【正文】 供 3000個可視對講機(jī)，以解燃眉之急，此時你會 ……` 半玩笑半認(rèn)真地問： “如果我?guī)湍悖隳転槲易鲂┦裁茨兀?”` 向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。` A的價高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄 A而選 B。` 你需要核算一下 A公司所提方案的價值，看它是否與其不肯出讓的價格相抵。此時你會 ……` A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價格談下來，你還是覺得很失敗?！啊?一體化一體化 ”” 談判談判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%總收益： 100萬總收益： 1000萬 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 專注于相對收益，卻忽視了絕對收益！乙方30%甲方70% ? 主講：譚曉珊 ? 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使雙方所得總量擴(kuò)大。? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 line? Information separated by vertical strokes,with two spaces on either side? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, whiteIndications in green = Live content Indications in white = Edit in masterIndications in blue = Locked elementsIndications in black = Optional elements? Copyright: 10pt ArialRegular, white主講：譚曉珊 ? 主講：譚曉珊 ? ? 主講：譚曉珊 ?談判談判 10問！問！2 作為一個談判者最不該做的事是什么？2 讓 步多少是由交易 額 大小決定 嗎 ?2 如何出價才能 讓 你的掌控力更 強(qiáng) ?2 當(dāng)你接手一個 談 判案子后，首要的任 務(wù) 是什么？2 當(dāng)雙方價格還有一定差距時，你提出折中方案是否妥帖？2 對方雖已做出讓步，但尚未達(dá)到你想要的結(jié)果時，你該怎么辦？2 當(dāng)你喜歡某個物品，卻又吃不準(zhǔn)價格貴賤時，你該怎么辦？2 當(dāng)你想反悔以前的出價，或避免對方一味殺價時，最好的策略是什么？2 當(dāng)你投入了太多時間、精力和金錢，談判卻沒有絲毫進(jìn)展，或談判結(jié)果很不理想時，你該怎么辦？2 談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時，又該怎么辦？ ? 主講：譚曉珊 ?課程提綱課程提綱第一章：談判原則及行動綱領(lǐng)第二章：談判戰(zhàn)略分析與布陣第三章：談判兵法與攻防之道第四章：各自議價的技巧與方法 ? 主講：譚曉珊 ?第一章第一章談判的原則及行動綱領(lǐng)談判的原則及行動綱領(lǐng) ? 主講：譚曉珊 ?本章將探討以下六大問題本章將探討以下六大問題: 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì): 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn): 談判三大基本原則 : 談判認(rèn)識上的七個誤區(qū): 談判 “十要 /十不要 ”: 談判的五大特征 ? 主講：譚曉珊 ?溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而進(jìn)行的實(shí)力較量！進(jìn)行的實(shí)力較量！溝通的狀態(tài) 談判的類型 談判的性質(zhì) 談判的戰(zhàn)略 談判結(jié)果相互猜忌，缺乏信任，封鎖信息，雙方都不愿投入分配型談判 對抗、競爭 競爭型戰(zhàn)略 你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸相互理解和信任，共享信息，開放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判 對話、合作 問題解決型戰(zhàn)略雙贏 ? 主講：譚曉珊 ?““ 分配型分配型 ”” 談判談判特點(diǎn)：你輸 — 我贏；你贏 — 我輸 對固定份額進(jìn)行分配，討價還價。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方各執(zhí)己見，據(jù)理力爭。 特點(diǎn)：雙贏 專注相對收益的同時，也強(qiáng)調(diào)絕對收益的重要性。 你們公司急需購進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組， A、 B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是 A的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品性能略高于 B，且價格也比 B高 5%，幾輪談判下來其降幅僅為 3%，但 A方表示可以縮短交期并免趕工費(fèi)，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運(yùn)行無誤，一個月后結(jié)款即可。