商務(wù)談判與溝通技巧課件(參考版)
2025-01-22 12:40本頁(yè)面
【正文】 10:51:03 下午 10:51 下午 22:51:03五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 五月 2110:51 下午 五月 2122:51May 12, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2122:51:0322:51:03May 12, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22:51:0322:51:0322:51Wednesday, May 12, 2023n 1知人者智，自知者明。 22:51:0322:51:0322:515/12/2023 10:51:03 PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:51:03 下午 10:51 下午 22:51:03五月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2110:51 下午 五月 2122:51May 12, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12 五月 202310:51:03 下午 22:51:03五月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:51:0322:51:0322:51Wednesday, May 12, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:51:0322:51:0322:515/12/2023 10:51:03 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:51:03 下午 10:51 下午 22:51:03五月 21n 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 2110:51 下午 五月 2122:51May 12, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12 五月 202310:51:03 下午 22:51:03五月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:51:0322:51:0322:51Wednesday, May 12, 2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 22:51:0322:51:0322:515/12/2023 10:51:03 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。2023/5/12 538 討價(jià)還價(jià) 讓步技巧n 讓步到能讓對(duì)方作出成交決定的最低限度n 影響價(jià)格決策的心理因素有：實(shí)惠、價(jià)高質(zhì)優(yōu)、對(duì)比、時(shí)間壓力n 盡量鎖定多的固定條件，然后再讓步n 盡量不要一次讓到位，逐步縮小讓價(jià)幅度案例：工程投標(biāo)中的誠(chéng)意讓步導(dǎo)致談判失敗2023/5/12 549 談判準(zhǔn)備的 4個(gè)步驟n 前三項(xiàng)：了解談判議題、分析己方狀況、透徹了解談判對(duì)手n 談判實(shí)力評(píng)估（信息、相互需求強(qiáng)度、時(shí)間、選擇余地大小、談判者素質(zhì)）n 制定談判目標(biāo)和方案、規(guī)劃談判進(jìn)程（情景路線圖：假設(shè) — 事實(shí) — 對(duì)策 — 發(fā)展）n 模擬談判（最后介紹）2023/5/12 559 談判準(zhǔn)備的 4個(gè)步驟n 談判目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則：n Specific—— 具體： “必須讓 點(diǎn)頭！ ”n Measurable—— 可計(jì)量的： “最多讓步 5％”n Attainment—— 可達(dá)到的： “先私下溝通 ”n Reasonable—— 合理的： “價(jià)格一點(diǎn)不變對(duì)方不可能接受，但不能讓太多 ”n Time—— 有時(shí)間性： “1小時(shí)內(nèi)談完！ ”2023/5/12 5610 模擬談判訓(xùn)練2023/5/12 57n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。如 “已經(jīng)到期了，對(duì)不對(duì)？ ”2023/5/12 498 討價(jià)還價(jià)自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問(wèn)題n 報(bào)價(jià)或還價(jià)之后感到后悔n 拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，很難報(bào)價(jià)或還價(jià)n 您讓價(jià)后依然無(wú)法吸引對(duì)方2023/5/12 508 討價(jià)還價(jià)思考與練習(xí)： 請(qǐng)用情景路線圖列舉出與客戶討價(jià)還價(jià)過(guò)程中客戶的可能反應(yīng)和應(yīng)對(duì)策略。如： “您希望是本周交貨還是下周？ ” n 正面發(fā)問(wèn)：直接正面提問(wèn)，希望獲得確定回答：如： “為什么交貨地點(diǎn)不能在香港？ ”n 多層次發(fā)問(wèn)：一個(gè)問(wèn)句包含多種內(nèi)容。如： “我記得上次給您說(shuō)過(guò)我們的帳期不超過(guò) 30天 ”n 探索式發(fā)問(wèn)：要求對(duì)方引申或舉例說(shuō)明，以
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