商務(wù)談判的技巧與謀略-全文預(yù)覽
【正文】 知道一個確定的價格； ? 我已基本完成訂貨任務(wù)，買不買無所謂； ? 如果你不同意，我明天就要找其他賣主商談了； ? 我不接受 6月 1日以后的估價單； ? 請你把價格全部估出來，明天就把估價單給我； ? 星期五以后，有個賣主會給我親自送去； ? 這次交易需要我們老板批準(zhǔn)，可是，他明天就要到歐洲去考察了； ? 這是我的生產(chǎn)計劃書，假若你不能如期完成，我只好另找高明； ? 我們的財務(wù)年度在 12月 3日就要結(jié)束了； ? 我們星期一就要去度假三個禮拜； ? 采購委員明天就要開會，您究竟接受不接受這個價格呢？ 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 ——應(yīng)變能力 ? 做好談判前的準(zhǔn)備工作，對談判中出乎意料之外的情況冷靜處之。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 ——最后期限戰(zhàn)術(shù)（賣主） ? 七月一日價格就要上漲了； ? 這個大優(yōu)待只在十五天之內(nèi)有效，現(xiàn)在僅余下最后三天； ? 大拍賣將在本月三十日截止； ? 存貨不多，進(jìn)貨不易； ? 如果您再不惠顧，我們就要倒閉了。 ? 買方才能有討價還價的余地 。 ? 臨時替換談判小組的成員； ? 以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件； ? 以不知道為誰推辭，以爭取較多的時間來了解內(nèi)情； ? 或以一時找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時間； 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 ——爭取思考時間的方法 ? 讓對方埋首研究你提供的一大堆資料； ? 請第三者做翻譯或解釋。 不能一味遷就忍讓，一味迎合。 眼睛、身體語言。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 一、茫茫商海話談判 商務(wù)談判 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 一、茫茫商海話談判 ?談判：就某事與某人交換意見，彼此承擔(dān)一定的責(zé)任，并代表不同的利益，希望通過這種途徑來達(dá)到自己特定的目的，而最終與對方達(dá)成了某種妥協(xié)。 按代表利益分：個人談判、機(jī)構(gòu)談判。 ?對于談判對手要善于察言觀色。注意事項(xiàng) ?在談判開始階段： 調(diào)整、確定合適的語速 避免談判開頭的慌張和混亂 ?談判者應(yīng)避諱的： 不能居高臨下，出言不遜。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 ——爭取思考時間的方法 ? 在回答問題以前，要澄清事實(shí)真相； ? 預(yù)先安排好一個打岔的機(jī)會，安排一個重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時插入； ? 上洗手間去，瀉肚子是一個很不錯的借口； ? 突然感到口渴或肚子餓 。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 ——吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù) 買方目的： ? 使賣主把賣價的標(biāo)準(zhǔn)降低 。 ? 對于某些問題和要求，要能避重就輕，或視若未睹地一筆帶過 ? 當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、節(jié)外生枝或做無畏的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議； ? 向買主建議采取一個具體而又徹底的方法解決，不要談?wù)撘恍o關(guān)緊要的問題。 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。 ? 學(xué)會適時要求暫時中止談判 取得勝利的第一要素就是： 自己相信自己一定能夠取勝 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 ——演講能力 ?要有鮮明強(qiáng)烈的針對性 ?要有主動、幽默的藝術(shù)性 ?要有深刻、激昂的鼓動性 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——讓步模式 ? 開價較低的賣主，通常也有以較低的價格買入。請賣主也應(yīng)逐漸的慢慢降價。 ? 太快便完成交易，這樣對談判的任何一方都不利。 ? 讓對方在重要問題上先讓步。 ? 同等級的讓步時不必要的。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——以退為進(jìn)（二） ? 記住：“這件事我會考慮一下”。能力求達(dá)到的，要盡量地爭取。 ? 不要出軌了。因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，你可以挽回過來。 ? 令人驚奇的時間。 ? 令人驚奇的權(quán)威。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——保密措施（一） ? 選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。 ? 不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就好了。 ? 提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。 ? 要不時更換商用的會議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能設(shè)置了竊 聽器 . ? 將工作小組與群眾隔離 . ? 最后的底價只能讓重要的幾個人知道 . ? 要立刻懲罰違反安全措施的人 . ? 有時取得料最簡便的方法是透過安全人員或其他雇員 ,所以要防備這種方式的滲透 . 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
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