【正文】 多用商業(yè)法律用語(yǔ)和軍事用語(yǔ) 準(zhǔn)備階段 時(shí) 間 ? 四，時(shí)間 p326 ? 1. 談判準(zhǔn)備階段 多用商務(wù)法律語(yǔ)匯和軍事語(yǔ)匯 ? 2. 談判初期階段 以文學(xué)、外交語(yǔ)匯為宜，創(chuàng)造談判氣氛 ? 3. 談判中期階段 多以商務(wù)法律語(yǔ)匯為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)匯 ? 4. 談判后期階段 多為軍事用語(yǔ) ? (二 )靈活性的運(yùn)用 ? 談判中面臨多種因素，要真正做到語(yǔ)言的針對(duì)性運(yùn)用，還必須結(jié)合靈活性運(yùn)用。 二、商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用的條件 多用外交、商業(yè)法律用語(yǔ) 異性對(duì)手 用外交和商業(yè)法律用語(yǔ) 有職位、年輕外向?qū)κ? 運(yùn)用外交和商業(yè)法律用語(yǔ) 條件相當(dāng)?shù)耐g對(duì)手 用外交 ——文學(xué)用語(yǔ)結(jié)構(gòu) 位低、年輕、內(nèi)向?qū)κ? 用外交 —軍事 —外交結(jié)構(gòu) 位高、傲慢的年長(zhǎng)對(duì)手 軍事 ——外交用語(yǔ)結(jié)構(gòu) 位高、外向的年長(zhǎng)對(duì)手 以外交用語(yǔ)為基礎(chǔ)用語(yǔ) 位高內(nèi)向友好年長(zhǎng)對(duì)手 對(duì) 象 二、商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用的條件 ? 話題 P324 ? 對(duì)于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語(yǔ)言也必然不同，否則就會(huì)出現(xiàn)語(yǔ)不對(duì)題，甚至鬧出 笑話或失誤。 （ 2）雙方語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處？ 美方： “（外國(guó)人）無(wú)法一一檢查 ”、 “目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”、 “請(qǐng)貴方自己糾正后再談 ” 中方： “貴方不想講理？我奉陪！ ” 第二節(jié)、商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用的條件 P320 ? 運(yùn)用上述各類用語(yǔ)，應(yīng)依據(jù)“ 有的放矢”、“對(duì)癥下藥”的原則 ，在用語(yǔ)的針對(duì)性上下功夫。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。 – 美方：請(qǐng)?jiān)徫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用賬面價(jià)值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。 – 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)而是事實(shí)。 – 中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 – 中方：貴方可以查核。在談判后期，軍事語(yǔ)言越來(lái)越多，如最后通牒等。 主要表現(xiàn)在對(duì)吃硬不吃軟的比較激動(dòng)的談判對(duì)手起到壓制作用。 ? 1)動(dòng)員?！? “談判中沒(méi)有失敗方。”“統(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳” 內(nèi)部 運(yùn)用的表述 典型的表述 ? （ 1）內(nèi)部運(yùn)用的表述 談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中 常常使用 ：“價(jià)格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時(shí)間突破對(duì)方某一點(diǎn)，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職。 如果你所面臨的對(duì)手是個(gè) 吃硬不吃軟的人，那么從談判的效果出發(fā)， 運(yùn)用軍事語(yǔ)匯確實(shí)是勢(shì)在必行。 ? 它是一種 帶有命令性的語(yǔ)言，具有簡(jiǎn)潔自信、干脆利落等特征。在談判中系指所有堅(jiān)定、不拖泥帶水的話語(yǔ)。 ? 商務(wù)談判中的軍事語(yǔ)言 ? 談判中的軍事語(yǔ)言，泛指在談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語(yǔ)以及一切以簡(jiǎn)明、堅(jiān)定的語(yǔ)言或表達(dá)方式。 ? 漢語(yǔ)言文學(xué) 是研究漢語(yǔ)語(yǔ)言和漢語(yǔ)文學(xué)的學(xué)問(wèn)。 ? 文學(xué)語(yǔ)言的功效。”這些是文學(xué)色彩濃厚，但寓意十分明確的言語(yǔ)?！边@些都是帶有促進(jìn)作用的文學(xué)表述。 ? 如此，我們何時(shí)能到達(dá)終點(diǎn) ？” “請(qǐng)貴方慷慨向前邁一步。”“雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。 （ 1）任務(wù)的表述 典型的說(shuō)法有 ：“談判手均是友誼橋梁的建設(shè)者。就能夠握著我方的手啦。我佩服您提問(wèn)題的勇氣。它是一種富有想像的語(yǔ)言， 其特點(diǎn) 是生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。文學(xué)語(yǔ)言在談判中具有不可忽視的作用。 但作為商業(yè)談判的用語(yǔ)， ? 