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正文內(nèi)容

商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判(譚曉珊)(參考版)

2025-01-09 06:15本頁(yè)面
  

【正文】 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 23:42:4023:42:4023:42Wednesday, May 12, 2023167。 五月 2123:42:4023:42May2112May21167。 23:42:4023:42:4023:425/12/2023 11:42:40 PM167。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023167。 11:42:40 下午 11:42 下午 23:42:40五月 21167。 2023/5/12 23:42:4023:42:4012 May 2023167。 五月 2111:42 下午 五月 2123:42May 12, 2023167。 1楚塞三湘接,荊門(mén)九派通。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 。 12 五月 202311:42:40 下午 23:42:40五月 21167。 五月 21五月 2123:42:4023:42:40May 12, 2023167。 23:42:4023:42:4023:42Wednesday, May 12, 2023167。 五月 2123:42:4023:42May2112May21167。 23:42:4023:42:4023:425/12/2023 11:42:40 PM167。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023167。只有將眾人之力聚合一起,發(fā)揮得當(dāng),才能將對(duì)方拉近己方目標(biāo)! ? 主講:譚曉珊 ?謝謝 謝謝 大大 家!家! ? 主講:譚曉珊 ?167。+ 即使你占了便宜,也要讓對(duì)方感到你付出了很多,能達(dá)成合作很不容易,以使對(duì)方有滿足感和成就感,并讓對(duì)方保持尊嚴(yán)。如果是對(duì)方草擬的合同,則要認(rèn)真研讀合同內(nèi)容,謹(jǐn)防遺漏某些對(duì)己方有利的條款,同時(shí)也要防范可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議上簽字,以免授人把柄。+ 談判的協(xié)議文字要簡(jiǎn)明扼要,但內(nèi)容要具體,不要有模棱兩可的語(yǔ)句,對(duì)每個(gè)字詞、語(yǔ)句都要細(xì)加推敲,以免日后產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)議 。關(guān)系方面的問(wèn)題不可能通過(guò)交易中的讓步來(lái)解決。2 盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī),以免被對(duì)方抓住把柄。2 善用 “折中的后手權(quán)力 ”,以擴(kuò)大你的談判成果。譬如,你在價(jià)格上作了讓步,必須讓對(duì)手在付款條件上作出讓步,或要求其訂購(gòu)更多數(shù)量的產(chǎn)品,或購(gòu)買其它互補(bǔ)性、交叉性交品;你不愿在價(jià)格上讓步時(shí),可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。 每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng),如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示,你的讓步則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯軟弱。即便要讓,也要讓對(duì)方做出艱苦的努力,以使對(duì)方重視每次讓步,從而避免對(duì)方得寸進(jìn)尺。 ? 主講:譚曉珊 ?讓步前要明確哪些方面對(duì)你極為重要,不能讓步;哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄,但應(yīng)作為交換的籌碼。 600——400——0——0 你不愿糾纏下去,第二次讓步后告訴對(duì)方:這是我們的最后底限,成就成,不成也沒(méi)辦法。 100——200——300——400 先以小讓步試試深淺,然后逐漸加大幅度。 0——0——0——1000 堅(jiān) 持不 動(dòng) ,直到客 戶 準(zhǔn) 備 放棄 時(shí) 再 讓 。 假如你有 1000元的讓步空間,由于形勢(shì)所迫,你不得不做出讓步。運(yùn)用時(shí)要知已知彼,明確自己的 BATNA,了解對(duì)手的 BATNA。 ? 主講:譚曉珊 ? BATNA( Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即協(xié)議的最佳替代方案或稱 “鎩手锏 ”。? 借助非正常渠道釋放煙霧彈,欲擒故縱,看對(duì)方反應(yīng)。譬如將兩個(gè)看似無(wú)關(guān)但又有關(guān)聯(lián)的案子結(jié)合一塊談。? 使出鎩手锏 ——BATAN ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) ,以威脅對(duì)方,迫使對(duì)方讓步。? 將權(quán)力鏈條向上移動(dòng),讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判,給對(duì)方一種受到重視的感覺(jué)。? 以開(kāi)放的心態(tài),積極與對(duì)方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。 ? 主講:譚曉珊 ?打破僵局的打破僵局的 10大策略大策略? 重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì),避免在某些細(xì)枝末節(jié)中糾纏。223。223。223。` 借助盟友或第三方從中調(diào)和,以打破僵局,促進(jìn)雙邊對(duì)話。 采用迂回戰(zhàn)術(shù),跳出膠著的問(wèn)題,引入一個(gè)新議題,以避開(kāi)爭(zhēng)議點(diǎn)。` 指出對(duì)方異議中的不正當(dāng)要求,并加以反駁。 當(dāng)談判陷入僵局,對(duì)方拒絕你的建議,并對(duì)你的要求置之不理時(shí),你會(huì) …` 考慮對(duì)方異議中的合理要求,據(jù)以修改己方的主張及方案。 以強(qiáng)硬的姿態(tài),表明你的立場(chǎng),讓對(duì)方知難而退。 制造緊張空氣,譬如,告訴對(duì)方貨源緊俏,供不應(yīng)求;或未來(lái)價(jià)格還將上漲等。 