【正文】 。? 作為賣(mài)方要盡量推遲報(bào)價(jià)，讓客戶先開(kāi)價(jià)，以了解其預(yù)算、承受力及真實(shí)需求，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并掌握談判的主動(dòng)權(quán)。` 最初開(kāi)價(jià) 50萬(wàn)，隨后再慢慢降價(jià)。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)你們 50萬(wàn)元的產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售經(jīng)理你會(huì) …… ` 爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意 10萬(wàn)元成交 。 ? 主講：譚曉珊 ?巔峰對(duì)決巔峰對(duì)決 :模擬談判模擬談判。 ? 主講：譚曉珊 ?影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略: 影子戰(zhàn)中的 “ 欲擒故縱 ” 策略，是指談判人員利用信息的不對(duì)稱(chēng)，釋放 “ 煙霧彈 ” ，或制造符合邏輯的假相，讓對(duì)方誤以為我方要退出談判，或已確定新的選擇對(duì)象，迫使對(duì)方放棄自己的主張及要求，從而強(qiáng)化我方優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)我方既定的談判目標(biāo)。經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)家供應(yīng)商的多方考察、比對(duì)，你選中了一家公司，經(jīng)過(guò)幾輪討價(jià)還價(jià)，對(duì)方把總價(jià)降了 15%后，就堅(jiān)持不動(dòng)了，而此價(jià)在你預(yù)算內(nèi)，此時(shí)你會(huì) …… ` 暫不還價(jià)，只是要對(duì)方給一個(gè)更合適的價(jià)格 。` 對(duì)方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。你試圖說(shuō)服其做全維保，但其老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價(jià)，你認(rèn)為這是什么原因？` 對(duì)方對(duì)全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價(jià)格太高，難以承受 。 條件：無(wú)法在規(guī)定時(shí)限內(nèi)拿出分配方案，或一方拒絕接受方案，雙方收益都將歸零。 ? 主講：譚曉珊 ?防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù): 防御戰(zhàn)中的 “ 釜底抽薪 ” 戰(zhàn)術(shù)，是賣(mài)方為了維護(hù)自身利益采用的一種手段。此時(shí)你會(huì) …` 趕緊調(diào)整談判策略， 確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)； 調(diào)高預(yù)算； 盡力把 8%打下來(lái)。 ? 主講：譚曉珊 ?第三章第三章談判兵法與攻防之道談判兵法與攻防之道 ? 主講：譚曉珊 ?: 防御戰(zhàn)之釜底抽薪: 蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng): 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú): 影子戰(zhàn)之欲擒故縱: 攻擊戰(zhàn)之打虛頭: 決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 本章講述六大談判兵法本章講述六大談判兵法 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 ? 主講：譚曉珊 ?防范談判中的防范談判中的 9個(gè)漏洞個(gè)漏洞: 每輪 談判結(jié)束時(shí)，未進(jìn)行總結(jié)，下一輪談判開(kāi)始時(shí)，也未對(duì)上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。 不能 堅(jiān)定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進(jìn)。: 不要只向?qū)Ψ街鞴芴釂?wèn)，可適當(dāng)向其他不重要的角色提問(wèn)，說(shuō)不定會(huì)讓你得到許多意外的信息。如果你對(duì)某些問(wèn)題未聽(tīng)清楚或未聽(tīng)明白，不要跳過(guò)，讓對(duì)方重述一遍。通過(guò)反問(wèn)把對(duì)方刁難我方的問(wèn)題踢回去。? 把單次交易演變?yōu)殚L(zhǎng)期合約，把交易型伙伴轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升交易的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。? 盡可能 “主場(chǎng)作戰(zhàn) ”，中場(chǎng)作戰(zhàn)也比客場(chǎng)強(qiáng)。? 先商談分歧小，易達(dá)成共識(shí)的項(xiàng)目，以營(yíng)造良好的談判氛圍，讓雙方對(duì)談判都有信心。同時(shí)，做好退出談判的準(zhǔn)備。時(shí)間緊迫、告之有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者、貨源緊缺等。只要融合各方利益，調(diào)和彼此矛盾，才能推進(jìn)談判；166。 互利性 —— 有共同的需要，相互依存，為了達(dá)到各自的目標(biāo)都需要對(duì)方，這是談判的前提和基礎(chǔ)；166。認(rèn)為談判實(shí)力比談判能力更重要。182。 ? 主講：譚曉珊 ?談判行動(dòng)綱領(lǐng)之談判行動(dòng)綱領(lǐng)之 “十不要十不要 ”不要輕易接受對(duì)方第一次出價(jià)勿過(guò)早出價(jià) ,更勿讓步太快太大切勿單向讓步不要放棄選擇權(quán)不要輕信所謂 ” 無(wú)法辦到 ”未得到對(duì)方回應(yīng)不修改己方主張不要讓談判桌上只剩一個(gè)議題不要反駁對(duì)手，更勿與之爭(zhēng)辯不要卷走談判桌上最后一分錢(qián)不要讓領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早介入談判 ? 主講：譚曉珊 ?談判認(rèn)識(shí)上的七大誤區(qū)談判認(rèn)識(shí)上的七大誤區(qū)182。原定供應(yīng)商工廠突然失火，無(wú)法如期交貨，一家新進(jìn)入該領(lǐng)域的 G公司表示能供貨，其報(bào)價(jià)比市場(chǎng)平均價(jià)低 2%，比你公司原采購(gòu)價(jià)低 5%，此時(shí)你會(huì)：` 因其低于市價(jià)，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量或其他方面有問(wèn)題，不敢貿(mào)然簽約。` 認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。` A的價(jià)高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄 A而選 B。