【正文】 的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧 實(shí)質(zhì)性分歧： 原則性的根本利益的真正所在。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對對方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對方的報(bào)價(jià)。 日式報(bào)價(jià)術(shù) ——將最低價(jià)報(bào)給對方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。開盤必須明確清楚，必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊解釋一邊寫出來，使對方準(zhǔn)確了了解己方的想法。 （ 3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的 “ 虛頭 ” 打基礎(chǔ)，否則會(huì)損害己方的利益。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 確定報(bào)價(jià)： （ 1）報(bào)價(jià)要有一定的 “ 虛頭 ” ，但不是越高越好。因此，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 （二）如何報(bào)價(jià) 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)： 報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場信息，對其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測。 如果對方是外行： 己方即使也是外行，先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。 第二節(jié) 開局階段的策略 （一）報(bào)價(jià)的先后： 先報(bào)價(jià)之利： 為談判確定框架；先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。 第二節(jié) 開局階段的策略 雙方的實(shí)力： 不卑不亢，自信謙和 （ 1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。 第二節(jié) 開局階段的策略 （四）開局階段應(yīng)考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 （ 1）有良好的合作基礎(chǔ)： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對方作出反應(yīng)，注意對方對自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。 第二節(jié) 開局階段的策略 陳述時(shí)間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長時(shí)間。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。 第二節(jié) 開局階段的策略 （二）交換意見 談判目標(biāo)： 探測型（意在了解對方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)） 論證型（旨在說明某些問題）。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對方的戒心。 第二節(jié) 開局階段的策略 在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組 12人即可，不能冷落對方每一位人員。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。談判雙方見面時(shí)的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。 （一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。 第二節(jié) 開局階段的策略 中國某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問題進(jìn)行談判。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 擬定行動(dòng)計(jì)劃方案： 有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 針對具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法： （ 1）根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn)，形成解決問題的途徑和具體方法。 談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。孟副教授通過艱難的說理和精密的推理和計(jì)算，采用以其矛攻其盾的談判方法，最終說服了對方。 案例 4：專家在談判中的作用 ? 20C70S，中國從外國引進(jìn) 3套年生產(chǎn) 30萬噸化肥的大型機(jī)械設(shè)備。新車型不僅可以加快進(jìn)出的速度，而且使乘坐的旅客人數(shù)也增加了 10%。在站臺(tái)上一邊觀察，中方負(fù)責(zé)人一邊解釋： ? “與德國人相比，中國人的體格比較瘦小，你們看這樣寬的車門對于德國人來說，兩個(gè)人進(jìn)出正好，而對中國人來說則太寬松，而三個(gè)人就太擠了。中方在與德國方面的專家的首次接觸中，在這個(gè)問題上很難達(dá)成一致。因?yàn)樯舷掳嗟臅r(shí)候地鐵特別擁擠，除了增加車次外，縮短停車的時(shí)間也是非常重要的問題。最后雙方認(rèn)定了這份合同，并簽字、蓋章，承諾按合同履約。最后決定以 K為重點(diǎn)， L為備選。在 ? 參觀的過程中，陳工程師問了很多技術(shù)上的問題，梁經(jīng)濟(jì)師問了許多生產(chǎn)調(diào)度上的問題，白一一做了回答。接待他們的是 K公司的銷售部經(jīng)理白先生和王先生。老張重點(diǎn)了解了 K公司的主要客戶，也索取了產(chǎn)品的詳細(xì)說明，然后在沒有作任何表態(tài)的情況下結(jié)束了第一次見面。 ? 圍繞這些問題還可以派生出更多的問題，如：如果我方提出的要求，對方不能接收，怎么辦？我方應(yīng)該有幾個(gè)備選方案？哪些問題必須堅(jiān)持，不能有任何讓步？哪些可以適當(dāng)讓步？ 案例 2：原材料采購過程中的談判 ? A公司是一家規(guī)模很大的機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)，每年都要生產(chǎn)各種類型的機(jī)床設(shè)備，供應(yīng)給各種性質(zhì)的加工型企業(yè)，也有大量的出口，每年還有許多新產(chǎn)品問世。 ? 價(jià)格設(shè)定的依據(jù)。 ? 配件成品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和過程。因?yàn)檫@是滿足質(zhì)量要求的基礎(chǔ)和原則，也是產(chǎn)品驗(yàn)收的依據(jù) ? 該配件制造工藝水平的認(rèn)定。 ? （ 2）合同法律條款的分工 ?以法律人員為主。 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì) ? （一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念 ? 忠于職守： ?遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上； ? 樹立平等互惠的觀念： ?防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向； ? 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神： ?