【正文】 步策略第四步：價(jià)格讓步策略折扣（幅度） 金額 補(bǔ)償性條款初始開(kāi)價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步 第四次讓步……預(yù)估成交價(jià) ? 主講：譚曉珊 ?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （（ 1））? 在談判前，充分做好戰(zhàn)略布署和準(zhǔn)備? 搜集和掌握足夠的信息，包括行業(yè)和市場(chǎng)信息，對(duì)方公司及談判者個(gè)人的信息，其中對(duì)方公司重點(diǎn)關(guān)注的因素、面臨的困境、亟待解決的問(wèn)題，以及談判對(duì)手的風(fēng)格、性格、聲譽(yù)、談判中慣用的招術(shù)和過(guò)往表現(xiàn)……? 盡可能把所有細(xì)節(jié)和問(wèn)題考慮進(jìn)去，并設(shè)定己方切實(shí)可行的目標(biāo)和底線(xiàn)，同時(shí)預(yù)估對(duì)方的期望和目標(biāo)。? 談判時(shí)，不斷提問(wèn)、沉默和凝視，以控制場(chǎng)面。求證和確認(rèn)與交易有關(guān)的問(wèn)題，以及對(duì)方在談判中所陳述的內(nèi)容。: 假若對(duì)方的答案不夠完整，或在回避什么，你要繼續(xù)追問(wèn)下去，并請(qǐng)對(duì)方直接回答。 不注意傾聽(tīng)對(duì)方的表述，總是想著如何反駁、勸說(shuō)或闡述我方觀(guān)點(diǎn)。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià) 360萬(wàn)美元，其中技術(shù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為 110萬(wàn)美元，設(shè)備價(jià)為 250萬(wàn)美元。旨在保護(hù)原價(jià)不被壓低，或催促對(duì)方盡速成交。` 對(duì)方要么對(duì)你公司未完全信賴(lài)，要么對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值還未想透，他只是想嘗試一下。` 讓對(duì)方解釋 15%的降幅是怎么來(lái)的，或解釋目前價(jià)格的成本構(gòu)成` 繞開(kāi)價(jià)格，提出三個(gè)要求：一、對(duì)方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；二、扣 15%的質(zhì)保金；三、三年保修，保修期滿(mǎn)后技術(shù)升級(jí)維護(hù)費(fèi)享受 5折優(yōu)惠。 巧妙使用 BATAN ? 主講：譚曉珊 ?各自議價(jià)模型各自議價(jià)模型買(mǎi)方 賣(mài)方成交價(jià)成交價(jià) ZOPA 出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)60元 280元B期望價(jià)90元 110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元 150元讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 ? 主講：譚曉珊 ?開(kāi)價(jià)技巧開(kāi)價(jià)技巧 （（ 1）：）： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報(bào)價(jià) —— 高開(kāi)低走，做減法? 日本式報(bào)價(jià) —— 低開(kāi)高走，做加法 ? 主講：譚曉珊 ?開(kāi)價(jià)技巧開(kāi)價(jià)技巧 （（ 2）：）： 先聲奪人與后發(fā)制人先聲奪人與后發(fā)制人? 當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，而你對(duì)對(duì)方的預(yù)期有所感知時(shí)，先聲奪人先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對(duì)方的作用。 讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)。 對(duì)于通用設(shè)備，可按市場(chǎng)通行價(jià)、同類(lèi)產(chǎn)品比價(jià)及政策價(jià)（不加集成費(fèi)）進(jìn)行磋商價(jià)格。 以 “入門(mén)費(fèi) +提成 ”計(jì)價(jià)時(shí)，應(yīng)按心理取數(shù)法與比例取數(shù)法談入門(mén)費(fèi)；銷(xiāo)售額提成則按提成的年限、產(chǎn)量、單價(jià)及提成率確定，或根據(jù)利潤(rùn)率確定利潤(rùn)提成價(jià)。 談技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)時(shí)，可通過(guò)成本核算、同類(lèi)服務(wù)價(jià)格比對(duì)、標(biāo)準(zhǔn)通用方式進(jìn)行談判。 