其功用 在于包裝刻板的商業(yè)法律語(yǔ)言， 輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。 ? （ 7）貿(mào)易市場(chǎng) 形容市場(chǎng)的用語(yǔ)有 ：壟斷市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)、買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)、滯銷、暢銷等。 ? （ 4）貿(mào)易結(jié)算 該類用語(yǔ)系國(guó)際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用語(yǔ)，例如， 貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價(jià)格：浮動(dòng)價(jià)格、固定價(jià)；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠(yuǎn)期等。 ? 現(xiàn)僅以幾個(gè)典型方面予以啟示： 貿(mào)易的主體 ——公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場(chǎng)等。法律的約束迫使人們經(jīng)常引證法律條文?？贪逍?、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性 ? 刻板性表現(xiàn) 為商業(yè)法律用語(yǔ)表達(dá)商業(yè)利益簡(jiǎn)單明了，勿庸置疑。 這類語(yǔ)言多是由專家、業(yè)務(wù)人員及國(guó)際行會(huì)和聯(lián)合國(guó)組織以及各國(guó)機(jī)關(guān)的立法機(jī)構(gòu)共同創(chuàng)造，補(bǔ)充與不斷完善的。 ? （二）商業(yè)法律用語(yǔ) p314 ? 商業(yè)法律用語(yǔ)是 國(guó)際商業(yè)談判 用語(yǔ)中的基礎(chǔ)用語(yǔ)。 ? 于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說(shuō)：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了。 ? 我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。” ? 最終以四十五美元成了交。 ? 邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機(jī)暗示了英國(guó)對(duì)美國(guó)的態(tài)度，一語(yǔ)雙雕。 ? 一天，美國(guó)總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未通報(bào)，總統(tǒng)進(jìn)入內(nèi)室，正逢邱吉爾一絲不掛在洗澡。 ? 新華社北京 3月 17日電 外交部發(fā)言人劉建超今天回答記者提問(wèn)時(shí)指出， ? 美國(guó)會(huì)眾議院通過(guò)所謂決議案， 對(duì)中國(guó)《反分裂國(guó)家法》妄加評(píng)論，無(wú)理指責(zé)，中方對(duì)此表示強(qiáng)烈不滿和堅(jiān)決反對(duì)， 已向美方提出嚴(yán)正交涉 。斷交是爭(zhēng)執(zhí)雙方的最后選擇。我授權(quán)有限?！薄?我聽明白了貴方所述意思。 （ 1）初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) 在初次會(huì)談時(shí) ，常見(jiàn)的外交用語(yǔ)有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）。待我方研究后再?gòu)?fù)貴方。 ? 中國(guó) 人民銀行是由全中國(guó)人民當(dāng)家作主的金融機(jī)構(gòu)，有全國(guó)人民作后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽(yù)的一種貨幣，在國(guó)際享有聲譽(yù)。 ? 據(jù)說(shuō) , 在北京舉行的一次記者招待會(huì)上，周總理在介紹我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成就及對(duì)外方針后，一西方記者問(wèn)道 :“請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。 突然 ，老樵夫大 嚷道：“順著這道兒，再走 15分鐘就到了。會(huì)談中，雙方在限制戰(zhàn)略核武器問(wèn)題上分歧很大。 ? 同時(shí)，也希望貴 方對(duì)我方已講過(guò)的問(wèn)題進(jìn)一步考慮”。在雙方均處在既有理也無(wú)理、均有力量但又不想過(guò)多消耗的情況下，陳 述共同利益之所在，說(shuō)服雙方同步走的談判方法。 ? 3)爭(zhēng)取機(jī)會(huì) ? 外交語(yǔ)言會(huì)給談判中的各種觀點(diǎn)交鋒帶來(lái)一種保險(xiǎn)，即防止談判破裂的保險(xiǎn)。 ? 說(shuō)會(huì)談是 “建設(shè)性的”， 其含意是雙方取得某些進(jìn)展，但離解決爭(zhēng)端仍相去甚遠(yuǎn)； ? 說(shuō)會(huì)談是“ 有益的”， 是指雙方未能取得具體成果，但談總比不談為好； ? 說(shuō)會(huì)談是“ 坦率的 ”，則是明顯暗示雙方分歧嚴(yán)重，但也各自增加了對(duì)對(duì)方立場(chǎng)的了解。 ? 外交語(yǔ)言講究委婉。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系。 外交式談判語(yǔ)言不能是僵死的 ，他隨著豐富的談判議題、場(chǎng)所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來(lái)?！疤珮O功效” 十分注重禮節(jié)，講究說(shuō)話的對(duì)象、身份與時(shí)機(jī) 緩沖性 圓滑性 重禮性 特 征 ? 