何況其價格已超出你所能接受的權(quán)限。` 以 B公司價格壓 A公司，同時以 A公司條件向 B提同樣甚至更高要求。 ? 主講：譚曉珊 ?談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)果斷型不果斷型非情感型 情感型巷 戰(zhàn) 斗士獨(dú)斷 專 行，喜 歡挑 戰(zhàn) ，一切以 “獲勝 ”為 目的項(xiàng) 目主管做事缺乏 彈 性， 強(qiáng)調(diào) 原 則 和 標(biāo) 準(zhǔn)；關(guān)注 細(xì)節(jié) ， 對 投 資 和收益很在意和事佬注重關(guān)系，害怕沖突，喜 歡折中，易于妥 協(xié)訓(xùn)導(dǎo)師通 過 引 導(dǎo) 或刺激他人而左右局 勢 ? 主講：譚曉珊 ?談判行動綱領(lǐng)之談判行動綱領(lǐng)之 “十要十要 ”要堅定你的談判決心要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題要求越多，得到的越多要做好退出談判的準(zhǔn)備要鼓勵對方提出折中要不斷提問和確認(rèn)要有耐性、韌勁和毅力要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴要做好團(tuán)隊內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)要盡可能由己方起草合同 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 告之時間太緊，難以辦到。譬如：讓對方先打款，還要加收 10%趕工費(fèi)等 ……` 希望與對方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受 。 你公司需在 30天內(nèi)購進(jìn)一批材料，否則將影響工程計劃進(jìn)度。` 認(rèn)為對方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你欣然接受了此價。` 一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對方是否還能再降。認(rèn)為交易額越大，可折讓額也越大。把價格看作是影響交易的最大障礙。認(rèn)為雙贏就是 50:50182。把 “一攬子交易 ”視為 “打包賤賣 ”182。182。 ? 主講：譚曉珊 ?交易雙方的價值平衡模型交易雙方的價值平衡模型交易動機(jī)解決問題，擺脫困境滿足欲望，提升價值解決方案成本與收益責(zé)任 /風(fēng)險與控制權(quán)利益分歧雙方能接受的方案是什么？影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)打探摸底的重點(diǎn) 商務(wù)談判的重點(diǎn) ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判達(dá)成共識談判成功共同需要 /互利性 合作的前提利益分歧沖突矛盾談判的原因解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵 ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判 （（ 2）） 利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)致談判破裂項(xiàng)目擱淺無利或損失替代方案退而求其次當(dāng)期與長期利益絕對與相對收益專注形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán) /形象與控制權(quán)傾向性 /不確定性結(jié)果談判成功 求同存異 Vs 借異求合 ? 主講：譚曉珊 ?談判的五大特點(diǎn)談判的五大特點(diǎn)166。 自愿性 —— 談判是自愿的，非強(qiáng)迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并樂意通過談判來達(dá)成共識；166。 融合性 —— 有共同需要并不能導(dǎo)致談判成功，如果彼此的分歧不能解決，談判要么陷于僵持，要么破裂。 創(chuàng)造性 —— 不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的規(guī)制和慣例，集思廣益，尋找創(chuàng)造性解決方案，變對抗性為合作性談判。 電氣開關(guān)買賣交易談判 ? 主講：譚曉珊 ?第二章第二章談判戰(zhàn)略分析與布陣談判戰(zhàn)略分析與布陣 ? 主講：譚曉珊 ?本章探討以下七大問題本章探討以下七大問題% 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏% 談判謀劃的四步曲% 談判戰(zhàn)略選模型% 談判必備的四把利器% 評估你的談判實(shí)力% 防范談判中的九個漏洞 ? 主講：譚曉珊 ?談判戰(zhàn)略謀劃的四步曲談判戰(zhàn)略謀劃的四步曲 ? 第一步：確定談判目標(biāo)? 第二步：確定談判議題及議程? 第三步：市場環(huán)境分析與雙方實(shí)力評估? 第四步：制定談判策略和行動方案 ? 主講：譚曉珊 ?第一步：確定談判目標(biāo)第一步：確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)分析表我方 對方 備注必達(dá)目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo) ? 主講：譚曉珊 ?第二步：確定談判議題第二步：確定談判議題談判議題設(shè)定表談判議題