【正文】 怠 。 ……為什么能反敗為勝？261 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。 　　1 均衡條件下的促成n 應(yīng)注意以下問題：– 清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)。– 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖。? 引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)， 密切注意對(duì)方的策略選位謹(jǐn)防 “反行動(dòng) ” 。? 盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的信息情報(bào) ,積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。速達(dá)電子公司 應(yīng)該怎么辦？ ……` 速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。` 速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時(shí)講明已把經(jīng)理要的兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點(diǎn)了。 。在談判收尾階段，能掌握對(duì)手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達(dá)成，增進(jìn)雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。383 簽訂商務(wù)談判協(xié)議協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的意向書、協(xié)議書等書面文件。n 在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時(shí)，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。n 權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等，否則易引起糾紛。41商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償，必須具備主要條款 約首主文約尾42商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成n 約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽訂協(xié)議雙方名稱n 主文：表述協(xié)議的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交（提）貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任n 約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號(hào)、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。 這次 李承晚會(huì)不會(huì)耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會(huì)場(chǎng)制造事端？對(duì)雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺 。 1953年 7月 26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場(chǎng)簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場(chǎng)簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場(chǎng)可允許新聞?dòng)浾呷雸?chǎng)。就按正式的簽字儀式要求簽 。` 美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字 ……應(yīng)該怎么辦？44應(yīng)該怎么辦？ 美國人連連叫好，很快接受。 。 。 454 簽訂商務(wù)談判協(xié)議協(xié)議合同樣本雙方審核確認(rèn)后正式簽訂協(xié)議和合同國與國、大型談判都舉行簽字儀式樣本46商務(wù)談判簽約儀式n 參加人：雙方確定，身份對(duì)等n 儀式準(zhǔn)備如下簽字廳布置安排座次主方負(fù)責(zé)或會(huì)同簽約方指定專人準(zhǔn)備待簽 合同正副文本47商務(wù)談判基本結(jié)束后n 合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效n 商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，此次談判才真正圓滿結(jié)束。如交付約定標(biāo)的物、完成約定工作并交付成果等。一、商務(wù)談判合同履行51認(rèn)識(shí)合同履行履行合同是談判方實(shí)施合同的行為。合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過程中的行為。除 《 合同法 》 基本原則：如：誠信、公平、平等外還須遵守53合同履行須遵守適當(dāng)履行原則 協(xié)作履行原則 情勢(shì)變更原則 54` 練習(xí)目標(biāo)：掌握談判合同履行概念、原則，能準(zhǔn)確判斷一般合同履行中存在的問題。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲(chǔ)費(fèi)用及其他人工費(fèi)用 12023元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對(duì)方增加了額外的負(fù)擔(dān)。合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。無論是貨、服務(wù)均應(yīng)有書面驗(yàn)收資料。 57` 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運(yùn)費(fèi)由賣方承擔(dān)。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜 ……` 討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問題 …… ？合同履行責(zé)任歸屬訓(xùn)練58二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù)全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。 59合同轉(zhuǎn)讓法律特征合同轉(zhuǎn)讓是合同主體的變化。合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變化。合同轉(zhuǎn)主通常要涉及兩種不同法律關(guān)系，即原合同當(dāng)事人雙方之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的關(guān)系。合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會(huì)公共利益。 61` 練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓` 廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi) 。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達(dá)到組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，旅行社取消了團(tuán)隊(duì)行程。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。權(quán)力轉(zhuǎn)讓債權(quán)人可將合同權(quán)利全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。63l 債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。l 法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、 登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。l 權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓65合同轉(zhuǎn)讓程序《 合同法 》 第 80條規(guī)定： “債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。由于臨時(shí)有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時(shí)對(duì)合同的提前終止。合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力的法律行為。改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表現(xiàn)為對(duì)原合同條款的修改。合同解除的特點(diǎn)：合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。其法律后果具有消滅原合同的效力。宏觀因素變動(dòng)。一方嚴(yán)重違約。合同變更與解除條件只要符合以上情況之一者，談判合同即可予以變更或解除。一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對(duì)方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。涉及國家計(jì)劃產(chǎn)品或項(xiàng)目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應(yīng)報(bào)下達(dá)計(jì)劃項(xiàng)目的業(yè)務(wù)主管部門批準(zhǔn)。合同變更與解除程序` 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除` 練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購置一臺(tái)新儀器，張宏