商務(wù)談判的成交與簽約概述-全文預(yù)覽
【正文】 取標(biāo)的。如果屬于政府指導(dǎo)價的，當(dāng)事人確定的價格不得超出政府指導(dǎo)價規(guī)定的幅度范圍。如產(chǎn)品的品種、型號、規(guī)格、等級和工程項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)等。合同的標(biāo)的可以是物、勞務(wù)、智力成果等。當(dāng)事人是合同法律關(guān)系的主體，因此，在合同中應(yīng)當(dāng)寫明當(dāng)事人的有關(guān)情況，否則，就無法確定權(quán)利的享有者和義務(wù)的承擔(dān)者。 商務(wù)合同的主要條款 ? 商務(wù)合同的 內(nèi)容 是指商務(wù)合同當(dāng)事人依照約定所享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)。否則，不但得不到國家法律的認(rèn)可和保護(hù)，并且還要承擔(dān)由此而產(chǎn)生的法律責(zé)任。 ? 當(dāng)事人意思表示一致，就是指當(dāng)事人各方想要達(dá)到的目的一致。 第二部分 商務(wù)談判的簽約 商務(wù)談判簽約：是談判雙方將達(dá)成的目標(biāo)、 條件和意見，以契約（合同、協(xié)議書）的 方式肯定下來，經(jīng)雙方簽字后成為具有法 律效力的談判文件的過程?；貒螅麄兘?jīng)過反復(fù)核算，多方了解行情，認(rèn)為我方提出的報(bào)價是合理的。我方代表并沒有責(zé)怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。 – 書面材料能夠影響幕后人。 推延決定結(jié)束法 如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對方推遲做出決定。 利益結(jié)束法 ?突出利益損失，促使對方做出決定 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定 ?滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定 如： “ 我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí) ” “ 如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力， 你會感到滿意嗎？” “ 那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時間太久了 ” “ 如果我們把交貨時間縮短為 3個月，你能馬上決定嗎？” 誘導(dǎo)結(jié)束法 – 誘導(dǎo)對方同意你的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。 對不起，時間不早了，我還有個客戶等著用這個產(chǎn)品，我得馬上走，謝謝。 ? 對談判低潮的把握 –掌握促成交易的各種因素 –不應(yīng)過早放棄成交努力 –為圓滿結(jié)束做出精心安排 1. 回顧成果 2. 彌合差異 3. 澄清問題 4. 對談判低潮的把握 談判形勢 談判過程 【 你可以說 】 ? 我們可以保證在 4月 20日交貨，如果您覺得沒問題，在這里簽個字就可以了。 第三節(jié) 結(jié)束談判的技巧 一、達(dá)成交易的七個條件 – 使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值。 – 如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。 – 進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對談判者的總體價值為根據(jù)，對那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮。別忘了，雙方可能會在不久的將來再次交手?？梢坏┏隽朔ㄍ?，控方律師就會走到辯方律師面前，說：“啊，你剛才的表現(xiàn)實(shí)在是精彩。 ? 談判結(jié)束之后，一定 要記得恭喜對方 。 ? 在對方做出決定購買的情況下，不應(yīng)倉促離開。 ? 他讓你把價格說得確切一些。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個冠軍銷售員的銷售量 50％來自于處理客戶反對意見的談話結(jié)束法， 40％來自于克服拖延的能力， 10％來自于你坦率說不的能力。 ? 所謂最佳時機(jī)，即無論出于什么原因，也無論是你還是對方都想結(jié)束談話的時候，這時候就是結(jié)束談話的最佳時機(jī)。 ? 談判的場地對談判有一定影響，充分利用主場談判優(yōu)勢，取得談判的主動權(quán)。 ? 我們平時在談判中也常常使用這一招，先給你來個熱情招待，吃飯，洗腳，按摩，卡拉 OK，把你弄得精神恍惚，和你關(guān)系打得火熱，再和你談判，你顧于情面，加上自我感覺良好，就很容易妥協(xié)。 【案例 2分析】 ? 日本人對談判的研究是很厲害的，這一點(diǎn)還是要予以比較正確的評價。最后在第 14天早上恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)他們深入到問題的核心時，臥車開來了，接科恩去機(jī)場。在接下來的時間里，日本人一直讓科恩領(lǐng)略日本的文化和好客，卻沒有提起過談判的事。”科恩喜歡被重視被恭維的感覺。 ? 科恩上了一輛大型豪華臥車。 ? 科恩登上去東京的飛機(jī)，參加為期 14天的談判。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了?！毙∧泻⒄f。此案例的 關(guān)鍵點(diǎn) 是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去?？贫鳟?dāng)時興奮極了，揚(yáng)言要掃清日本人，向其他國家進(jìn)軍。科恩喜歡日本人的這種熱情好客。”他們答到：“噢，不，你是重要人物，顯然你需要休息。 案例 2：科恩的慘敗 ? 科恩從口袋拿出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時候送他到機(jī)場 (結(jié)果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期 )。第 13天又開始談，又提前結(jié)束，因?yàn)橐e行告別宴會。 ? 最后當(dāng)然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時間，先搞公關(guān)活動，將談判壓縮到一天的時間，給科恩形成了很大的時間壓力，科恩為了完成上司的任務(wù)草草簽訂了協(xié)議了事。而這正是日本人所需要的。 ? 談判中使用公關(guān)策略可以拉近和對方的距離，讓對方放松警惕，對方容易做出讓步。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者渡過變化莫測的關(guān)鍵時刻。 ? 一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。 ? 他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的。 三、適時分手 ? 在談判的整個過程中都應(yīng)鼓勵對方大膽發(fā)表意見，包括發(fā)表錯誤的看法，不應(yīng)因?yàn)閷Ψ教岢隽隋e誤的想法就責(zé)備他們?！比绻氵@樣做的話，哈里很可能會在心里罵你。你的表現(xiàn)真是棒極了 !” 案例：律師不愿惹更多麻煩 ? 你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎 ?他們在法庭上總是針鋒相
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1