【正文】 共同起草。1 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎(chǔ)：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，– 希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的 關(guān)系。第六步起草商務(wù)談判備忘錄12n ，n 。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效15談判促成策略與實施實訓商務(wù)談判促成策略與實施實訓任務(wù)書商務(wù)談判學生實訓手冊說明書16商務(wù)談判各階段準備階段 準備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段17模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行模塊一 :成交階段的心理成交在即談判人員心理成交在即行為分析談判成交階段技巧191 成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。– 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。n 在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。 。合同生效，及時交合同管理與履行部門執(zhí)行。合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當符合法律規(guī)定程序。l 權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。改變合同的內(nèi)容和標的，表現(xiàn)為對原合同條款的修改。合同變更與解除程序` 練習目標：掌握合同變更和解除` 練習情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準備進行技術(shù)改造，需購置一臺新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購，雙方達成協(xié)議。調(diào)解處理途徑這種化解矛盾的方式也常被人們用來處理糾紛。索賠與理賠在商品交易活動中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強，需要審慎對待。成交談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步89成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機是 “心理上的適當瞬間 ”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。 五月 2111:34 下午 五月 2123:34May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 23:34:2923:34:2923:34Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 11:34:29 下午 11:34 下午 23:34:29五月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 23:34:2923:34:2923:34Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。認真準備證據(jù)資料除商品檢驗機構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。在無法進行調(diào)解的情況下，法院以事實為依據(jù)、以法律為準繩作出判決。爭議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時省力。一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當對方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時對合同的提前終止。63l 債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應(yīng)當經(jīng)債權(quán)人同意。合同轉(zhuǎn)讓不會引起合同內(nèi)容的變化。王峰決心以出色服務(wù)維護好與這個大客戶的關(guān)系。` 美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字 ……應(yīng)該怎么辦？44應(yīng)該怎么辦？ 美國人連連叫好，很快接受。在談判收尾階段，能掌握對手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達成，增進雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。 ……為什么能反敗為勝？261 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。優(yōu)勢條件下成交促成第四步 談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者 沒能力專業(yè)知識 ……10明確所有項目是否已談妥明確所有交易條件已達成我方預(yù)期或目標明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧第五步11備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。20n 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。2 優(yōu)勢條件下的促成n 注意以下問題? 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達大度。40擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求n 條理清晰、措詞準確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。加強驗收手續(xù)。必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達成協(xié)議。l 當事人訂立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)，承擔連帶債務(wù)。其法律后果是產(chǎn)生新的合同關(guān)系?？岛旯景匆?guī)定時間向康勝公司匯預(yù)付款 10萬元。77又稱公斷。81索賠與理賠的特點索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商 談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而引起的，雙方為維護自己利益盡量把違約責任推給對方 。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步90均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。 2023/5/12 23:34:2923:34:2912 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023/5/12 23:34:2923:34:2912 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 2123:34:2923:34May2112May211故人江海別，幾度隔山川。若運輸責任應(yīng)與承運部門交涉。在受理訴訟過程中，法院首先本著調(diào)解原則進行司法調(diào)解。 協(xié)商處理途徑優(yōu)點：氣氛較好，不用第三者介入。