【正文】 步策略第四步：價格讓步策略折扣（幅度） 金額 補(bǔ)償性條款初始開價第一次讓步第二次讓步第三次讓步 第四次讓步……預(yù)估成交價 ? 主講：譚曉珊 ?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （（ 1））? 在談判前，充分做好戰(zhàn)略布署和準(zhǔn)備? 搜集和掌握足夠的信息，包括行業(yè)和市場信息，對方公司及談判者個人的信息，其中對方公司重點關(guān)注的因素、面臨的困境、亟待解決的問題，以及談判對手的風(fēng)格、性格、聲譽(yù)、談判中慣用的招術(shù)和過往表現(xiàn)……? 盡可能把所有細(xì)節(jié)和問題考慮進(jìn)去，并設(shè)定己方切實可行的目標(biāo)和底線，同時預(yù)估對方的期望和目標(biāo)。? 談判時，不斷提問、沉默和凝視，以控制場面。求證和確認(rèn)與交易有關(guān)的問題，以及對方在談判中所陳述的內(nèi)容。: 假若對方的答案不夠完整，或在回避什么，你要繼續(xù)追問下去，并請對方直接回答。 不注意傾聽對方的表述，總是想著如何反駁、勸說或闡述我方觀點。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識，對方報價 360萬美元，其中技術(shù)費及服務(wù)費為 110萬美元，設(shè)備價為 250萬美元。旨在保護(hù)原價不被壓低，或催促對方盡速成交。` 對方要么對你公司未完全信賴，要么對這項服務(wù)的價值還未想透，他只是想嘗試一下。` 讓對方解釋 15%的降幅是怎么來的，或解釋目前價格的成本構(gòu)成` 繞開價格，提出三個要求：一、對方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費用；二、扣 15%的質(zhì)保金；三、三年保修，保修期滿后技術(shù)升級維護(hù)費享受 5折優(yōu)惠。 巧妙使用 BATAN ? 主講：譚曉珊 ?各自議價模型各自議價模型買方 賣方成交價成交價 ZOPA 出現(xiàn)僵持報價 報價60元 280元B期望價90元 110元100元B底價S期望價S底價80元 150元讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 ? 主講：譚曉珊 ?開價技巧開價技巧 （（ 1）：）： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報價 —— 高開低走，做減法? 日本式報價 —— 低開高走，做加法 ? 主講：譚曉珊 ?開價技巧開價技巧 （（ 2）：）： 先聲奪人與后發(fā)制人先聲奪人與后發(fā)制人? 當(dāng)市場不成熟，產(chǎn)品價格不透明，而你對對方的預(yù)期有所感知時，先聲奪人先出價可起到引領(lǐng)價格，影響對方的作用。 讓對方有贏家的感覺。 對于通用設(shè)備，可按市場通行價、同類產(chǎn)品比價及政策價（不加集成費）進(jìn)行磋商價格。 以 “入門費 +提成 ”計價時，應(yīng)按心理取數(shù)法與比例取數(shù)法談入門費；銷售額提成則按提成的年限、產(chǎn)量、單價及提成率確定，或根據(jù)利潤率確定利潤提成價。 談技術(shù)指導(dǎo)費時，可通過成本核算、同類服務(wù)價格比對、標(biāo)準(zhǔn)通用方式進(jìn)行談判。 達(dá)成交易給對方創(chuàng)造的價值225。打探對方底價的技巧打探對方底價的技巧 ? 主講：譚曉珊 ?改變對方底價的手段改變對方底價的手段 39。 讓對方認(rèn)識到與你合作是其最優(yōu)選擇。 當(dāng)談判陷入僵局，對方拒絕你的建議，并對你的要求置之不理時，你會 …` 考慮對方異議中的合理要求，據(jù)以修改己方的主張及方案。223。? 以開放的心態(tài)，積極與對方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。? 借助非正常渠道釋放煙霧彈，欲擒故縱，看對方反應(yīng)。 0——0——0——1000 堅 持不 動 ，直到客 戶 準(zhǔn) 備 放棄 時 再 讓 。即便要讓，也要讓對方做出艱苦的努力，以使對方重視每次讓步，從而避免對方得寸進(jìn)尺。2 盡可能掩飾自己讓步的真實動機(jī)，以免被對方抓住把柄。如果是對方草擬的合同，則要認(rèn)真研讀合同內(nèi)容，謹(jǐn)防遺漏某些對己方有利的條款，同時也要防范可能存在的風(fēng)險。 23:42:4023:42:4023:425/12/2023 11:42:40 PM167。 12 五月 202311:42:40 下午 23:42:40五月 21167。 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/5/12 23:42:4023:42:4012 May 2023167。 五月 2123:42:4023:42May2112May21167。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:42:4023:42:4023:42Wednesday, May 12, 2023167。 11:42:40 下午 11:42 下午 23:42:40五月 21167。 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 五月 2123:42:4023:42May2112May21167。+ 即使你占了便宜，也要讓對方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使對方有滿足感和成就感，并讓對方保持尊嚴(yán)。關(guān)系方面的問題不可能通過交易中的讓步來解決。 