【正文】 、達成協(xié)議問題。 80買賣雙方在履行合同的過程中發(fā)生爭議，對爭議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易一方認定對方違約對已方造成損害而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被索賠的一方則對索賠的要求進行處理。在受理訴訟過程中，法院首先本著調(diào)解原則進行司法調(diào)解。起草起訴：起訴狀應寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。但前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面促裁協(xié)議。調(diào)解作為一種由第三者進行說服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭端，自愿讓步達成協(xié)議。 協(xié)商處理途徑優(yōu)點：氣氛較好，不用第三者介入。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預付款并賠償損失。但 15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器。因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。71當一方需要變更或解除合同時，應以書面形式及時向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。一方無法履行。合同當事人應負責恢復原狀。69合同變更與解除特點合同變更的特點：合同當事人需協(xié)商一致。` 以小組為單位討論并匯報張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)讓訓練67三、商務談判合同變更、解除在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其條款，就產(chǎn)生了合同的變更。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務人不發(fā)生效力。義務轉(zhuǎn)讓64l 當事人一方經(jīng)對方同意，可以將自己在合同 中的權(quán)利和義務一并轉(zhuǎn)讓給第三人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對債權(quán)人無效力 。旅行社通知張小姐，請她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌壘频陜梢梗齺喨羌壘频甓?。合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。60合同轉(zhuǎn)讓條件必須有合法有效的合同關(guān)系存在。甲公司經(jīng)乙公司同意將乙公司購買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合同主體的變化。王先生按客戶要求按時送貨上門，對方驗貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。合同依法成立即具有法律約束力，應嚴格履行合同條款。` 討論：以小組為單位討論匯報王峰公司在銷售中出了什么問題 …… ？合同履行重要性訓練55買方賣方合同履行責任內(nèi)容交付貨物移交與貨物有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)合同履行中買雙方責任內(nèi)容是不同的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責任內(nèi)容賣方責任 NOTE 買方責任56合同履行注意事項履行合同時要注意時效性，防止和規(guī)避違約。` 情境：王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。合同履行是當事人全面、適當完成合同義務的行為。 48一、合同 履行二、合同轉(zhuǎn)讓三、合同變更、解除四、合同糾紛處理模塊五：商務談判合同履行及違約處理49一、商務談判合同履行合同履行：就是債務人全面、適當?shù)赝瓿善浜贤x務，債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實現(xiàn)。 。` 美國人堅持不準新聞記者進入會場。 古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮 ，那時 后果將不堪設(shè)想 。n 違約責任具體明確。39簽訂協(xié)議n 起草無硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認。 。` 速達公司業(yè)務人員據(jù)理力爭，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。3 劣勢條件下的促成n 處于劣勢條件的原因? 對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件 ……? 產(chǎn)品具有較強的競爭力，能提供獨特的技術(shù)或服務 ……? 市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠 ……3 劣勢條件下的促成n 改變談判中的劣勢? 維護自己利益，提出最佳選擇方案。– 努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛。` 時機到了自然可以改變劣勢，促成談判。我方談判專家認為 只要沒有最后執(zhí)行，總 還 會 有機會 。? 大型談判過程艱巨復雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。第七步13協(xié)議合同樣本雙方審核確認后正式簽訂協(xié)議和合同國與國、大型談判舉行簽字儀式 簽訂商務談判協(xié)議第八步14第九步商務談判結(jié)束后商務談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準備。 　均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖 　成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛 行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導對方按我方設(shè)定目標思維行動密切注意對方的策略行為謹防 “反行動 ”。任務四 :掌控商務談判簽約與履行2023年 3月分組課堂演練 談判促成簽約分組課堂演練 談判促成及簽約 任務書課堂演練：談判促成及簽約演練2課堂準備及演練時間30分鐘 教學目標 談判促成及簽約 演練練習模擬演練 任務書，分配角色基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學進程 真實性 盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法3演練評分表 班 組標 準 /組評 分 1 2 3 4 小 計標 準 1 步 驟 完整 20分 　 　 　標 準 2 內(nèi)容全面 10分 　 　 　標 準 3 實戰(zhàn) 性 強 20分 　 　 　標 準 4 演 練臨場 表 現(xiàn) 20分 　 　 　標 準 5 團 體配合整體意 識 10分標 準 5 創(chuàng) 新性 10分小 計 　 　 　4教師總結(jié)反饋A組 B組組5成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關(guān)系。擬定商務談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責任具體明確 條理清晰措詞準確權(quán)利義務條款全面、詳細、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。?