此時(shí)你會(huì) ……` A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價(jià)格談下來(lái)，你還是覺(jué)得很失敗。 專(zhuān)注于相對(duì)收益，卻忽視了絕對(duì)收益！乙方30%甲方70% ? 主講：譚曉珊 ? 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見(jiàn)性策略，使雙方所得總量擴(kuò)大。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，據(jù)理力爭(zhēng)。 你們公司急需購(gòu)進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組， A、 B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是 A的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品性能略高于 B，且價(jià)格也比 B高 5%，幾輪談判下來(lái)其降幅僅為 3%，但 A方表示可以縮短交期并免趕工費(fèi)，且無(wú)需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運(yùn)行無(wú)誤，一個(gè)月后結(jié)款即可。` 以 B公司價(jià)格壓 A公司，同時(shí)以 A公司條件向 B提同樣甚至更高要求。` 告之時(shí)間太緊，難以辦到。 你公司需在 30天內(nèi)購(gòu)進(jìn)一批材料，否則將影響工程計(jì)劃進(jìn)度。` 一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對(duì)方是否還能再降。把價(jià)格看作是影響交易的最大障礙。把 “一攬子交易 ”視為 “打包賤賣(mài) ”182。 ? 主講：譚曉珊 ?交易雙方的價(jià)值平衡模型交易雙方的價(jià)值平衡模型交易動(dòng)機(jī)解決問(wèn)題，擺脫困境滿足欲望，提升價(jià)值解決方案成本與收益責(zé)任 /風(fēng)險(xiǎn)與控制權(quán)利益分歧雙方能接受的方案是什么？影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)打探摸底的重點(diǎn) 商務(wù)談判的重點(diǎn) ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判達(dá)成共識(shí)談判成功共同需要 /互利性 合作的前提利益分歧沖突矛盾談判的原因解決問(wèn)題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵 ? 主講：譚曉珊 ?因分歧而談判因分歧而談判 （（ 2）） 利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)致談判破裂項(xiàng)目擱淺無(wú)利或損失替代方案退而求其次當(dāng)期與長(zhǎng)期利益絕對(duì)與相對(duì)收益專(zhuān)注形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán) /形象與控制權(quán)傾向性 /不確定性結(jié)果談判成功 求同存異 Vs 借異求合 ? 主講：譚曉珊 ?談判的五大特點(diǎn)談判的五大特點(diǎn)166。 融合性 —— 有共同需要并不能導(dǎo)致談判成功，如果彼此的分歧不能解決，談判要么陷于僵持，要么破裂。 電氣開(kāi)關(guān)買(mǎi)賣(mài)交易談判 ? 主講：譚曉珊 ?第二章第二章談判戰(zhàn)略分析與布陣談判戰(zhàn)略分析與布陣 ? 主講：譚曉珊 ?本章探討以下七大問(wèn)題本章探討以下七大問(wèn)題% 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏% 談判謀劃的四步曲% 談判戰(zhàn)略選模型% 談判必備的四把利器% 評(píng)估你的談判實(shí)力% 防范談判中的九個(gè)漏洞 ? 主講：譚曉珊 ?談判戰(zhàn)略謀劃的四步曲談判戰(zhàn)略謀劃的四步曲 ? 第一步：確定談判目標(biāo)? 第二步：確定談判議題及議程? 第三步：市場(chǎng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估? 第四步：制定談判策略和行動(dòng)方案 ? 主講：譚曉珊 ?第一步：確定談判目標(biāo)第一步：確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)分析表我方 對(duì)方 備注必達(dá)目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo) ? 主講：譚曉珊 ?第二步：確定談判議題第二步：確定談判議題談判議題設(shè)定表談判議題 重要性 分歧性 優(yōu)先級(jí) 與議題相關(guān)的問(wèn)題1 2 3 ? 主講：譚曉珊 ?第二步：確定談判議程第二步：確定談判議程 （（ 2））談判議程設(shè)定表談判時(shí)間及時(shí)限地點(diǎn) 議題 期望達(dá)成的結(jié)果第一輪談判第二輪談判第三輪談判 ? 主講：譚曉珊 ?第三步：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析第三步：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析從賣(mài)方角度從賣(mài)方角度客戶關(guān)注因素與賣(mài)方表現(xiàn)客戶關(guān)注因素 權(quán)重我方（賣(mài)方） 競(jìng)爭(zhēng)者 A 競(jìng)爭(zhēng)者 B表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分總得分 ? 主講：譚曉珊 ?第三步：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析第三步：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析從買(mǎi)方角度從買(mǎi)方角度買(mǎi)方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn)我方（買(mǎi)方）關(guān)注因素權(quán)重供應(yīng)商 A 供應(yīng)商 B 供應(yīng)商 C表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分總得分 ? 主講：譚曉珊 ?第三步：雙方實(shí)力評(píng)估第三步：雙方實(shí)力評(píng)估談判雙方優(yōu) /劣勢(shì)分析表我方 對(duì)方 備注優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)談判實(shí)力 ? 主講：譚曉珊 ?談判實(shí)力的談判實(shí)力的 10大要素大要素談判實(shí)力談判實(shí)力十要素十要素 選擇權(quán)時(shí)機(jī) 關(guān)系 有效信息資源控制影響力專(zhuān)家力量創(chuàng)新力Knowledge專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)Skill技巧技巧資金、原材料、技術(shù)、許可證、進(jìn)出口配額、土地開(kāi)發(fā)權(quán)、客戶