外交語(yǔ)言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問(wèn)題，進(jìn)退有余地。在商務(wù)談判中，它能夠使赤裸裸的利益沖突變得光彩許多。 談判中常見(jiàn)的典型表述如下 ? 外交語(yǔ)言 。 ? 外交是處理主權(quán)國(guó)家之間的事務(wù)。 ?語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用 ? 1）語(yǔ)言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具 ? 2）語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁 3）語(yǔ)言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑 ? 4）語(yǔ)言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵 第七單元 商務(wù)談判用語(yǔ) 本講主要內(nèi)容： ? 一 、 商務(wù)談判中常見(jiàn)用語(yǔ)分類 ? 二 、 商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用條件 一、商務(wù)談判中常見(jiàn)用語(yǔ)分類 p312 ? 從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看， 國(guó)際商業(yè)談判的術(shù)語(yǔ)系復(fù)合術(shù)語(yǔ)，是由外交用語(yǔ)、商業(yè)法律用語(yǔ)、文學(xué)用語(yǔ)和軍事用語(yǔ)匯集而成。 ? 無(wú)聲語(yǔ)言又稱 為行為語(yǔ)言或體態(tài)語(yǔ)言 . ? 是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為身體語(yǔ)言。在談判中系指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。 ? 外交語(yǔ)言是 一種在某種程度上異于常態(tài)的語(yǔ)言， 其主要特點(diǎn) 是委婉、含蓄、模糊和折衷 外交語(yǔ)匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） 外交用語(yǔ)是十分富足的語(yǔ)言 。 ? 但過(guò)分使用外交語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方感到缺乏合作誠(chéng)意 外交語(yǔ)匯 它 泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及用語(yǔ)。 外交語(yǔ)匯的特點(diǎn)有： ● 重禮性 ● 圓滑性 ● 緩沖性 （一）外交用語(yǔ)特征 p313 對(duì)于急沖沖而來(lái)的攻擊、壓力具有閃避的功力 圓滑性給予了希望，同時(shí)賦予了任務(wù) 。 ? 外交式談判讓人不絕望?！? ? “我方的談判大門始終是敞開的。 然而 ，談判中的外交用語(yǔ)不是僵死的，它隨著談判議題、場(chǎng)所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。 ? 對(duì)外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。 ? 2)擺脫僵局 ? 在本方處在不利的談判形勢(shì)中，為了回避對(duì)手“是與否”的追逼，以外交語(yǔ)言搪塞對(duì)手抽身 而出是有效的。 ? ? * 相持中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? 如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對(duì)方的立場(chǎng)。 1972年 5月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪蘇?！鞭r(nóng)民失望之余，便撒腿走了。 案例 周總理的巧妙回答 ? 我們敬愛(ài)的周恩來(lái)總理口才螢聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機(jī)敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛 , 是談判中能夠出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的典范。 ? 頓時(shí)場(chǎng)內(nèi)鴉雀無(wú)聲，靜聽他細(xì)作解釋 :“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為 10 元、 5元、 2元、 1元、 5角、 2角、 1角、 5分、 2分、 1分 共10種主輔人民幣，合計(jì)為 ?！? “我聽明白了貴方所述意思。商業(yè)談判中常見(jiàn)的典型表述如下。 （ 2）處理談判分歧的用語(yǔ) 常用的說(shuō)法有：“ 此事可以考慮。” “ 請(qǐng)恕我不能直接回答您的要求 。 ? 根據(jù)成文的外交規(guī)則，如果兩國(guó)發(fā)生外交糾紛 . ? 一般情況下首先采取的措施是交涉，比如 外交部發(fā)言人在新聞會(huì)上批評(píng)、召見(jiàn)大使進(jìn)行抗議等等； ? 第二個(gè)層 面是外交制裁 ， 如驅(qū)逐外交官或降低外交規(guī)格： 由大使級(jí)變成公使級(jí)，公使級(jí)變成代辦級(jí)； ? 最嚴(yán)重的 是召回大使 直至斷交 。 ? 1961年 10月，蘇共召開 22大期間，赫魯曉夫在 會(huì)議上發(fā)動(dòng)了對(duì) 斯大林個(gè)人 崇拜的新批判 ， 當(dāng)時(shí)率中共代表團(tuán)參會(huì) 的周恩來(lái)曾提前退場(chǎng)以示抗議。 案例 邱吉爾的幽默回答