【正文】 。 :19:1704:19:17January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:1704:19Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在對方使用沉默技巧時(shí) ， 一定要沉住氣 ， 弄清對方沉默的原因 ， 從而采取應(yīng)對策略 ， 破解對方的沉默策略 。 五、說服的技巧 （ 1） 建立良好的人際關(guān)系 ， 取得他人的信任是前提條件； （ 2） 強(qiáng)調(diào)互利 ， 激發(fā)認(rèn)同； （ 3） 先談好的信息 、 好的情況 ， 再談壞的信息 、 壞的情況； （ 4） 要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾 ， 并多次重復(fù)某些信息 、 觀點(diǎn) ， 因?yàn)閷Ψ胶苌僖幌伦咏邮苣闾岢龅耐蝗缙鋪淼囊?， 要先作必要的鋪墊 ， 以對方習(xí)慣的能夠接受的方式 、 邏輯去說服對方?！? 既然西北有高聳入云的高樓，孔雀飛不過去了，只好東南首飛了。 ? 這一問題提得突然又意外，而且提得刁鉆古怪，還真難回答，如果陸侃如拘于常理，即使費(fèi)盡口舌也不能盡如人意。原來酒壺還是空的。長工接過酒壺問 “：酒錢呢？ ”地主很不高興地瞟了長工一眼說 “：有錢能打酒算什么本事？ ”長工沒有再說什么，拿著酒壺就走了，過了一會兒，長工端著酒壺回來了。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會死那么多人，也肯定不會讓他發(fā)動(dòng)第二次世界大戰(zhàn)！ ” 楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰都是不可能的，是假的。 案例 ? 有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。我兒子有病的時(shí)候，我雖然不需要去照顧他，可是我一夜都睡不著覺。事后，每當(dāng)朝廷讓我們?nèi)x薦人才的時(shí)候，我心里總是想到這個(gè)人，不過我始終沒有推薦他。一次有人間他 ?“你有沒有私心 ?”這話其實(shí)是很難用 “有 ”與 ?沒有 ”來回答的。這就是沉默的力量?！睂τ行﹩栴}不便回答，就可以采取沉默這種特殊的回答方式。沉默是談判者使用的利器之一。循其話題，反口詰問，也是回答的一種常用手法，可以爭取主動(dòng)，還可回避難題。這是答話者常用的行之有效的方法，如果不想答提問，可以用“不清楚”“、不明白”“、不知道”等搪塞，或用一些無實(shí)際意義的話去回答。有些提問者會提出一些使人處于難堪境地的問題，答話者不愿意回答，但又不想讓提問者失望，就可以巧妙地轉(zhuǎn)移話題，既讓對方得不到想要的答案，又不破壞良好的談判氣氛。如果答話者不便回答或一時(shí)想不出如何回答提問時(shí)，可以先找個(gè)借口，如假稱資料不全，還須進(jìn)一步查找，或聲明自己做不了主，還須向上級請示，這樣就避免倉促表達(dá)造成的被動(dòng)局面?！边@樣，對方就占不著便宜了。這種答法主要是用來對付限制型提問的，是 “是”與“否”以外的第三種答復(fù)?！笔燮眴T沒有直接地給予否定答復(fù)，而是巧妙地根據(jù)對方設(shè)置的條件“像人一樣坐著”去限制對方，提出也要“像人一樣把腳放在地上”的附加條件，輕而易舉地取得了勝利。 ? (2 ）提出附加條件。問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明確，以保證雙方的正常溝通?！? 應(yīng)答的方法 ? 有問必答，答是針對問話的反饋。這個(gè)怪謎是：“把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？”中國作家回答說：“您怎么放進(jìn)去，我就會怎么拿出來。最后，此騙子的計(jì)謀得逞?！必?cái)主有問：“你為什么要換馬？”他回答道：“這馬比你的馬跑得快。 案例 ?古代有一個(gè)精明的騙子，他從別人那里借來一匹馬，想用此馬與一個(gè)財(cái)主進(jìn)行交換?！敝芸偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲?！保幦r(shí)間） ? “我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個(gè)問題再說一下。”（拖延回答） ? 問：“您剛才說價(jià)格問題還可商量，到底能降多少？” 答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個(gè)問題?！保ú粡氐谆卮穑? ? 問：“新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？” 答：“新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。 ? 2）直接入題：先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題；從具體議題入手 四、答復(fù)的技巧 1． 回答問題之前 ， 要給自己留有思考的時(shí)間； 2． 不要徹底地回答對方的提問； 3． 含糊應(yīng)答； 4． 有些問題可以通過答非所問 、 以問代答來給自己解圍； 5． 沉默不答 。 所以在陳述問題時(shí) ， 不應(yīng)用否定性的語言結(jié)束陳述 ， 這樣可以調(diào)動(dòng)雙方的積極情緒 ， 有利于談判的順利進(jìn)行 。 敘述過程中盡量使用客觀 、 中性的 、 禮貌的語言 ， 除了因謀略的 需要而有意為之以外 ， 盡量避免偏激的個(gè)人情緒和感情色彩 （ 2）要實(shí)事求是 與對方坦誠相見 ， 以求得對方的真誠合作 ， 要觀察對方反應(yīng) ， 隨時(shí)調(diào)整自己的談話內(nèi)容 、 語氣 、 聲調(diào) ， 以適應(yīng)對方的變化 。 如 ， 您看再給我方 3%的折扣是否妥當(dāng) ？ ? “我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多的了解。 如 ， 施工現(xiàn)場的水質(zhì) 、 電力 、 運(yùn)輸和資源的情況怎么樣 ？ （ 8） 借助式提問：即是借助第三者的意見影響或改變談判對手的想法的提問方式 。 2．提問的方式 （ 1） 證實(shí)性提問 如 ， 你說的 格式合同是不是這種 ？ （ 2） 選擇式提問 如 ， 您認(rèn)為我們先談什么好 ？ 規(guī)格 、 品質(zhì) ， 還是交貨期 ？ （ 3） 引導(dǎo)式提問 （ 誘導(dǎo)式提問 ） 如 ， 在交貨時(shí) ， 難道我們不考慮入境的問題嗎 ？ （ 4） 探索式提問 如 ， 假如采用新方案 ， 你們覺得怎么樣 ？ （ 5） 是非式提問 （ 封閉式提問 ） 2．提問的方式 （ 6） 澄清式提問 如 ， 根據(jù)您剛才的陳述 ， 我理解為 …… 是這樣的嗎 ？ “ 您剛剛說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說你們可以如期履約了？ ” （ 7） 多層次提問：即在一個(gè)問題中包含多種主題或多種內(nèi)容 。另一名教士也問主教：“在抽煙的時(shí)候我可以祈禱嗎？”主教會想，他休息時(shí)仍不忘敬拜上帝，自然這名教士得到了肯定的答復(fù)。 二、提問的技巧 1． 提問的作用 （ 1） 引起他人的注意 ， 為他人的思考提供既定的方向 ：你能否告訴我 …… ； （ 2） 獲取自己需要的信息 ：誰 、 什么 、 怎么 、 哪個(gè)方面 、 是不是 、 會不會 ； （ 3）傳達(dá)消息，說明感受 ：你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎 ； （ 4） 引起對方思考 ：你是否曾經(jīng) …… 這是指哪一方面 ； （ 5）鼓勵(lì)對方繼續(xù)講話 ：你說完了嗎；還有什么想法 ； （ 6）當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問打破沉默 ：我們換個(gè)話題好嗎 ； （ 7）做出結(jié)論 ：我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎 。 ? (1)明白“聽和講不能同時(shí)進(jìn)行”的道理． ? (2)不說話不等于傾聽． ? (3)只要有可能，盡量為談判雙方創(chuàng)造有利于傾聽的環(huán)境． ? (4)傾聽時(shí)要全神貫注，避免分心。 ? ，總是在思考如何回答，而不太注意聽這個(gè)人后面所說的話。 ? ⑩有的人喜歡定式思維，不論別人說什么，他都用自己的經(jīng)驗(yàn)去聯(lián)系，用自己的方式去理解。 ? ⑧急于記住每件事情，反而忽略了重要的內(nèi)容。 ? ⑥容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽。 ? ④有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話。 ? ③心中有先人為主的印象。好像不盡早反對，就表示了自己的妥協(xié)。 （ 5） 克服先入為主的傾聽做法 ， 將說話者的意思聽全 、 聽透 。 談判要達(dá)成協(xié)議時(shí) ， 又出現(xiàn)精力充沛期 ， 但時(shí)間也很短 ， 約占整個(gè)談判時(shí)間 3%~8%。 2） 一般來說 ， 談判的人員的精力和注意力的變化是有一定的規(guī)律的：在開始時(shí)精力比較 充沛 ， 但是持續(xù)的時(shí)間較短 ， 約只占整個(gè)談判時(shí)間的 8%~13%。 第四節(jié) 商務(wù)談判中的溝通技巧 一 、 傾聽的技巧 二 、 提問的技巧 三 、 陳述的技巧 四 、 答復(fù)的技巧 五 、 說服的技巧 六 、 沉默的技巧 一、 傾聽的技巧 傾聽的技巧 （ 1） 要專心致志 、 集中精神地聽 1） 傾聽的障礙：拉夫 .尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn) ， 即使是積極地聽對方講話 ， 聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容 。 你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。 你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。 結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時(shí)間里與你對抗。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。 ? 黑桃最多： 你是個(gè)控制型談判者。 結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問題，但無法從根本上解決。 你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。根據(jù)談判對方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。 ? 梅花最多： ? 你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。 你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的 解決方案 。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個(gè)人攻擊和威脅。 黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。 紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。 方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。 黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。 ? 。 方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。 梅花：你自己進(jìn)去看。 方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。 梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 梅花：你也去加入他們的派對。 黑桃：你打電話給 110報(bào)警。 ? ，你的鄰居家里還在開派對。 紅桃：你默默忍受著。 ? 黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。 黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 ? 。 紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。 梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。 方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。 黑桃：反正你不會去 ,他愿意去的話就自己去。 ? ，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。 方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。 黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 ? 。 方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。 [心理測試 ] ? 你是哪一種談判者？ ? ，可她說她晚上有事。我敢保證，誰也打破不了這一紀(jì)錄。 案例 ? 有一次，中外雙方就一筆交易進(jìn)行談判，雙方在某一問題上討價(jià)還價(jià)了兩個(gè)多星期仍然相持不下。 1以硬碰硬打破僵局 當(dāng)對方通過制造僵局，給您施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自?dòng)放棄過高的要求。這樣，在非正式場合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS（因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行），就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。 ③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪栴}，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。 采用場外溝通策略的時(shí)機(jī) ①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。 1場外溝通打破僵局 談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。如果對方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。 ? 所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。 ? 在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。 利用“一攬子”交易打破僵局 所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，像賣“三明