【正文】 。? 作為賣方要盡量推遲報價，讓客戶先開價，以了解其預(yù)算、承受力及真實需求，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并掌握談判的主動權(quán)。` 最初開價 50萬，隨后再慢慢降價。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 …… ` 爭取銷售機(jī)會，積累成功案例，同意 10萬元成交 。 ? 主講：譚曉珊 ?巔峰對決巔峰對決 :模擬談判模擬談判。 ? 主講：譚曉珊 ?影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略: 影子戰(zhàn)中的 “ 欲擒故縱 ” 策略，是指談判人員利用信息的不對稱，釋放 “ 煙霧彈 ” ，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為我方要退出談判，或已確定新的選擇對象，迫使對方放棄自己的主張及要求，從而強(qiáng)化我方優(yōu)勢，實現(xiàn)我方既定的談判目標(biāo)。經(jīng)過對數(shù)家供應(yīng)商的多方考察、比對，你選中了一家公司，經(jīng)過幾輪討價還價，對方把總價降了 15%后，就堅持不動了，而此價在你預(yù)算內(nèi)，此時你會 …… ` 暫不還價，只是要對方給一個更合適的價格 。` 對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。你試圖說服其做全維保，但其老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價，你認(rèn)為這是什么原因？` 對方對全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價格太高，難以承受 。 條件：無法在規(guī)定時限內(nèi)拿出分配方案，或一方拒絕接受方案，雙方收益都將歸零。 ? 主講：譚曉珊 ?防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù): 防御戰(zhàn)中的 “ 釜底抽薪 ” 戰(zhàn)術(shù)，是賣方為了維護(hù)自身利益采用的一種手段。此時你會 …` 趕緊調(diào)整談判策略， 確保技術(shù)費不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價； 調(diào)高預(yù)算； 盡力把 8%打下來。 ? 主講：譚曉珊 ?第三章第三章談判兵法與攻防之道談判兵法與攻防之道 ? 主講：譚曉珊 ?: 防御戰(zhàn)之釜底抽薪: 蠶食戰(zhàn)之步步為營: 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚: 影子戰(zhàn)之欲擒故縱: 攻擊戰(zhàn)之打虛頭: 決勝戰(zhàn)之請君入甕 本章講述六大談判兵法本章講述六大談判兵法 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 ? 主講：譚曉珊 ?防范談判中的防范談判中的 9個漏洞個漏洞: 每輪 談判結(jié)束時，未進(jìn)行總結(jié)，下一輪談判開始時，也未對上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。 不能 堅定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進(jìn)。: 不要只向?qū)Ψ街鞴芴釂?，可適當(dāng)向其他不重要的角色提問，說不定會讓你得到許多意外的信息。如果你對某些問題未聽清楚或未聽明白，不要跳過，讓對方重述一遍。通過反問把對方刁難我方的問題踢回去。? 把單次交易演變?yōu)殚L期合約，把交易型伙伴轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升交易的價值，實現(xiàn)互利雙贏。? 盡可能 “主場作戰(zhàn) ”，中場作戰(zhàn)也比客場強(qiáng)。? 先商談分歧小，易達(dá)成共識的項目，以營造良好的談判氛圍，讓雙方對談判都有信心。同時，做好退出談判的準(zhǔn)備。時間緊迫、告之有幾個競爭者、貨源緊缺等。只要融合各方利益，調(diào)和彼此矛盾，才能推進(jìn)談判；166。 互利性 —— 有共同的需要，相互依存，為了達(dá)到各自的目標(biāo)都需要對方，這是談判的前提和基礎(chǔ)；166。認(rèn)為談判實力比談判能力更重要。182。 ? 主講：譚曉珊 ?談判行動綱領(lǐng)之談判行動綱領(lǐng)之 “十不要十不要 ”不要輕易接受對方第一次出價勿過早出價 ,更勿讓步太快太大切勿單向讓步不要放棄選擇權(quán)不要輕信所謂 ” 無法辦到 ”未得到對方回應(yīng)不修改己方主張不要讓談判桌上只剩一個議題不要反駁對手，更勿與之爭辯不要卷走談判桌上最后一分錢不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判 ? 主講：譚曉珊 ?談判認(rèn)識上的七大誤區(qū)談判認(rèn)識上的七大誤區(qū)182。原定供應(yīng)商工廠突然失火，無法如期交貨，一家新進(jìn)入該領(lǐng)域的 G公司表示能供貨，其報價比市場平均價低 2%，比你公司原采購價低 5%，此時你會：` 因其低于市價，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量或其他方面有問題，不敢貿(mào)然簽約。` 認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。` A的價高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄 A而選 B。此時你會 ……` A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價格談下來，你還是覺得很失敗。 