國際商務(wù)談判的概述-全文預(yù)覽
【正文】 我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則 — 互通有無，實現(xiàn)雙贏 不能強人所難： 必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。 CASE1:外事無小事 ,一口痰吐掉一個項目 。 ● 談判的核心是將有價值東西 (對方看來 )與 另一種有價值的東西 (己方看來 )交換 。談判技巧未來研究方向涉及三個方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？ 16(一 )國際商務(wù)談判的概念 國際商務(wù)談判是不同國家利益相關(guān)的兩個或兩個以上的個人之間、組織和團體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進行磋商討論，最終達成一項雙方滿意協(xié)議的這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。 ” （美國談判協(xié)會會長、著名律師杰得勒）14(一 )國際商務(wù)談判的概念 美國南加利福尼亞大學(xué)派勒德（ Lisa Hope Pelled）教授曾對談判下過定義 [1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more reallifeorientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation processexploration, bidding and bargaining, and settlingcalls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for informationgathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either petitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”[1] Edited By Malcolm Warner THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS MANAGEMENT1998 International Thomson Publishing . 15(一 )國際商務(wù)談判的概念 (譯文 ) 談判是具有不同偏好的兩個個體間通過協(xié)商達成一致意見的過程。商務(wù)談判：、商務(wù)談判： 集中于經(jīng)濟領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達到交易目的的行為過程。凡是涉及有關(guān)交易的價格和其他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。要求了解商務(wù)談判的特點和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運用商務(wù)談判的理論 。課程作業(yè)的格式課程作業(yè)的格式 全部采用電子郵件、全部采用電子郵件 標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)： Word系統(tǒng)系統(tǒng) /A4紙型紙型 /小小 4號字號字 /單倍行距單倍行距 /用附件用附件粘貼粘貼 （不要直接寫在留言板上）（不要直接寫在留言板上） 第一行：第一行： 姓名－班級姓名－班級 第二行：第二行： 標(biāo)題（黑體）標(biāo)題（黑體） — 正文正文 DOC文件名：文件名： 姓名和班級姓名和班級 發(fā)電子郵件到發(fā)電子郵件到 Email: 不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！ 公用信箱：公用信箱： /key: 《《 國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判 》》 課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一章 國際商務(wù)談判概術(shù)第二章 國際商務(wù)談
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