從對(duì)方軟肋入手,向其施壓。 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到與你合作是其最優(yōu)選擇。 提醒對(duì)方,你有多種選擇39。 擺出拖延或中止合作的姿態(tài)39。39。打探對(duì)方底價(jià)的技巧打探對(duì)方底價(jià)的技巧 ? 主講:譚曉珊 ?改變對(duì)方底價(jià)的手段改變對(duì)方底價(jià)的手段 39?!?化整為零法 :倘若擬購(gòu)物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成的,或者某項(xiàng)服務(wù)由幾個(gè)不同的服務(wù)項(xiàng)目構(gòu)成的,可要求供應(yīng)商 “ 化整為零 ” ,對(duì)各個(gè)零件或服務(wù)項(xiàng)目逐一報(bào)價(jià)。向其推薦一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品,以判斷他的質(zhì)量要求;或向其推薦性能更優(yōu)的產(chǎn)品,確定他能夠承受的價(jià)格。 另一方的談判的態(tài)度及行為表現(xiàn) ? 主講:譚曉珊 ?打探底價(jià)的途徑: 與對(duì)方直接溝通,向?qū)Ψ娇蛻艏案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解,或測(cè)算對(duì)方成本。 達(dá)成交易給對(duì)方創(chuàng)造的價(jià)值225。 核算方式通常按合同總價(jià)一定比例計(jì)提。 應(yīng)按工程量、工程進(jìn)度、施工范圍、復(fù)雜度及人數(shù)和水平,以及是否包攬散件、輔件等,確定費(fèi)用。 談培訓(xùn)費(fèi)時(shí),可通過(guò)成本核算、成果補(bǔ)償及標(biāo)準(zhǔn)通用方式來(lái)談判。 談技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)時(shí),可通過(guò)成本核算、同類服務(wù)價(jià)格比對(duì)、標(biāo)準(zhǔn)通用方式進(jìn)行談判。 應(yīng)分清人員構(gòu)成,包括專業(yè)、水平及人數(shù),同時(shí)還應(yīng)了解服務(wù)與培訓(xùn)所包含的內(nèi)容,以及與之對(duì)應(yīng)的價(jià)格和條件,再進(jìn)行談判。 以 “買斷費(fèi) ”計(jì)價(jià)時(shí),雙方可針對(duì)開(kāi)發(fā)投入費(fèi)用和預(yù)期收益進(jìn)行談判,以定成交價(jià)。 以 “提成 ”計(jì)價(jià)時(shí),僅就年數(shù)、產(chǎn)量、單價(jià)、提成率各數(shù)分別進(jìn)行互相掛鉤的談判,以控制總提成數(shù)。 以 “入門(mén)費(fèi) +提成 ”計(jì)價(jià)時(shí),應(yīng)按心理取數(shù)法與比例取數(shù)法談入門(mén)費(fèi);銷售額提成則按提成的年限、產(chǎn)量、單價(jià)及提成率確定,或根據(jù)利潤(rùn)率確定利潤(rùn)提成價(jià)。 技術(shù)費(fèi)主要有三種計(jì)算方式: 入門(mén)費(fèi) +提成; 銷售額提成或利潤(rùn)提成; 一次性買斷。技術(shù)開(kāi)發(fā)時(shí)間、轉(zhuǎn)讓次數(shù),以及使用年限均會(huì)影響技術(shù)費(fèi)。 對(duì)于專用設(shè)備,可按成本核算、效益核算,以及同類產(chǎn)品比價(jià)及政策價(jià)來(lái)商議價(jià)格。 對(duì)于通用設(shè)備,可按市場(chǎng)通行價(jià)、同類產(chǎn)品比價(jià)及政策價(jià)(不加集成費(fèi))進(jìn)行磋商價(jià)格。 ? 主講:譚曉珊 ?開(kāi)價(jià)技巧開(kāi)價(jià)技巧 (( 4):): 設(shè)定價(jià)格幅度設(shè)定價(jià)格幅度下限期望價(jià):你的期望值底價(jià):你能承受的你的出價(jià) 幅度11000元9500元8000元5000元上限:不要把對(duì)方嚇跑賣方期望價(jià):你的期望值底價(jià):你能承受的4000元9000元7000元6000元下限:不要把對(duì)方嚇跑上限買方你的出價(jià) 幅度 ? 主講:譚曉珊 ?價(jià)格談判的五個(gè)步驟價(jià)格談判的五個(gè)步驟說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià) /報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格分析 價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)的水份闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單 /報(bào)價(jià)單 ? 主講:譚曉珊 ?影響價(jià)格的八大因素影響價(jià)格的八大因素1. 物料成本2. 供求狀況3. 季節(jié)波動(dòng)4. 可替代性5. 交易條件6. 與供應(yīng)商關(guān)系7. 對(duì)采購(gòu)品認(rèn)知度8. 需求迫切性 ? 主講:譚曉珊 ?引進(jìn)成套項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判技巧引進(jìn)成套項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判技巧 (( 1)) 關(guān)于設(shè)備:應(yīng)將設(shè)備進(jìn)行分類,比如:通用設(shè)備、專用設(shè)備。記住:你對(duì)對(duì)方了解越少,你的目標(biāo)設(shè)定要越高。最初開(kāi)價(jià)極為關(guān)鍵,買方要盡可能壓低價(jià)格,或要求更大的折扣;賣方則要敢于開(kāi)高價(jià),但不管怎樣雙方都應(yīng)在對(duì)方能承受的價(jià)格范圍內(nèi)出價(jià),否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你毫無(wú)誠(chéng)意,沒(méi)興趣談下去。 讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)。 ? 主講:譚曉珊 ?開(kāi)價(jià)技巧開(kāi)價(jià)技巧 (( 3):): 敢于設(shè)定高目標(biāo)敢于設(shè)定高目標(biāo) ? 設(shè)定高目標(biāo)的目的: 拉開(kāi)初始開(kāi)價(jià)與底價(jià)的距離,以增
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