商務(wù)談判簽約與技巧課件(參考版)
2025-01-09 06:16本頁面
【正文】 2023/5/12 23:34:2923:34:2912 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 202311:34:29 下午 23:34:29五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 五月 2123:34:2923:34May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:34:2923:34:2912 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2123:34:2923:34:29May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:34:2923:34May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 23:34:2923:34:2912 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 五月 21五月 2123:34:2923:34:29May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:34:2923:34May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。第七步96協(xié)議合同樣本雙方審核確認(rèn)后正式簽訂協(xié)議和合同國與國、大型談判舉行簽字儀式 簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步97第九步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。第六步起草商務(wù)談判備忘錄95n ，n 。 均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖 成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛 行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動密切注意對方的策略行為謹(jǐn)防 “反行動 ”。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步90均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。83索賠與理賠的原則與技巧索賠與理賠原則 索賠與理賠技巧實事求是 把握好時機 友好協(xié)商 劃清責(zé)任在先公平合理 要善于利用對方維護其信譽心理 有理有節(jié) 分寸適度 84分組課堂演練 談判促成簽約分組課堂演練 談判促成及簽約 任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練85課堂準(zhǔn)備及演練時間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集 演練練習(xí)模擬演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進程 真實性 盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法86演練評分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評 分 1 2 3 4 小 計標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo) 準(zhǔn) 3 實戰(zhàn) 性 強 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場 表 現(xiàn) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 5 團 體配合整體意 識 10分標(biāo) 準(zhǔn) 5 創(chuàng) 新性 10分小 計 87教師總結(jié)反饋A組 B組組88成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。認(rèn)真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。若運輸責(zé)任應(yīng)與承運部門交涉。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。因此在貨物到達后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求?？砷_門見山，一開始就接觸實質(zhì)目標(biāo)和條件。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標(biāo)、達成協(xié)議問題。81索賠與理賠的特點索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商 談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而引起的，雙方為維護自己利益盡量把違約責(zé)任推給對方 。 80買賣雙方在履行合同的過程中發(fā)生爭議，對爭議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易一方認(rèn)定對方違約對已方造成損害而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被索賠的一方則對索賠的要求進行處理。任何一方對第一審判決不服的，可在規(guī)定期限內(nèi)向上一級法院上訴。在受理訴訟過程中，法院首先本著調(diào)解原則進行司法調(diào)解。在提出書面起訴狀的同進，還要提供有關(guān)資料證件，包括合同的協(xié)議書、來往函電、單據(jù)及其他原始憑證。起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。78當(dāng)出現(xiàn)合同糾紛時，當(dāng)事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過司法手段解決爭端。但前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面促裁協(xié)議。77又稱公斷。調(diào)解作為一種由第三者進行說服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭端，自愿讓步達成協(xié)議。被處理糾紛時普遍采用。 協(xié)商處理途徑優(yōu)點：氣氛較好，不用第三者介入。合同糾紛的處理74協(xié)商處理 調(diào)解處理 仲裁處理 拆訟處理 合同糾紛的處理途徑75是解決合同糾紛的一種有效方式。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器。但 15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器?？岛旯景匆?guī)定時間向康勝公司匯預(yù)付款 10萬元。因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。變更或解除合同的建議和答復(fù)，須經(jīng)雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門的期限內(nèi)提出和
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