【正文】 2023/5/12 23:13:3823:13:3812 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12 五月 202311:13:38 下午 23:13:38五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 2123:13:3823:13May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:13:3823:13:3812 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2123:13:3823:13:38May 12, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:13:3823:13May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 23:13:3823:13:3812 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 五月 21五月 2123:13:3823:13:38May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:13:3823:13May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。o 要求： ① 想想你準(zhǔn)備怎樣與陌生的被推銷者溝通 ?o ② 無論是否推銷成功，都要把整個過程進(jìn)行分析、評價。o 2 根據(jù)積極傾聽的要求，談?wù)勀阕约菏欠袷且粋€好聽眾 ?o 3 如何認(rèn)識 “生意不成，仁義在 ”?o ?小組實訓(xùn)作業(yè)：o 討論商務(wù)談判中是 “說 ”重要還是 “聽 ”重要 ?o 要求： ① 分小組討論；o ② 積極傾聽別人的陳述；o ③ 陳述自己的觀點前，必須概括、準(zhǔn)確地復(fù)述別人所說的話。這類語言如 “可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……”小組討論題：o 1 “低效的溝通是由于發(fā)送者的錯誤導(dǎo)致的。 “你這樣做是不給自己留后路 ”， “如果你這樣做，后果自負(fù) ”。如 “我的看法是 ……” “如果我是你的話……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “我 ”變?yōu)?“您 ”，一字之差，效果會大不相同。o ⑧ 以我為中心的語言。o ⑦ 言之無物的語言。o ⑥ 賭氣的語言。o ⑤ 催促對方的語言。o ④ 有損對方自尊心的語言。o ③ 涉及對方隱秘的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。這類語言如 “肯定如此 ”、 “絕對不是那樣 ”，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。對方立刻嚷到： “不，你做不到 —— 絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。這時，要想與他溝通交往，則會變得十分困難。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。o 通常情況下，在說服他人時要避免用 “憤怒 ”、 “怨恨 ”、 “生氣 ”或 “惱怒 ”這類字眼，即使在表述自己的情緒時，比如像擔(dān)心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意推敲，不傷對方的面子與自尊，這樣才會收到良好的效果。o 說服用語要推敲o 說服對方，用語一定要推敲。其基點是： 與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點， 取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。o 商務(wù)談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發(fā)對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受己方的意見。o 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說 “是 ”的氣氛，而不要形成一個 “否 ”的氣氛。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，說服的效果將會十分明顯。o 。o 社會心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的 “過濾 ”。 說服他人的基本要決 o 取得他人的信任o 在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。（四）說服他人的技巧 o 人們在說服他人時常犯的弊病就是：o 先把對方當(dāng)成錯誤的，批評對方一通，然后強(qiáng)迫對方接受其觀點。o 一場重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個人所能。o 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗畢竟不如久經(jīng)外事沙場的國務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對的是另一個超級大國的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。o 經(jīng)驗和教訓(xùn)一再告戒我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。o 有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。o （ 5）對于不知道的問題不要回答。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實并沒有回答。o 例如，對方問： “你們準(zhǔn)備開價多少 ?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。當(dāng)然，用外交活動中的 “無可奉告 ”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。 o （ 3）不要徹底回答問題，因為有些問題不必回答o 商務(wù)談判中對于應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答，而對于那些可能會有損己方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機(jī)，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。o (2) 把握對方提問的目的和動機(jī)，才能決定怎樣回答。o 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時間，或者要求對方把問題再復(fù)述一遍，如 “先生，請您把問題再說一遍好嗎 ?”這樣可以為自己贏得思考問題的時間。o 一般情況下，談判者對問題答復(fù)得好壞與思考時間成正比。 ”（二）答復(fù)的技巧o 讓自己獲得充分的思考時間。o 如對方問： “貴方是否同意 5月份以前交貨 ?”o 我方回答： “不。 ”o (4)否定前提答復(fù)法。o 當(dāng)我方不愿意回答對方提出的問題時，可采用這種答復(fù)方法。o 如對方問： “你方打算購買多少 ?”o 我方答復(fù)時可說： “如果價格合理的話，計劃買 X 。o (2)更正前提答復(fù)法。如對方問： “下一步我們是否應(yīng)該商談保險問題。o 對方提出的問題明確，且符合我方的利益，我方談判人員可以定向反饋。 ”幾句話，說明了問題的實質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。o 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子：o 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是 回答代表著一種承諾 ，所回答的每句話都有責(zé)任。一般來說，回答必須遵循所提的問題。（三）、回答的技巧o 回答與提問、傾聽一樣重要。o 日本公司的成功，進(jìn)一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實意義。當(dāng)然，日本人大獲全勝。然后又派了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “聽不明白 ”，要求 “回去研究一下 ”。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。不要擔(dān)心沉默的氣氛．要給對方一些時間去作答。發(fā)問者應(yīng)事先了解掌握對方的情況，做好充分的準(zhǔn)備，并要注意問的時機(jī)，征得對方同意后才能提出問題，避免盤問和審問。o 在國際商務(wù)談判過程中， 多運(yùn)用開放式問法，謹(jǐn)慎采用封閉式問法。o 參照式問法 是把第三者意見作為參照提出的問法。o 如 “我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮是否把價格再降低一些 ?”o “他在談判過程中一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表揚(yáng) ?”o 實際這類問法中已經(jīng)包含了答案，無非是 敦促對方盡快表態(tài) 而已。o 暗示式問法具有強(qiáng)烈的暗示性。o 如 “你說完成這項談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒有勇氣承擔(dān)這項工作 ?”“您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ?”o 這種問法作用是確認(rèn)， 可以讓對方對自己說的話進(jìn)一步表明態(tài)度、澄清事實。o （ 2）澄清式。o 選擇式問法 是指把問題的兩種可能結(jié)果告訴對方，使對方在限定的時間和范圍內(nèi)選擇答案的問法。o 一般引出用 “是 ”或 “否 ”答復(fù)的問法。 ”薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地說服了總統(tǒng)做出美國歷史上最重要的決策。o 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。可是拿破侖卻想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒，于是他二話沒說就把富爾頓轟了出去。o 第二天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說： “今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說： “英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 —— 經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經(jīng)驗影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如 運(yùn)用經(jīng)驗和實例更有說服力。 “談到現(xiàn)在，我看我方的折扣可以定在 4％，你方一定不會不同意吧 ?”這種問法，在己方的啟發(fā)下，對方毫無選擇地按問者的啟發(fā)設(shè)計談出自己的真實想法。o （ 3）啟發(fā)式o 啟發(fā)式問法 是在理解、掌握對方觀點的基礎(chǔ)上，鼓勵、啟發(fā)對方談想法和意見的一種問法。