【正文】 用“沉錨效應(yīng)”鎖定談判范圍 A B C D E F G H ? 從發(fā)散性選擇到定向選擇 鎖定并縮小談判范圍 A B A或 B 你選哪個 ? 主講：譚曉珊 ? 蠶食戰(zhàn)之步步為營策略 ? 蠶食戰(zhàn)中的“步步為營”策略，看似保守，實(shí)為進(jìn)取，可以說是一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的談判策略，一面嚴(yán)防布陣，保持守勢；另一面又低調(diào)進(jìn)攻，小幅推進(jìn)，步步緊逼，逐步擴(kuò)大戰(zhàn)果，直至達(dá)到預(yù)期的談判結(jié)果。 ? 主講：譚曉珊 ? 提出完全有利于自己的分配方案 談判破裂 拒絕讓步 提出對自己略為有利的分配方案 談判破裂 拒絕 讓步 獲利較少 提出完全有利于自己的分配方案 獲利更豐 逐步退讓 第一種方式 第二種方式 第三種方式 實(shí)驗內(nèi)容：與交易對象洽談如何分配收益。即在原報價基礎(chǔ)上再提價，或在原有的談判條件上再加上更為苛刻的條款，以引導(dǎo)對方在提價或新條款的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。 ? 表示憤怒，并威脅對方如果不恢復(fù)原價，就退出談判。 ? 認(rèn)為對方?；ㄕ校?根本不理會其提價要求，仍按原來主張與其談判。經(jīng)過前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費(fèi)已敲定，但進(jìn)入設(shè)備價談判時，對方突然將其提價 8%，并稱他們把價格報上去后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價早在一個月前就上調(diào)了。 ? 主講：譚曉珊 ? 第三章 談判兵法與攻防之道 ? 主講：譚曉珊 ? ? 防御戰(zhàn)之釜底抽薪 ? 蠶食戰(zhàn)之步步為營 ? 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚 ? 影子戰(zhàn)之欲擒故縱 ? 攻擊戰(zhàn)之打虛頭 ? 決勝戰(zhàn)之請君入甕 本章講述六大談判兵法 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你公司經(jīng)過多方考察后，決定向德國紐曼公司引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。 ? 談判前的準(zhǔn)備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。 ? 主講：譚曉珊 ? 防范談判中的 9個漏洞 ? 每輪 談判結(jié)束時，未進(jìn)行總結(jié)，下一輪談判開始時，也未對上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。 ? 不注意傾聽對方的表述，總是想著如何反駁、勸說或闡述我方觀點(diǎn)。 ? 不能 堅定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進(jìn)。 ? 不要只向?qū)Ψ街鞴芴釂枺蛇m當(dāng)向其他不重要的角色提問，說不定會讓你得到許多意外的信息。 ? 假若對方的答案不夠完整，或在回避什么，你要繼續(xù)追問下去，并請對方直接回答。如果你對某些問題未聽清楚或未聽明白，不要跳過，讓對方重述一遍。預(yù)先準(zhǔn)備好問題，不打無準(zhǔn)備之仗。 通過反問把對方刁難我方的問題踢回去 。 求證和確認(rèn)與交易有關(guān)的問題 ， 以及對方在談判中所陳述的內(nèi)容 。 ? 把單次交易演變?yōu)殚L期合約，把交易型伙伴轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升交易的價值，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。 ? 主講：譚曉珊 ? 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （ 3） ? 談判即將結(jié)束時，做一個漂亮的收尾 ? 賣方可采用“添加戰(zhàn)術(shù)”，來獲得更多權(quán)益，或用“小恩小惠”的安慰來減輕買方的吃虧心理，從而為買方贏回一些面子。 ? 盡可能“主場作戰(zhàn)”，中場作戰(zhàn)也比客場強(qiáng)。 ? 談判時，不斷提問、沉默和凝視，以控制場面。 ? 先商談分歧小，易達(dá)成共識的項目，以營造良好的談判氛圍，讓雙方對談判都有信心。 ? 主講：譚曉珊 ? 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （ 2） ? 在談判中，沿著你設(shè)計的談判方向行動 ? 與對方?jīng)Q策者或有足夠權(quán)限的人談判。同時，做好退出談判的準(zhǔn)備。 緊緊圍繞這個目標(biāo) 你想誘導(dǎo)對方往里哪走？ 排定或操縱談判時間表 ? 主講：譚曉珊 ? 第四步：價格讓步策略 折扣（幅度） 金額 補(bǔ)償性條款 初始開價 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 …… 預(yù)估成交價 ? 主講：譚曉珊 ? 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （ 1） ? 在談判前，充分做好戰(zhàn)略布署和準(zhǔn)備 ? 