專注于相對收益，卻忽視了絕對收益！乙方30%甲方70% ? 主講：譚曉珊 ? 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使雙方所得總量擴(kuò)大。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方各執(zhí)己見，據(jù)理力爭。 你們公司急需購進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組， A、 B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是 A的技術(shù)實力和產(chǎn)品性能略高于 B，且價格也比 B高 5%，幾輪談判下來其降幅僅為 3%，但 A方表示可以縮短交期并免趕工費，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運行無誤，一個月后結(jié)款即可。` 以 B公司價格壓 A公司，同時以 A公司條件向 B提同樣甚至更高要求。` 告之時間太緊，難以辦到。 你公司需在 30天內(nèi)購進(jìn)一批材料，否則將影響工程計劃進(jìn)度。` 一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對方是否還能再降。把價格看作是影響交易的最大障礙。把 “一攬子交易 ”視為 “打包賤賣 ”182。 ? 主講：譚曉珊 ?交易雙方的價值平衡模型交易雙方的價值平衡模型交易動機(jī)解決問題，擺脫困境滿足欲望，提升價值解決方案成本與收益責(zé)任 /風(fēng)險與控制權(quán)利益分歧雙方能接受的方案是什么？影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)打探摸底的重點 商務(wù)談判的重點 ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判達(dá)成共識談判成功共同需要 /互利性 合作的前提利益分歧沖突矛盾談判的原因解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵 ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判 （（ 2）） 利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)致談判破裂項目擱淺無利或損失替代方案退而求其次當(dāng)期與長期利益絕對與相對收益專注形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán) /形象與控制權(quán)傾向性 /不確定性結(jié)果談判成功 求同存異 Vs 借異求合 ? 主講：譚曉珊 ?談判的五大特點談判的五大特點166。 融合性 —— 有共同需要并不能導(dǎo)致談判成功，如果彼此的分歧不能解決，談判要么陷于僵持，要么破裂。 電氣開關(guān)買賣交易談判 ? 主講：譚曉珊 ?第二章第二章談判戰(zhàn)略分析與布陣談判戰(zhàn)略分析與布陣 ? 主講：譚曉珊 ?本章探討以下七大問題本章探討以下七大問題% 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏% 談判謀劃的四步曲% 談判戰(zhàn)略選模型% 談判必備的四把利器% 評估你的談判實力% 防范談判中的九個漏洞 ? 主講：譚曉珊 ?談判戰(zhàn)略謀劃的四步曲談判戰(zhàn)略謀劃的四步曲 ? 第一步：確定談判目標(biāo)? 第二步：確定談判議題及議程? 第三步：市場環(huán)境分析與雙方實力評估? 第四步：制定談判策略和行動方案 ? 主講：譚曉珊 ?第一步：確定談判目標(biāo)第一步：確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)分析表我方 對方 備注必達(dá)目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo) ? 主講：譚曉珊 ?第二步：確定談判議題第二步：確定談判議題談判議題設(shè)定表談判議題 重要性 分歧性 優(yōu)先級 與議題相關(guān)的問題1 2 3 ? 主講：譚曉珊 ?第二步：確定談判議程第二步：確定談判議程 （（ 2））談判議程設(shè)定表談判時間及時限地點 議題 期望達(dá)成的結(jié)果第一輪談判第二輪談判第三輪談判 ? 主講：譚曉珊 ?第三步：競爭環(huán)境分析第三步：競爭環(huán)境分析從賣方角度從賣方角度客戶關(guān)注因素與賣方表現(xiàn)客戶關(guān)注因素 權(quán)重我方（賣方） 競爭者 A 競爭者 B表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分總得分 ? 主講：譚曉珊 ?第三步：競爭環(huán)境分析第三步：競爭環(huán)境分析從買方角度從買方角度買方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn)我方（買方）關(guān)注因素權(quán)重供應(yīng)商 A 供應(yīng)商 B 供應(yīng)商 C表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分總得分 ? 主講：譚曉珊 ?第三步：雙方實力評估第三步：雙方實力評估談判雙方優(yōu) /劣勢分析表我方 對方 備注優(yōu)勢劣勢談判實力 ? 主講：譚曉珊 ?談判實力的談判實力的 10大要素大要素談判實力談判實力十要素十要素 選擇權(quán)時機(jī) 關(guān)系 有效信息資源控制影響力專家力量創(chuàng)新力Knowledge專業(yè)知識專業(yè)知識Skill技巧技巧資金、原材料、技術(shù)、許可證、進(jìn)出口配額、土地開發(fā)權(quán)、客戶