避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對外。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 一、政治狀況因素 （一）國家對企業(yè)的管理程度 （二）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制 （三）政治背景 （四）政局穩(wěn)定性 （五）政府間的關(guān)系 二、宗教信仰因素 （一）該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰 （二）宗教信仰的影響與作用 三、法律制度因素 （一）該國法律基本概況 （二）法律執(zhí)行情況 （三）司法部門的影響 （四）法院受理案件的時(shí)間長短 （五）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序 四、商業(yè)習(xí)慣因素 （一）企業(yè)的決策程序 （二）文本的重要性 （三）律師的作用 （四）談判成員的談話次序 （五）商業(yè)間諜問題 （六）是否存在賄賂現(xiàn)象 （七）競爭對手的情況 （八）翻譯及語音問題 五、社會(huì)習(xí)俗因素 六、財(cái)政金融狀況因素 （一）外債狀況 （二）外匯儲(chǔ)備情況 （三）貨幣的自由兌換 （四）支付信譽(yù) （五）稅法方面的情況 七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素 八、氣候狀況因素 第二節(jié)國際商務(wù)談判的常見法律因素 一、國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境 （一）國際商法 （二）國內(nèi)商務(wù)法律框架 （三）商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測性 二、國際商務(wù)談判的常見法律問題 （一）談判主體的資格問題 （二）合同的效力問題 （三）爭端解決方式 第三節(jié) 國際商務(wù)談判的心理因素 ? 一、國際商務(wù)談判中的個(gè)體心理 ? （一）個(gè)性 ? 人格 ? 能力 ? 素質(zhì) ? （二）情緒 ? （三）態(tài)度 ? （四）印象 ? （五）知覺 ? 二、國際商務(wù)談判中的群體心理 ? （一）群體的概念和特征 ? 由兩個(gè)人組成 ? 有共同的目標(biāo) ? 有嚴(yán)明的紀(jì)律約束 ? （二）國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素影響 ? 群體成員的素質(zhì) ? 群體成員的結(jié)構(gòu) 群體規(guī)范 ? 群體決策的方式 ? 群體內(nèi)的人際關(guān)系 ? （三）發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑 ? 合理配備群體成員 ? 靈活選擇決策程序 ? 建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制 ? 理順群體內(nèi)部信息交流的渠道 三、談判心理的禁忌 （一）必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài) （二）區(qū)別對待不同類型的談判對手 （三）了解不同性格談判對手的心理特征 第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) ? 國際商務(wù)談判人員的組織與管理 ? 國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備 ? 談判目標(biāo)的確定 ? 談判方案的制訂 ? 模擬談判 ? 確定各方交易條件的最低可接受限度 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 國際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場營銷的重要組成部分。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。 對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式 （一）制定談判計(jì)劃（ Plan） 明確己方目標(biāo) 分析對方目標(biāo) 比較兩者目標(biāo) 尋找突破方案 （二）建立關(guān)系（ Relationship） 要使對方相信自己的職業(yè)道德 要表現(xiàn)出自己的談判誠意 通過行動(dòng)建立與對方的良好合作關(guān)系 五、商務(wù)談判的 PRAM模式 （三）達(dá)成協(xié)議（ Agreement） 核實(shí)對方談判目標(biāo) 確認(rèn)意見一致的方面 充分交換不同意見 達(dá)成協(xié)議 （四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance） 對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S 己方嚴(yán)格履行協(xié)議 全力推 進(jìn)雙方業(yè)已建 立的良好 關(guān)系 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。 接受 ：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。 發(fā)盤 ：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則 . （四）依法辦事的原則 — 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 二、國際商務(wù)談判的種類 第三節(jié) 我國國際商務(wù)談判的基本原則 ? （一）平等互利的原則 ： 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 不能強(qiáng)人所難 ： 必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。 勞務(wù)買賣談判： 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。 國際商務(wù)談判： 在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。 美國談判專家伊沃認(rèn)為：談判是日常生活的一部分，是一個(gè)合作的過程，能和對手象伙伴一樣，去共同找到滿足雙方需要的方案。相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資 金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個(gè)中外雙方或多 方進(jìn)行磋商的過程?！保绹勁袇f(xié)會(huì)會(huì)長、著名律師杰得勒） ? 談判是一個(gè)過程。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)， 只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn) 行談判。中國 加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開 展國際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò) 展。 美國全美公關(guān)協(xié)會(huì)主席杰德勒 . :談判不是一場棋賽 ,不要決出勝負(fù) ,也不是一場戰(zhàn)爭 ,要將對手置之于死地。 哈佛商學(xué)院的專家在其教材中提出：所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。他認(rèn)為：談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。 一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 商務(wù)談判： 集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易