【正文】 2023年 1月 25日星期三 4時 25分 44秒 04:25:4425 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 25日星期三 上午 4時 25分 44秒 04:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :25:4404:25Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 4時 25分 44秒 04:25:4425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :25:4404:25:44January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:4404:25Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 4時 25分 44秒 04:25:4425 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :25:4404:25:44January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:4404:25Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 主講：譚曉珊 ? 商務談判的八字真言 No Tricks O T I C K S N R ? 主講：譚曉珊 ? ? 談判好似馬拉松賽跑，誰有耐性、毅力和韌勁，且目標清晰并對實現(xiàn)目標有堅定信念，誰就能獲得制勝權(quán)！ ? 談判又恰似一場力量抗衡的拔河賽，實力不可缺，團隊成員的通力合作更重要。 ? 簽約后，不可得以忘形透露自己的底價，否則會讓對方有上當或不舒服之感。 ? 盡可能由己方起草合同，并充分考慮各種細節(jié)。 ? 別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過去，否則麻煩不會消失，只會延后發(fā)作，甚至造成合同無法執(zhí)行下去。 ? 主講：譚曉珊 ? 簽約的六大要訣 ? 雙方達成共識后，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長夢多。不可犧牲單次交易的有利條款，來維護長期合作關系。當雙方在價格上相差不大時，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。 ? 當雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，即暫時放下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。 讓步的技巧與策略 （ 1） ? 主講：譚曉珊 ? 讓步的技巧與策略 （ 2） ? 讓步 =交換 +補償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種交換與補償。 讓步幅度要科學，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小，即一點一點地讓，不要一下讓步太大，而且讓步幅度要由大到小，以讓對方感到再想獲得優(yōu)惠很艱難，從而打消對方討價還價的企圖。 不到萬不得已，不要輕易讓步。 ” ? 300——400——100——150——50對方威逼下你不得已做出五次讓步 。 ? 400—— 300—— 150—— 100—— 50 讓步幅度逐漸減小 。 ? 250—— 250—— 250— 250 對方要求一次 ， 你讓一次 ， 每次數(shù)量 都 一樣 。那么，你會如何做？ ? 1000—— 0—— 0—— 0 為了表示誠意 ， 你一次性讓到位 。 運用時要知已知彼，明確自己的 BATNA，了解對手的 BATNA。 ? 主講：譚曉珊 ? BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即協(xié)議的最佳替代方案或稱“鎩手锏”。 ? 借助非正常渠道釋放煙霧彈，欲擒故縱，看對方反應。譬如將兩個看似無關但又有關聯(lián)的案子結(jié)合一塊談。 ? 使出鎩手锏 ——BATAN （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威脅對方，迫使對方讓步。 ? 將權(quán)力鏈條向上移動，讓上級領導介入談判，給對方一種受到重視的感覺。 ? 以開放的心態(tài)，積極與對方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。 ? 主講：譚曉珊 ? 打破僵局的 10大策略 ? 重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì)，避免在某些細枝末節(jié)中糾纏。 ? 擺出中止談判的姿態(tài)，使對方知難而退。 ? 保持一段時間的冷戰(zhàn)，而后提出二選一的方案，讓對方選擇。 ? 看看是否能用“相機性協(xié)議”來解決問題。 ? 指出對方異議中的不正當要求，并加以反駁。 