) 結(jié)束談判的技巧 一、達(dá)成交易的七個(gè)條件 – 使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。 – 如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過(guò)。 – 進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒(méi)有同意而未解決的問(wèn)題，予以重新考慮。別忘了，雙方可能會(huì)在不久的將來(lái)再次交手。可一旦出了法庭，控方律師就會(huì)走到辯方律師面前，說(shuō)：“啊，你剛才的表現(xiàn)實(shí)在是精彩。 ? 談判結(jié)束之后，一定 要記得恭喜對(duì)方 。 ? 在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開(kāi)。 ? 他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)冠軍銷售員的銷售量 50％來(lái)自于處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的談話結(jié)束法， 40％來(lái)自于克服拖延的能力， 10％來(lái)自于你坦率說(shuō)不的能力。 ? 所謂最佳時(shí)機(jī)，即無(wú)論出于什么原因，也無(wú)論是你還是對(duì)方都想結(jié)束談話的時(shí)候，這時(shí)候就是結(jié)束談話的最佳時(shí)機(jī)。 ? 談判的場(chǎng)地對(duì)談判有一定影響，充分利用主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)，取得談判的主動(dòng)權(quán)。 ? 我們平時(shí)在談判中也常常使用這一招，先給你來(lái)個(gè)熱情招待，吃飯，洗腳，按摩，卡拉 OK，把你弄得精神恍惚，和你關(guān)系打得火熱，再和你談判，你顧于情面，加上自我感覺(jué)良好，就很容易妥協(xié)。 【案例 2分析】 ? 日本人對(duì)談判的研究是很厲害的，這一點(diǎn)還是要予以比較正確的評(píng)價(jià)。最后在第 14天早上恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)他們深入到問(wèn)題的核心時(shí)，臥車開(kāi)來(lái)了，接科恩去機(jī)場(chǎng)。在接下來(lái)的時(shí)間里，日本人一直讓科恩領(lǐng)略日本的文化和好客，卻沒(méi)有提起過(guò)談判的事。”科恩喜歡被重視被恭維的感覺(jué)。 ? 科恩上了一輛大型豪華臥車。 ? 科恩登上去東京的飛機(jī)，參加為期 14天的談判。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了?！耙幻X(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。”小男孩說(shuō)。此案例的 關(guān)鍵點(diǎn) 是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去?？贫鳟?dāng)時(shí)興奮極了，揚(yáng)言要掃清日本人，向其他國(guó)家進(jìn)軍?？贫飨矚g日本人的這種熱情好客?！彼麄兇鸬剑骸班蓿?，你是重要人物，顯然你需要休息。 案例 2：科恩的慘敗 ? 科恩從口袋拿出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)候送他到機(jī)場(chǎng) (結(jié)果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期 )。第 13天又開(kāi)始談，又提前結(jié)束，因?yàn)橐e行告別宴會(huì)。 ? 最后當(dāng)然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時(shí)間，先搞公關(guān)活動(dòng)，將談判壓縮到一天的時(shí)間，給科恩形成了很大的時(shí)間壓力，科恩為了完成上司的任務(wù)草草簽訂了協(xié)議了事。而這正是日本人所需要的。 ? 談判中使用公關(guān)策略可以拉近和對(duì)方的距離，讓對(duì)方放松警惕，對(duì)方容易做出讓步。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者渡過(guò)變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。 ? 一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。 ? 他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見(jiàn)是從正面提出來(lái)的還是從反面提出來(lái)的。 三、適時(shí)分手 ? 在談判的整個(gè)過(guò)程中都應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方大膽發(fā)表意見(jiàn)，包括發(fā)表錯(cuò)誤的看法，不應(yīng)因?yàn)閷?duì)方提出了錯(cuò)誤的想法就責(zé)備他們。”如果你這樣做的話，哈里很可能會(huì)在心里罵你。你的表現(xiàn)真是棒極了 !” 案例：律師不愿惹更多麻煩 ? 你見(jiàn)過(guò)律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎 ?他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹(shù)h相