達(dá)成交易給對(duì)方創(chuàng)造的價(jià)值225。打探對(duì)方底價(jià)的技巧打探對(duì)方底價(jià)的技巧 ? 主講：譚曉珊 ?改變對(duì)方底價(jià)的手段改變對(duì)方底價(jià)的手段 39。 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到與你合作是其最優(yōu)選擇。 當(dāng)談判陷入僵局，對(duì)方拒絕你的建議，并對(duì)你的要求置之不理時(shí)，你會(huì) …` 考慮對(duì)方異議中的合理要求，據(jù)以修改己方的主張及方案。223。? 以開(kāi)放的心態(tài)，積極與對(duì)方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。? 借助非正常渠道釋放煙霧彈，欲擒故縱，看對(duì)方反應(yīng)。 0——0——0——1000 堅(jiān) 持不 動(dòng) ，直到客 戶(hù) 準(zhǔn) 備 放棄 時(shí) 再 讓 。即便要讓?zhuān)惨寣?duì)方做出艱苦的努力，以使對(duì)方重視每次讓步，從而避免對(duì)方得寸進(jìn)尺。2 盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。如果是對(duì)方草擬的合同，則要認(rèn)真研讀合同內(nèi)容，謹(jǐn)防遺漏某些對(duì)己方有利的條款，同時(shí)也要防范可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。 23:42:4023:42:4023:425/12/2023 11:42:40 PM167。 12 五月 202311:42:40 下午 23:42:40五月 21167。 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/5/12 23:42:4023:42:4012 May 2023167。 五月 2123:42:4023:42May2112May21167。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:42:4023:42:4023:42Wednesday, May 12, 2023167。 11:42:40 下午 11:42 下午 23:42:40五月 21167。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 五月 2123:42:4023:42May2112May21167。+ 即使你占了便宜，也要讓對(duì)方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使對(duì)方有滿(mǎn)足感和成就感，并讓對(duì)方保持尊嚴(yán)。關(guān)系方面的問(wèn)題不可能通過(guò)交易中的讓步來(lái)解決。 每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯軟弱。 100——200——300——400 先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。 ? 主講：譚曉珊 ? BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即協(xié)議的最佳替代方案或稱(chēng) “鎩手锏 ”。? 將權(quán)力鏈條向上移動(dòng)，讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，給對(duì)方一種受到重視的感覺(jué)。223。` 指出對(duì)方異議中的不正當(dāng)要求，并加以反駁。 從對(duì)方軟肋入手，向其施壓。39。 另一方的談判的態(tài)度及行為表現(xiàn) ? 主講：譚曉珊 ?打探底價(jià)的途徑： 與對(duì)方直接溝通，向?qū)Ψ娇蛻?hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解，或測(cè)算對(duì)方成本。 談培訓(xùn)費(fèi)時(shí)，可通過(guò)成本核算、成果補(bǔ)償及標(biāo)準(zhǔn)通用方式來(lái)談判。 以 “提成 ”計(jì)價(jià)時(shí)，僅就年數(shù)、產(chǎn)量、單價(jià)、提成率各數(shù)分別進(jìn)行互相掛鉤的談判，以控制總提成數(shù)。 對(duì)于專(zhuān)用設(shè)備，可按成本核算、效益核算，以及同類(lèi)產(chǎn)品比價(jià)及政策價(jià)來(lái)商議價(jià)格。最初開(kāi)價(jià)極為關(guān)鍵，買(mǎi)方要盡可能壓低價(jià)格，或要求更大的折扣；賣(mài)方則要敢于開(kāi)高價(jià)，但不管怎樣雙方都應(yīng)在對(duì)方能承受的價(jià)格范圍內(nèi)出價(jià)，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你毫無(wú)誠(chéng)意，沒(méi)興趣談下去。? 