搜集和掌握足夠的信息，包括行業(yè)和市場信息，對方公司及談判者個人的信息，其中對方公司重點(diǎn)關(guān)注的因素、面臨的困境、亟待解決的問題，以及談判對手的風(fēng)格、性格、聲譽(yù)、談判中慣用的招術(shù)和過往表現(xiàn) …… ? 盡可能把所有細(xì)節(jié)和問題考慮進(jìn)去，并設(shè)定己方切實(shí)可行的目標(biāo)和底線，同時預(yù)估對方的期望和目標(biāo)。 時間緊迫、告之有幾個競爭者、貨源緊缺等。只要融合各方利益，調(diào)和彼此矛盾，才能推進(jìn)談判； ? 創(chuàng)造性 ——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的規(guī)制和慣例，集思廣益，尋找創(chuàng)造性解決方案，變對抗性為合作性談判。 ?把達(dá)成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。 ?把價格看作是影響交易的最大障礙。 ? 一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對方是否還能再降。 ? 認(rèn)為對方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你欣然接受了此價。 ? 主講：譚曉珊 ? 談判的基本原則 談判的基本原則 交換原則 贏家原則 效率原則 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你公司需在 30天內(nèi)購進(jìn)一批材料，否則將影響工程計劃進(jìn)度。 ? 認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。 ? 主講：譚曉珊 ? 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 果斷型 不果斷型 非情感型 情感型 巷戰(zhàn)斗士 獨(dú)斷專行，喜歡挑戰(zhàn)，一切以 “獲勝 ”為目的 項目主管 做事缺乏彈性，強(qiáng)調(diào)原則和標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注細(xì)節(jié)，對投資和收益很在意 和事佬 注重關(guān)系，害怕沖突，喜歡折中，易于妥協(xié) 訓(xùn)導(dǎo)師 通過引導(dǎo)或刺激他人而左右局勢 ? 主講：譚曉珊 ? 談判行動綱領(lǐng)之“十要” 要堅定你的談判決心 要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題 要求越多，得到的越多 要做好退出談判的準(zhǔn)備 要鼓勵對方提出折中 要不斷提問和確認(rèn) 要有耐性、韌勁和毅力 要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴 要做好團(tuán)隊內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào) 要盡可能由己方起草合同 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 一家大型安防工程公司的采購員很誠懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題，原來的生產(chǎn)計劃無法完成，想請你幫忙，10天內(nèi)給其提供 3000個可視對講機(jī)，以解燃眉之急，此時你會 ?? ? 半玩笑半認(rèn)真地問：“如果我?guī)湍悖隳転槲易鲂┦裁茨?？? ? 向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。 ? 以 B公司價格壓 A公司，同時以 A公司條件向 B提同樣甚至更高要求。何況其價格已超出你所能接受的權(quán)限。 “一體化”談判 大蛋糕 小蛋糕 甲方70% 乙方 30% 甲方70% 乙方30% 總收益： 100萬 總收益： 1000萬 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你們公司急需購進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組， A、 B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是 A的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品性能略高于 B，且價格也比 B高 5%，幾輪談判下來其降幅僅為 3%，但 A方表示可以縮短交期并免趕工費(fèi)，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運(yùn)行無誤，一個月后結(jié)款即可。 專注于相對收益，卻忽視了絕對收益！ 乙方30% 甲方 70% ? 主講：譚曉珊 ? 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使雙方所得總量擴(kuò)大。? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, white Maximum length: 1 line ? Information separated by vertical strokes, with two spaces on either side ? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements ? Copyright: 10pt Arial Regular, white 主講：譚曉珊 ? 主講：譚曉珊 ?