【正文】 e拍賣會模塊二 :商務談判成交促成均衡條件下的成交促成優(yōu)勢條件下的成交促成劣勢條件下的成交促成成交 . 結束談判 １９８４年天津派代表團前往德國 ， 和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產摩托車廠的設備。1 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，– 希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的 關系。 速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經理就會出面要求業(yè)務人員再給二個點優(yōu)惠。 34模塊三 :成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己 白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……35模塊四 :簽定商務談判 備忘錄及協(xié)議最后的回顧起草商務談判備忘錄361 最后的回顧促成成交時應先最后回顧明確所有項目是否已談妥明確所有交易條件已達成我方預期或目標明確我方最后讓步限度及何方式結束談判372 起草商務談判備忘錄備忘錄是商務談判工作記錄，一經雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。 43 朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時遇到了難題 ， 一個多月前本 已 預定 了 簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件， 導 使簽字推遲。這是條約簽字形式上極不尋常的作法 ，既保證了簽字儀式正常進行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時公開報道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。50商務談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術轉讓等內容進行標的物的交付或約定服務的履行。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務，于是提前一周送貨上門。` 情境：王先生是廣東一家電子元件生產企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達成了長期合作協(xié)議。合同轉讓只是當事人將權利義務部分轉讓給第三人，合同權利義務本身并沒有發(fā)生變化。合同中對到海南的住宿約定是：住?？诙羌壘频暌灰梗齺喨羌壘频耆?。法律、行政法規(guī)規(guī) 定轉移給第三人的，應當經債權人同意。合同權利轉讓程序通知債務人 辦理批準、登記等手續(xù)合同義務轉讓程序經債務人同意 辦理批準、登記等手續(xù)66` 練習：合同轉讓` 情境：游客張先生和國際旅行社簽訂了出境游合同。68合同變更與解除內容合同變更的內容是指因一定的法律事實而改變合同的內容和標的的法律行為。70雙方一致同意。變更或解除合同的建議和答復，須經雙方協(xié)議期限內或有關業(yè)務主管部門的期限內提出和作出。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器。被處理糾紛時普遍采用。78當出現合同糾紛時，當事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過司法手段解決爭端。任何一方對第一審判決不服的，可在規(guī)定期限內向上一級法院上訴?？砷_門見山，一開始就接觸實質目標和條件。認真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。第六步起草商務談判備忘錄95n ，n 。 五月 21五月 2123:34:2923:34:29May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:34:2923:34May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:34:2923:34:2912 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 2123:34:2923:34May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 2123:34:2923:34:29May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。第七步96協(xié)議合同樣本雙方審核確認后正式簽訂協(xié)議和合同國與國、大型談判舉行簽字儀式 簽訂商務談判協(xié)議第八步97第九步商務談判結束后商務談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經驗，總結出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準備。83索賠與理賠的原則與技巧索賠與理賠原則 索賠與理賠技巧實事求是 把握好時機 友好協(xié)商 劃清責任在先公平合理 要善于利用對方維護其信譽心理 有理有節(jié) 分寸適度 84分組課堂演練 談判促成簽約分組課堂演練 談判促成及簽約 任務書課堂演練：談判促成及簽約演練85課堂準備及演練時間30分鐘 教學目標 談判信息收集 演練練習模擬演練 任務書，分配角色基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學進程 真實性 盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法86演練評分表 班 組標 準 /組評 分 1 2 3 4 小 計標 準 1 步 驟 完整 20分 　 　 　標 準 2 內容全面 10分 　 　 　標 準 3 實戰(zhàn) 性 強 20分 　 　 　標 準 4 演 練臨場 表 現 20分 　 　 　標 準 5 團 體配合整體意 識 10分標 準 5 創(chuàng) 新性 10分小 計 　 　 　87教師總結反饋A組 B組組88成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不同結果的出現 。因此在貨物到達后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內向對方提出索賠要求。 80買賣雙方在履行合同的過程中發(fā)生爭議，對爭議的處理往往歸結為索賠與理賠，即交易一方認定對方違約對已方造成損害而向對方索取賠償；被索賠的一方則對索賠的要求進行處理。起草起訴：起訴狀應寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。調解作為一種由第三者進行說服的調停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭端，自愿讓步達成協(xié)議。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預付款并賠償損失。因變