【正文】 糾纏的時(shí)候。” 61 使用最后通牒的情況 談判者已經(jīng)清楚的知道己方占據(jù)了談判優(yōu)勢，并且對方已經(jīng)沒有更好的選擇。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對方 ‘ 你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。 收場 57 演技要求 扮相與本人性格特征要基本一致。 問題：在你看來，張經(jīng)理發(fā)火是真的嗎？這樣做的目的是什么？ 56 紅白臉策略 也叫黑白臉策略或黑紅臉策略或軟硬兼施策略或雙簧策略。 “不行，這個(gè)價(jià)我們不賺錢。”女經(jīng)理顯出為難的樣子。 55 正當(dāng)業(yè)務(wù)員不知怎么辦才好時(shí)，一位女經(jīng)理走進(jìn)來說：“不好意思，我們張經(jīng)理就是脾氣大，他讓我來和你談。 “要 10個(gè)， 450元一個(gè)，怎么樣？”經(jīng)理問?！睒I(yè)務(wù)員回答。 但進(jìn)口商根本沒有想到 ,原來根本就沒有什么其他國外代表團(tuán)來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)，這一切只不過是制造商企業(yè)總經(jīng)理一個(gè)布局而已。磋商進(jìn)入僵持階段后，重型機(jī)械制造商總經(jīng)理想出了一個(gè)辦法，讓進(jìn)口商下榻酒店的大堂經(jīng)理作為一名客串，為其發(fā)布競爭信息。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競技場 ?? 。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國 SATRA公司。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安了?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中間人鮑克。請他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣 互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？ 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會項(xiàng)目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船上，參加了一次十分豪華的晚會。 49 貨比三家 也叫 “ 制造競爭法 ” ， 利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“漁翁之利”。 接著，我方又提出希望能把原來的條款做一些改動，即由我方負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，從而要扣除運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，日方考慮如果由他們負(fù)責(zé)辦理這些，投入的成本和時(shí)間較高，對此表示沒有異議。經(jīng)過一段時(shí)間的反復(fù)磋商，日方權(quán)衡利弊做出了讓步，同意以 340美元成交，我方初戰(zhàn)告捷，但談判并未就此結(jié)束。 46 4. “ 意大利香腸”策略 “ 意大利香腸”策略：又稱為“蠶食計(jì)”，即談判中針對某個(gè)談判條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對方一點(diǎn)一點(diǎn)地讓步的做法。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，而每當(dāng)對方要求他做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。談判人員權(quán)力受到限制，也就是給對方談判人員規(guī)定了一個(gè)由有限權(quán)力制約的最低限度目標(biāo)?！? “ 至此，我本人的談判任務(wù)結(jié)束了，貴方從現(xiàn)在起，所提出的建議均不是與我談判，而是由涉及的部門決定，我可盡忠實(shí)轉(zhuǎn)達(dá)的義務(wù)，若貴方嫌麻煩，貴方可以直接與他們，直至與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)談判?！奔追秸f：“謝謝，我方只好接受貴方建議。原來雙方同意去掉的十幾臺設(shè)備，計(jì) 20多萬美元，沒有從清單中抹去。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容 (指降價(jià) )均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。乙方對此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評甲方不做努力。 晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。” 甲方說：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對誰都沒有意義。 談判談了一上午和下午，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)，然而在關(guān)鍵問題 —— 最后的設(shè)備價(jià)格上，談判陷入了僵局。 對方頻繁地更換談判小組成員。 36 疲勞策略：是指通過各種疲勞戰(zhàn)術(shù)，逐漸消磨對手的銳氣，使其在肉體上、精神上感到疲憊，或因疲憊造成漏洞，或因疲憊而動搖立場的做法?！? 35 乙方廠長聽到這話，認(rèn)為受到對方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購買和管理這套設(shè)備。關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問題，通過在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了?！? 34 乙方廠長： “老兄過獎(jiǎng)了，作為一廠之長年輕無知，希望得到你的賜教”。對內(nèi)情有所了解后，甲方廠長決定與乙方廠長直接談判。 鑒于乙方經(jīng)過改善的條件已優(yōu)于第三方，且第三方也不再改善自己的條件，又鑒于乙方已在先達(dá)成協(xié)議，甲方談判組決定按此條件結(jié)束談判。 散會后，甲方成員都感嘆李先生的話是真的，這么大年紀(jì)都哭了，還能有假。乙方主談聽了連連搖頭。靜了一陣后，甲方主談?wù)f： 李先生，您別難過，這種事誰也不愿發(fā)生。 乙方主談： 為了與貴方達(dá)成協(xié)議，我已經(jīng)使出了渾身解數(shù)去說服我公司最高領(lǐng)導(dǎo)，要了最后的條件。出于信譽(yù)，他把此事通報(bào)了乙方并提出了可能挽救的措施，即乙方可以重新投入談判。 結(jié)果，為首的新聞單位按物業(yè)公司條件簽了新租約，其他幾家除個(gè)別經(jīng)濟(jì)確有困難、采用調(diào)房不提價(jià)方式處理外，均按要求簽了新租約。