商務(wù)談判的磋商戰(zhàn)略-文庫(kù)吧
2025-04-22 22:08 本頁(yè)面
【正文】 洞或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)。 （ 4）吹毛求疵 買(mǎi)方通常會(huì)利用這種吹毛求疵的策略來(lái)和賣方討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)方會(huì)對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能的挑毛病。 注意：在向?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí)，不能過(guò)于苛刻，漫無(wú)邊際；要有針對(duì)性，恰如其分，要把握分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。 本策略的應(yīng)對(duì)：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要正面解釋；向買(mǎi)主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法。 （ 5）價(jià)格誘惑 價(jià)格誘惑，就是賣方利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的策略。價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì)，就是利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得讓步與優(yōu)惠。 本策略的應(yīng)對(duì)：買(mǎi)方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑；談判前要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和價(jià)格走勢(shì)；推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。 （ 6）目標(biāo)分解 案例：我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是 40萬(wàn)美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬(wàn)美元降低到 25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 （ 7）潤(rùn)滑策略 談判人員在相互交往過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)饋贈(zèng)禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。 ?注意： 要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。 要考慮禮品價(jià)值的大小。 要注意送禮的場(chǎng)合。 （ 8）請(qǐng)君入甕 談判一開(kāi)始就拿出一份有利于本方（往往是賣方所為）的完整的合同文本，要求對(duì)方按照此合同文本的內(nèi)容討論每項(xiàng)條款，并最終在此基礎(chǔ)上簽約。 本策略的應(yīng)對(duì)：堅(jiān)決拒絕接受對(duì)方提出的合同文本和談判方式，由本方提出（或由雙方協(xié)商議后定出）新的談判方式與程序，并按此方式與程序展開(kāi)談判，并另行擬寫(xiě)合同文本。 2．討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用 （ 1）步步為營(yíng) 步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。 此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。 本策略的應(yīng)對(duì)：（ 1）尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤(pán)或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。（ 2）堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。（ 3）以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。 （ 2）疲勞轟炸 疲勞轟炸策略是指通過(guò)疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干擾
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