作為賣(mài)方要盡量推遲報(bào)價(jià)，讓客戶(hù)先開(kāi)價(jià)，以了解其預(yù)算、承受力及真實(shí)需求，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶(hù)只想以 10萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)你們 50萬(wàn)元的產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售經(jīng)理你會(huì) …… ` 爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意 10萬(wàn)元成交 。 ? 主講：譚曉珊 ?影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略: 影子戰(zhàn)中的 “ 欲擒故縱 ” 策略，是指談判人員利用信息的不對(duì)稱(chēng)，釋放 “ 煙霧彈 ” ，或制造符合邏輯的假相，讓對(duì)方誤以為我方要退出談判，或已確定新的選擇對(duì)象，迫使對(duì)方放棄自己的主張及要求，從而強(qiáng)化我方優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)我方既定的談判目標(biāo)。` 對(duì)方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。 條件：無(wú)法在規(guī)定時(shí)限內(nèi)拿出分配方案，或一方拒絕接受方案，雙方收益都將歸零。此時(shí)你會(huì) …` 趕緊調(diào)整談判策略， 確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)； 調(diào)高預(yù)算； 盡力把 8%打下來(lái)。 ? 主講：譚曉珊 ?防范談判中的防范談判中的 9個(gè)漏洞個(gè)漏洞: 每輪 談判結(jié)束時(shí)，未進(jìn)行總結(jié)，下一輪談判開(kāi)始時(shí)，也未對(duì)上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。: 不要只向?qū)Ψ街鞴芴釂?wèn)，可適當(dāng)向其他不重要的角色提問(wèn)，說(shuō)不定會(huì)讓你得到許多意外的信息。通過(guò)反問(wèn)把對(duì)方刁難我方的問(wèn)題踢回去。? 盡可能 “主場(chǎng)作戰(zhàn) ”，中場(chǎng)作戰(zhàn)也比客場(chǎng)強(qiáng)。同時(shí)，做好退出談判的準(zhǔn)備。只要融合各方利益，調(diào)和彼此矛盾，才能推進(jìn)談判；166。認(rèn)為談判實(shí)力比談判能力更重要。 ? 主講：譚曉珊 ?談判行動(dòng)綱領(lǐng)之談判行動(dòng)綱領(lǐng)之 “十不要十不要 ”不要輕易接受對(duì)方第一次出價(jià)勿過(guò)早出價(jià) ,更勿讓步太快太大切勿單向讓步不要放棄選擇權(quán)不要輕信所謂 ” 無(wú)法辦到 ”未得到對(duì)方回應(yīng)不修改己方主張不要讓談判桌上只剩一個(gè)議題不要反駁對(duì)手，更勿與之爭(zhēng)辯不要卷走談判桌上最后一分錢(qián)不要讓領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早介入談判 ? 主講：譚曉珊 ?談判認(rèn)識(shí)上的七大誤區(qū)談判認(rèn)識(shí)上的七大誤區(qū)182。` 認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。此時(shí)你會(huì) ……` A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價(jià)格談下來(lái)，你還是覺(jué)得很失敗。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，據(jù)理力爭(zhēng)。` 以 B公司價(jià)格壓 A公司，同時(shí)以 A公司條件向 B提同樣甚至更高要求。 你公司需在 30天內(nèi)購(gòu)進(jìn)一批材料，否則將影響工程計(jì)劃進(jìn)度。把價(jià)格看作是影響交易的最大障礙。 ? 主講：譚曉珊 ?交易雙方的價(jià)值平衡模型交易雙方的價(jià)值平衡模型交易動(dòng)機(jī)解決問(wèn)題，擺脫困境滿(mǎn)足欲望，提升價(jià)值解決方案成本與收益責(zé)任 /風(fēng)險(xiǎn)與控制權(quán)利益分歧雙方能接受的方案是什么？影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)打探摸底的重點(diǎn) 商務(wù)談判的重點(diǎn) ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判達(dá)成共識(shí)