但別忘了，我也會寫文章。 副總還是笑著解答： “各家有困難不假，但我們也有困準(zhǔn)，我們要養(yǎng)活自己，還要將國家資產(chǎn)增值，你們說怎么辦 ?我方算的是最低價(jià)了，請諒解”。某天該公司副總帶了兩位助手去了一家新聞單位談判，一進(jìn)會議室，看到了七八家反對提價(jià)的新聞單位的代表也在。 （ 4）激將法：采取蔑視或暗示等形式，給對方設(shè)置心理障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對方主動讓步。 26 常見方式 （ 1）扮瘋相：以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手手足無措，使對方感到強(qiáng)大的心理壓力。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見 ， 在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) ，共同體各國首腦 —— 這些紳士們 ， 簡直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法 ， 不得不遷就撒切爾夫人 ， 結(jié)果不是在 ， 也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ， 而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 ，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊 。 20 案例 1975年 12月 ， 在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上 ， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判 。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 弊： 被對方占據(jù)主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判，十分被動。 弊： 對手聽完報(bào)價(jià)后可以對自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，從而獲得本來得不到的好處。這就是我們的立場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。 10 （二）開場陳述 開場陳述 在開場階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及建議?！罢埳賹⒃倏纯?，英雄 9 甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個(gè)天真的小男孩，但他端詳許久，未能認(rèn)出。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片，神色凝重地呈給拉爾少將：“少將，請看這張照片?！薄肮?，你說對了。 其實(shí)，這位中方首席代表的太太并未生孩子，這只是他的一個(gè)計(jì)謀。 雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。 5 （ 一）創(chuàng)造良好的談判氣氛 事先做好準(zhǔn)備，充分了解自己的談判對手 建立良好的個(gè)人形象 講究見面禮節(jié) 進(jìn)行良好的溝通 掌握好開局時(shí)間 6 案例：進(jìn)行良好的溝通 中國一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，準(zhǔn)備從某國引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與該國一家公司進(jìn)行了接觸。整個(gè)談判會場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)以非常合理的價(jià)格成功地引進(jìn)了所需的生產(chǎn)線。李先生剛走進(jìn)那位英國負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說：“在這個(gè)城市有你這個(gè)姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個(gè)英國這個(gè)姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏?！蓖ㄟ^開場白，他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國土。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感，以建立良好的談判氣氛。 至此，拉弟埃成功地建立起積極、和諧、融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成了此行談判任務(wù)，這筆生意順利達(dá)成協(xié)議。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。我把話講清楚了嗎？” 12 案例 一方在開局階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。 報(bào)價(jià)如果出乎對方預(yù)料和設(shè)想，會打亂對方原有部署，甚至動搖對方原來期望值。 15 后報(bào)價(jià)的利弊 利： 較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到 5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說： “ 您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報(bào)價(jià)道： “ 40萬美元 ，怎么樣？ ” 還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 18 （二）如何報(bào)價(jià) 賣方：“喊價(jià)要高” 買方：“出價(jià)要低” 19 為什么“喊價(jià)要高 、 出價(jià)要低” ？ 賣（買）方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無法逾越的上（下）限，因此報(bào)價(jià)一定要高（低）； 報(bào)價(jià)越高（低），為自己留的讓步余地就越大； 報(bào)價(jià)高低影響對方對己方潛力的評價(jià)； 報(bào)價(jià)高低直接反映報(bào)價(jià)方的期望水平，并促使報(bào)價(jià)方努力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)水平； 對方如果不假思索馬上接受了你的報(bào)價(jià)，你就會得到自己計(jì)劃外的那個(gè)價(jià)格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已； 人們習(xí)慣性的喜歡還價(jià)，