【正文】 多用商業(yè)法律用語和軍事用語 準備階段 時 間 ? 四，時間 p326 ? 1. 談判準備階段 多用商務(wù)法律語匯和軍事語匯 ? 2. 談判初期階段 以文學、外交語匯為宜，創(chuàng)造談判氣氛 ? 3. 談判中期階段 多以商務(wù)法律語匯為基礎(chǔ)，穿插文學、軍事語匯 ? 4. 談判后期階段 多為軍事用語 ? (二 )靈活性的運用 ? 談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運用，還必須結(jié)合靈活性運用。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多用外交、商業(yè)法律用語 異性對手 用外交和商業(yè)法律用語 有職位、年輕外向?qū)κ? 運用外交和商業(yè)法律用語 條件相當?shù)耐g對手 用外交 ——文學用語結(jié)構(gòu) 位低、年輕、內(nèi)向?qū)κ? 用外交 —軍事 —外交結(jié)構(gòu) 位高、傲慢的年長對手 軍事 ——外交用語結(jié)構(gòu) 位高、外向的年長對手 以外交用語為基礎(chǔ)用語 位高內(nèi)向友好年長對手 對 象 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 ? 話題 P324 ? 對于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語言也必然不同，否則就會出現(xiàn)語不對題，甚至鬧出 笑話或失誤。 （ 2）雙方語言運用有何不妥之處？ 美方： “（外國人）無法一一檢查 ”、 “目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”、 “請貴方自己糾正后再談 ” 中方： “貴方不想講理？我奉陪！ ” 第二節(jié)、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 P320 ? 運用上述各類用語，應(yīng)依據(jù)“ 有的放矢”、“對癥下藥”的原則 ，在用語的針對性上下功夫。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。 – 美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴大貴方所占股份。 – 中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗而是事實。 – 中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。 – 中方：貴方可以查核。在談判后期，軍事語言越來越多，如最后通牒等。 主要表現(xiàn)在對吃硬不吃軟的比較激動的談判對手起到壓制作用。 ? 1)動員?！? “談判中沒有失敗方。”“統(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳” 內(nèi)部 運用的表述 典型的表述 ? （ 1）內(nèi)部運用的表述 談判組織者在內(nèi)部的談判準備及組織工作中 常常使用 ：“價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時間突破對方某一點，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職。 如果你所面臨的對手是個 吃硬不吃軟的人，那么從談判的效果出發(fā)， 運用軍事語匯確實是勢在必行。 ? 它是一種 帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在談判中系指所有堅定、不拖泥帶水的話語。 ? 商務(wù)談判中的軍事語言 ? 談判中的軍事語言，泛指在談判中運用的軍事術(shù)語以及一切以簡明、堅定的語言或表達方式。 ? 漢語言文學 是研究漢語語言和漢語文學的學問。 ? 文學語言的功效?！边@些是文學色彩濃厚，但寓意十分明確的言語?！边@些都是帶有促進作用的文學表述。 ? 如此，我們何時能到達終點 ？” “請貴方慷慨向前邁一步?！薄半m然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。 （ 1）任務(wù)的表述 典型的說法有 ：“談判手均是友誼橋梁的建設(shè)者。就能夠握著我方的手啦。我佩服您提問題的勇氣。它是一種富有想像的語言， 其特點 是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。文學語言在談判中具有不可忽視的作用。 但作為商業(yè)談判的用語， ? 其功用 在于包裝刻板的商業(yè)法律語言， 輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。 ? （ 7）貿(mào)易市場 形容市場的用語有 ：壟斷市場、競爭激烈的市場、買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷等。 ? （ 4）貿(mào)易結(jié)算 該類用語系國際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用語，例如， 貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價格：浮動價格、固定價；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠期等。 ? 現(xiàn)僅以幾個典型方面予以啟示： 貿(mào)易的主體 ——公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場等。法律的約束迫使人們經(jīng)常引證法律條文?？贪逍?、通用性、嚴謹性 ? 刻板性表現(xiàn) 為商業(yè)法律用語表達商業(yè)利益簡單明了，勿庸置疑。 這類語言多是由專家、業(yè)務(wù)人員及國際行會和聯(lián)合國組織以及各國機關(guān)的立法機構(gòu)共同創(chuàng)造，補充與不斷完善的。 ? （二）商業(yè)法律用語 p314 ? 商業(yè)法律用語是 國際商業(yè)談判 用語中的基礎(chǔ)用語。 ? 于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了。 ? 我方代表為使談判達到預期目標，決定采取勸誘策略。” ? 最終以四十五美元成了交。 ? 邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機暗示了英國對美國的態(tài)度，一語雙雕。 ? 一天，美國總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未通報，總統(tǒng)進入內(nèi)室，正逢邱吉爾一絲不掛在洗澡。 ? 新華社北京 3月 17日電 外交部發(fā)言人劉建超今天回答記者提問時指出， ? 美國會眾議院通過所謂決議案， 對中國《反分裂國家法》妄加評論，無理指責，中方對此表示強烈不滿和堅決反對， 已向美方提出嚴正交涉 。斷交是爭執(zhí)雙方的最后選擇。我授權(quán)有限?！薄?我聽明白了貴方所述意思。 （ 1）初次會談用語 在初次會談時 ，常見的外交用語有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項目）。待我方研究后再復貴方。 ? 中國 人民銀行是由全中國人民當家作主的金融機構(gòu)，有全國人民作后盾，信譽卓著，實力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽的一種貨幣，在國際享有聲譽。 ? 據(jù)說 , 在北京舉行的一次記者招待會上，周總理在介紹我國經(jīng)濟建設(shè)的成就及對外方針后，一西方記者問道 :“請問，中國人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。 突然 ，老樵夫大 嚷道：“順著這道兒，再走 15分鐘就到了。會談中，雙方在限制戰(zhàn)略核武器問題上分歧很大。 ? 同時，也希望貴 方對我方已講過的問題進一步考慮”。在雙方均處在既有理也無理、均有力量但又不想過多消耗的情況下，陳 述共同利益之所在，說服雙方同步走的談判方法。 ? 3)爭取機會 ? 外交語言會給談判中的各種觀點交鋒帶來一種保險，即防止談判破裂的保險。 ? 說會談是 “建設(shè)性的”， 其含意是雙方取得某些進展，但離解決爭端仍相去甚遠； ? 說會談是“ 有益的”， 是指雙方未能取得具體成果，但談總比不談為好； ? 說會談是“ 坦率的 ”，則是明顯暗示雙方分歧嚴重，但也各自增加了對對方立場的了解。 ? 外交語言講究委婉。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯(lián)系。 外交式談判語言不能是僵死的 ，他隨著豐富的談判議題、場所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來。“太極功效” 十分注重禮節(jié)，講究說話的對象、身份與時機 緩沖性 圓滑性 重禮性 特 征 ? 外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進退有余地。在商務(wù)談判中，它能夠使赤裸裸的利益沖突變得光彩許多。 談判中常見的典型表述如下 ? 外交語言 。 ? 外交是處理主權(quán)國家之間的事務(wù)。 ?語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用 ? 1）語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達自己觀點的有效工具 ? 2）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁 3）語言藝術(shù)是實施談判策略的主要途徑 ? 4）語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵 第七單元 商務(wù)談判用語 本講主要內(nèi)容： ? 一 、 商務(wù)談判中常見用語分類 ? 二 、 商務(wù)談判用語應(yīng)用條件 一、商務(wù)談判中常見用語分類 p312 ? 從談判業(yè)務(wù)的實踐看， 國際商業(yè)談判的術(shù)語系復合術(shù)語，是由外交用語、商業(yè)法律用語、文學用語和軍事用語匯集而成。 ? 無聲語言又稱 為行為語言或體態(tài)語言 . ? 是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為身體語言。在談判中系指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。 ? 外交語言是 一種在某種程度上異于常態(tài)的語言， 其主要特點 是委婉、含蓄、模糊和折衷 外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） 外交用語是十分富足的語言 。 ? 但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意 外交語匯 它 泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達方式及用語。 外交語匯的特點有： ● 重禮性 ● 圓滑性 ● 緩沖性 （一）外交用語特征 p313 對于急沖沖而來的攻擊、壓力具有閃避的功力 圓滑性給予了希望，同時賦予了任務(wù) 。 ? 外交式談判讓人不絕望?！? ? “我方的談判大門始終是敞開的。 然而 ，談判中的外交用語不是僵死的，它隨著談判議題、場所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。 ? 對外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。 ? 2)擺脫僵局 ? 在本方處在不利的談判形勢中，為了回避對手“是與否”的追逼，以外交語言搪塞對手抽身 而出是有效的。 ? ? * 相持中爭取機會。 ? 如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對方的立場。 1972年 5月，美國總統(tǒng)尼克松訪蘇?！鞭r(nóng)民失望之余，便撒腿走了。 案例 周總理的巧妙回答 ? 我們敬愛的周恩來總理口才螢聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛 , 是談判中能夠出色運用語言藝術(shù)的典范。 ? 頓時場內(nèi)鴉雀無聲，靜聽他細作解釋 :“中國人民銀行發(fā)行面額為 10 元、 5元、 2元、 1元、 5角、 2角、 1角、 5分、 2分、 1分 共10種主輔人民幣，合計為 ?！? “我聽明白了貴方所述意思。商業(yè)談判中常見的典型表述如下。 （ 2）處理談判分歧的用語 常用的說法有：“ 此事可以考慮。” “ 請恕我不能直接回答您的要求 。 ? 根據(jù)成文的外交規(guī)則，如果兩國發(fā)生外交糾紛 . ? 一般情況下首先采取的措施是交涉，比如 外交部發(fā)言人在新聞會上批評、召見大使進行抗議等等； ? 第二個層 面是外交制裁 ， 如驅(qū)逐外交官或降低外交規(guī)格： 由大使級變成公使級，公使級變成代辦級； ? 最嚴重的 是召回大使 直至斷交 。 ? 1961年 10月，蘇共召開 22大期間，赫魯曉夫在 會議上發(fā)動了對 斯大林個人 崇拜的新批判 ， 當時率中共代表團參會 的周恩來曾提前退場以示抗議。 案例 邱吉爾的幽默回答