商務(wù)談判之阿拉伯談判風(fēng)格講義-展示頁
2025-01-13 05:06本頁面
【正文】 手 。所以女士要注意不要主動(dòng)要求與阿拉伯人握手。此外，考慮到阿拉伯人閱讀的順序是從右到左，材料中所附圖片的順序也須做相應(yīng)調(diào)整。 尤其應(yīng)引起重視的是：對(duì)于確實(shí)需要提供的資料，必須有一流的翻譯將其按照阿拉伯人的習(xí)慣進(jìn)行精細(xì)的譯解。他們更欣賞可視性強(qiáng)，直觀形象的相關(guān)資料。處理層次范圍時(shí)，注意交易的主體利益與小團(tuán)體、個(gè)人的利益成反比例。在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先分析對(duì)手利益層次的所在范圍。反之，討價(jià)還價(jià)后即便什么都沒買，也會(huì)贏得對(duì)方的尊重。 Page 9 喜歡討價(jià)還價(jià) ? 在阿拉伯國(guó)家，商店無論大小，均可討價(jià)還價(jià)。這種代理制度，不僅有利于維護(hù)阿拉伯國(guó)家的利益，而且對(duì)外國(guó)商人來說也是大有裨益的。 Page 8 代理商在商務(wù)活動(dòng)中起重要作用 ? 在阿拉伯國(guó)家商界中的一個(gè)重要階層是代理商。 Page 7 重視中下級(jí)人員的意見和建議 ? 在阿拉伯國(guó)家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見或建議也得到高度的重視，他們?cè)谡勁兄型瑯泳哂兄匾挠绊懽饔谩Ｈ绻@時(shí)的另一方談判者顯得急躁，不斷催促是速則不達(dá)。有興趣的話，他們會(huì)在自認(rèn)為恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，安排專家主持的會(huì)談。對(duì)此， 要有足夠的耐心并保證鎮(zhèn)靜的心態(tài)。 ? 阿拉伯人不喜歡通過電話談生意，一見面就匆忙談生意同樣被認(rèn)為是不禮貌的。此時(shí)，阿拉伯人表現(xiàn)為根本不作任何決定，而不是簡(jiǎn)單說“不”。 Page 6 談判節(jié)奏緩慢 ? 阿拉伯人不講究時(shí)間觀念，往往隨意中斷或拖延談判，且花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間作出決策。阿拉伯并不認(rèn)為這是失禮的行為。 ? 崇尚情誼的阿拉伯人不會(huì)因?yàn)樯虅?wù)纏身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。 如果他們問及拜訪的原因，理想的回答是為了得到他們的幫助。 ? 阿拉伯國(guó)家共有 22個(gè)國(guó)家和地區(qū)，分為西亞 12國(guó)和北非 10國(guó)，包括阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、阿曼、也門、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔爾、伊拉克、約旦、黎巴嫩、敘利亞、巴勒斯坦、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、毛里塔尼亞、蘇丹、索馬里、吉布提、科摩羅，總面積約1400多萬平方千米，人口總數(shù)約 Page 3 Outline 阿拉伯人談判風(fēng)格 What Why How 談判風(fēng)格 相關(guān)禮儀 自然環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治環(huán)境 應(yīng)對(duì)措施 談判風(fēng)格 應(yīng)對(duì)措施 相關(guān)禮儀 Page 4 What談判風(fēng)格 1 重信譽(yù)，講友情 2 談判節(jié)奏緩慢 3 重視中下級(jí)人員的意見和建議 4 代理商在商務(wù)活動(dòng)中起重要作用 5 喜歡討價(jià)還價(jià) 6 喜歡圖文結(jié)合的資料 Page 5 重信譽(yù)，講友情 ? 阿拉伯人很珍視信譽(yù)，談生意必須首先贏得他們的好感和信任。制作人：李夢(mèng)瑤 學(xué)號(hào)： 20233942 編號(hào)： 142 學(xué)院：外國(guó)語學(xué)院 專業(yè)：英語 Page 2 阿拉伯國(guó)家概況 ? 阿拉伯國(guó)家是西亞、北非 20多個(gè)國(guó)家的總稱。 阿拉伯民族是一個(gè)整體，歷史上是一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)家 —— 阿拉伯帝國(guó)，后來由于歷史的原因分為現(xiàn)在的 22個(gè)國(guó)家，但阿拉伯人的宗教信仰、語言、生活習(xí)慣和民族傳統(tǒng)卻是統(tǒng)一的，或者說是相似的，作為整個(gè)阿拉伯民族來講有著較強(qiáng)的凝聚力。阿拉伯人十分好客，對(duì)遠(yuǎn)道而來并親自登門拜訪的外國(guó)客人非常尊重。當(dāng)合同開始生效時(shí)，拜訪次數(shù)可以減少，但定期重溫、鞏固和加深已有的良好關(guān)系仍然非常重要，重信義、講交情的形象，會(huì)在日后的談判中獲得意外回報(bào)。談判正在緊張進(jìn)行，如果有親友突然到訪，他們可能會(huì)拋下外商，與親友喝茶聊天，直到其離去才繼續(xù)談判。 對(duì)此應(yīng)表現(xiàn)理解與寬容，學(xué)會(huì)忍耐與見機(jī)行事。 這種拖延也可能表示他們對(duì)另一方的建議有所不滿，或他們相關(guān)的暗示沒有被另一方捕捉，并給予積極回應(yīng)。因而，他們希望時(shí)間能幫助他們達(dá)到目的，否則甚至可能讓談判在置之不理中自然告吹。他們習(xí)慣于從一些社會(huì)問題或其他問題開始，使得初期的若干次接觸往往涉及不到實(shí)質(zhì)性話題。 ? 通常，阿拉伯人看了某項(xiàng)建議后，會(huì)交由手下證實(shí)其可行性。 他們特別重視談判前期階段長(zhǎng)時(shí)間的、廣泛的、友好的會(huì)談，在
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