商務(wù)談判的磋商戰(zhàn)略(參考版)
2025-05-16 22:08本頁(yè)面
【正文】 3．競(jìng)爭(zhēng)法 談判一方在存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，其談判實(shí)力就會(huì)大為削弱，處于劣勢(shì)。 注意：首先，要善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度。 注意：必須把握住時(shí)機(jī)和烈度。分為兩類：一類是真正的不滿；另一類則是隱藏性的拒絕。 注意：惻隱術(shù)的運(yùn)用要注意人格；在用詞與扮相上不宜太過(guò)分；還應(yīng)看談判對(duì)象。對(duì)異地或異國(guó)談判的人壓力很大。 注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不漏聲色。第六種、第七種讓步類型，其采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神。 ?采用比較多的讓步類型是第四種和第五種讓步類型。 7．反彈式讓步方式（ 50、 10） 大幅度遞減但又有價(jià)值反彈的讓步類型。 6．不定式讓步方式（ 60、 1 0、 5） 大幅度遞減的讓步類型。 4．小幅遞減型讓步方式（ 2 2 1 10） 不利于向?qū)κ质┘映山粔毫Α? 3．誘發(fā)型讓步方式（ 1 2 29） 遞增的讓步類型，也是一種不明智的讓步行為。 2．等額型讓步方式（ 20） 等額平均的讓步。 讓步幅度 方式 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 10 10 8 80 0 0 0 1．冒險(xiǎn)型讓步方式（ 0、 0、 0、 80） 該方式在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。 ?實(shí)訓(xùn)要求 : 將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議 三、讓步 ?讓步的方式 以賣方的讓步方式為例。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。 該策略的應(yīng)對(duì)：在正式談判開(kāi)始就迂回地詢問(wèn)對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力；要求對(duì)方盡快通過(guò)電話、電傳等同其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問(wèn)題， 5）坐收漁利 坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 （ 2）不要使對(duì)方感到你沒(méi)有決策權(quán)，不具備談判能力。 此策略一般是在對(duì)方要求條件過(guò)高或本方需要對(duì)方在后期做出更大讓步的情形下使用。 場(chǎng)所：一般來(lái)說(shuō)，凡是可以使雙方人員一起高高興興地消遣一下的地方都在此列。 3）私下接觸 在談判過(guò)程中，談判人員還可以有意識(shí)地同對(duì)手私下接觸，一起去娛樂(lè)游玩，以期增加雙方的了解和友誼，促進(jìn)談判的順利發(fā)展，稱為“私下接觸”策略。 運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。 （ 7）提醒對(duì)方注意該策略的后果，然后暫時(shí)休會(huì)讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。 （ 5）轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。 該策略的應(yīng)對(duì)： （ 1）分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假。 案例 15 緩兵之計(jì) 3．討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用 1）最后通牒 在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿做出讓步以
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1