作為賣方 作為買方 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 當談判陷入僵局，對方拒絕你的建議，并對你的要求置之不理時，你會 ? ? 考慮對方異議中的合理要求，據(jù)以修改己方的主張及方案。 ? 制造緊張空氣，譬如，告訴對方貨源緊俏，供不應求；或未來價格還將上漲等。 ? 故意對此項合作表現(xiàn)出不熱心 ? 擺出拖延或中止合作的姿態(tài) ? 找出對方的弱點，就此給其施壓 ? 提醒對方，你有多種選擇 ? 表示“想要”而非需要 ? 讓對方認識到與你合作是其最優(yōu)選擇。同時，向單個零件或服務項目的專業(yè)供應商詢價，籍此了解最低的單項報價及總價，作為談判議價依據(jù)。 ? 變量報價法 ：根據(jù)質(zhì)量、數(shù)量、交期或付款條件等不同要素，讓對方報價，以此找出定價中的邏輯關系，以及決定價格高低的重要因素，為你調(diào)整談判策略找到依據(jù)。 探明對方底價的技巧： ? 類型分析法 ：分析對方是價格驅(qū)動型，還是價值驅(qū)動型的。 ? 核算方式通常按合同總價一定比例計提。 ? 談培訓費時，可通過成本核算、成果補償及標準通用方式來談判。 ? 主講：譚曉珊 ? 引進成套項目價格談判技巧 （ 3） ? 關于技術(shù)指導費和培訓費： ? 應分清人員構(gòu)成，包括專業(yè)、水平及人數(shù)，同時還應了解服務與培訓所包含的內(nèi)容，以及與之對應的價格和條件，再進行談判。 ? 以“提成”計價時，僅就年數(shù)、產(chǎn)量、單價、提成率各數(shù)分別進行互相掛鉤的談判，以控制總提成數(shù)。 ? 技術(shù)費主要有三種計算方式： 入門費 +提成； 銷售額提成或利潤提成； 一次性買斷。 ? 主講：譚曉珊 ? 引進成套項目價格談判技巧 （ 2） ? 關于技術(shù)：應分清技術(shù)的性質(zhì)，是專利技術(shù)，還是專有技術(shù)。專用設備要明確“專在什么方面”，以及如何實現(xiàn)：是買來即為專用？還是改裝或定制后才為專用？ ? 對于通用設備，可按市場通行價、同類產(chǎn)品比價及政策價（不加集成費）進行磋商價格。 讓對方承受他能夠承受的最高限。 ? 雙方的承受力各不相同，切勿想當然地認為這個價對方不會接受，而降低了期望值。 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設定高目標。 獲得較理想的談判結(jié)果。賣方要了解買方曾購買同類產(chǎn)品的價格；買方則應了解賣方產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價格水平，以及定價策略。作為買方也要避免先開價，通過提問旁敲側(cè)擊打探賣方情況，了解其利潤目標及價格底線，并要求對方提供詳細的成本分析表，以測算對方底價，為議價提供依據(jù)。 ? 在你沒有掌握足夠信息或標準，無法確定某物品對購買者的價值時，或拿不定主意，或?qū)r格吃不準時，不要輕意出價，而應后發(fā)制人。 ? 表明價格的合理性，實在不成再提出折中方案。 ? 從 10萬開始，多爭取一萬是一萬。 ? 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以提高售價到 40萬元，待價而沽。 ? 主講：譚曉珊 ? 決勝戰(zhàn)之請君入甕 ? 決勝戰(zhàn)中的“請君入甕”策略，是指在談判中，故意把對方引入某一情境中，讓其先得到某個有利于他的條件，以激起他的興趣和欲望，或使其投入許多時間、精力，甚至財力和物力于其中，以至于套得太深難以自拔，不得不與你談判到底。 ? 主講：譚曉珊 ? 攻堅戰(zhàn)之打虛頭 ? 攻堅戰(zhàn)中的“打虛頭”策略，是為了突破對方防線，動搖其談判立場，以達到預期談判目標。 ? 放出煙霧彈， 讓對方不經(jīng)意間偷聽到你方代表的對話： “那家公司有誠意的多，給了我們 20%的折扣，不如和它談 …… ” ? 通過非正式場合分別告訴各方代表，說其公司還是大有希望的，關鍵就看兩家公司誰的價格更低了，讓他們好好把握機會。 ? 向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒：要么再降，要么退出談判。 ? 主講：譚曉珊 ? 談判成功的前提 分析對方非 關注的因素 評估我方的表現(xiàn) 我方能做到的程度 與對方要求的差距 分析對方重點 關注的因素 評估我方的表現(xiàn) 我方能做到的程度 與對方要求的差距 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你公司擬上一套自動化控制系統(tǒng)，領導不僅關注質(zhì)量和服務，也要求價格盡可能低。 ? 對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。 ? 對方要么對你公司未完全信賴，要么對這項服務的價值還未想透，他只是想嘗試一下。你試圖說服其做全維保，但其老總反復強調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價，你認為這是什么原因？ ? 對方對全維保并不抵觸，只是擔心價格太高，難以承受 。 用“認知對比法”降低對方戒備 ? 主講：譚曉珊 ?