每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)，如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯軟弱。 100——200——300——400 先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。 ? 主講：譚曉珊 ? BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即協(xié)議的最佳替代方案或稱 “鎩手锏 ”。? 將權(quán)力鏈條向上移動，讓上級領(lǐng)導(dǎo)介入談判，給對方一種受到重視的感覺。223。` 指出對方異議中的不正當(dāng)要求，并加以反駁。 從對方軟肋入手，向其施壓。39。 另一方的談判的態(tài)度及行為表現(xiàn) ? 主講：譚曉珊 ?打探底價的途徑： 與對方直接溝通，向?qū)Ψ娇蛻艏案偁帉κ至私?，或測算對方成本。 談培訓(xùn)費時，可通過成本核算、成果補(bǔ)償及標(biāo)準(zhǔn)通用方式來談判。 以 “提成 ”計價時，僅就年數(shù)、產(chǎn)量、單價、提成率各數(shù)分別進(jìn)行互相掛鉤的談判，以控制總提成數(shù)。 對于專用設(shè)備，可按成本核算、效益核算，以及同類產(chǎn)品比價及政策價來商議價格。最初開價極為關(guān)鍵，買方要盡可能壓低價格，或要求更大的折扣；賣方則要敢于開高價，但不管怎樣雙方都應(yīng)在對方能承受的價格范圍內(nèi)出價，否則對方會覺得你毫無誠意，沒興趣談下去。? 作為賣方要盡量推遲報價，讓客戶先開價，以了解其預(yù)算、承受力及真實需求，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并掌握談判的主動權(quán)。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 …… ` 爭取銷售機(jī)會，積累成功案例，同意 10萬元成交 。 ? 主講：譚曉珊 ?影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略: 影子戰(zhàn)中的 “ 欲擒故縱 ” 策略，是指談判人員利用信息的不對稱，釋放 “ 煙霧彈 ” ，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為我方要退出談判，或已確定新的選擇對象，迫使對方放棄自己的主張及要求，從而強(qiáng)化我方優(yōu)勢，實現(xiàn)我方既定的談判目標(biāo)。` 對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。 條件：無法在規(guī)定時限內(nèi)拿出分配方案，或一方拒絕接受方案，雙方收益都將歸零。此時你會 …` 趕緊調(diào)整談判策略， 確保技術(shù)費不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價； 調(diào)高預(yù)算； 盡力把 8%打下來。 ? 主講：譚曉珊 ?防范談判中的防范談判中的 9個漏洞個漏洞: 每輪 談判結(jié)束時，未進(jìn)行總結(jié)，下一輪談判開始時，也未對上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。: 不要只向?qū)Ψ街鞴芴釂?，可適當(dāng)向其他不重要的角色提問，說不定會讓你得到許多意外的信息。通過反問把對方刁難我方的問題踢回去。? 盡可能 “主場作戰(zhàn) ”，中場作戰(zhàn)也比客場強(qiáng)。同時，做好退出談判的準(zhǔn)備。只要融合各方利益，調(diào)和彼此矛盾，才能推進(jìn)談判；166。認(rèn)為談判實力比談判能力更重要。 ? 主講：譚曉珊 ?談判行動綱領(lǐng)之談判行動綱領(lǐng)之 “十不要十不要 ”不要輕易接受對方第一次出價勿過早出價 ,更勿讓步太快太大切勿單向讓步不要放棄選擇權(quán)不要輕信所謂 ” 無法辦到 ”未得到對方回應(yīng)不修改己方主張不要讓談判桌上只剩一個議題不要反駁對手，更勿與之爭辯不要卷走談判桌上最后一分錢不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判 ? 主講：譚曉珊 ?談判認(rèn)識上的七大誤區(qū)談判認(rèn)識上的七大誤區(qū)182。` 認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。此時你會 ……` A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價格談下來，你還是覺得很失敗。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方各執(zhí)己見，據(jù)理力爭。` 以 B公司價格壓 A公司，同時以 A公司條件向 B提同樣甚至更高要求。 你公司需在 30天內(nèi)購進(jìn)一批材料，否則將影響工程計劃進(jìn)度。把價格看作是影響交易的最大障礙。 ? 主講：譚曉珊 ?交易雙方的價值平衡模型交易雙方的價值平衡模型交易動機(jī)解決問題，擺脫困境滿足欲望，提升價值解決方案成本與收益責(zé)任 /風(fēng)險與控制權(quán)利益分歧雙方能接受的方案是什么？影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)打探摸底的重點 商務(wù)談判的重點 ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判達(dá)成共識