《商務(wù)談判價格談判》ppt課件-全文預覽
【正文】 能夠合理解決，意見趨向一致。包括小組的權(quán)力和責任的劃分、成員的工作作風、成員的工作能力和效率，以及有無進一步培訓和增加小組成員的必要等。包括談判對手的選擇、談判目標的確定、談判小組的工作作風等。 結(jié)束階段的談判策略 談判結(jié)束階段的主要標志 ? （ 1）達到談判的基本目標 ? （ 2）出現(xiàn)了交易信號 促成締約的策略 ? ? 結(jié)束階段的談判策略 談判的收尾工作 ? 當談判結(jié)束以后，通常有一種輕松的感覺。 談判僵局處理的策略 ? ⑤ 更換談判話題或談判場地，緩和談判氣氛。若有可能的話，可考慮請出對方更高級別的人士出面磋商，或者請出對方信得過的人士出面加以說服。若是屬于真正的分歧，則應(yīng)當分析分歧的原因，然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。 磋商階段的談判策略 迫使對方讓步的技巧 ? ? ? ? ? ? ? 談判僵局處理的策略 ? 打破僵局談判的意義 ? 在談判過程中，有時雙方會因在某一問題上的分歧太大，且彼此都不肯進一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗 ? ⑤ 在條件許可的情況下，充分利用好折衷讓步法。一般來說，在重要的問題上先讓步的人、讓步快的人，往往是失敗者。 ③ 不要白白地讓步。若上述方法還是不能收到預期的效果，則可考慮適當?shù)刈尣健Ｕ勁姓邞?yīng)該在參照前人的成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況決定其要采用的方法和對策。言外之意是：已方已作出了最大的讓步，貴方也應(yīng)作出讓步以便已方回公司后有一個交代。對此，談判者若不注意自己的行為，不保持堅定的立場，弱點很容易被對方發(fā)現(xiàn)，因此，也最容易失去自己的信用。其四點是：如果已方不堅持自己條件而給予讓步的話，目前以及將來所遭受的損失程度；如果堅持自己的條件，導致談判破裂所造成的損失程度；如果不作出讓步，不能達成交易的概率程度；如果作出讓步，遭受損失的概率程度。 ? ②讓步的幅度必須足以成為預示最后成交的標志。 磋商階段的談判策略 ? （ 3）讓步幅度的把握 ? 讓步是否成功，不但取決于是否選擇了最佳讓步時間與正確的讓步方式，而且還取決于讓步幅度的大小。 磋商階段的談判策略 （ 2）讓步時間的選擇 準確選擇讓步時間乃是至關(guān)重要的，它關(guān)系到己方讓步能否促使交易達成這一重要問題。在此，首先要列出我們務(wù)必要取得的項目清單，以及為了達到此目的的對策和措施；其次，列明我們可以讓步的項目清單，并盡可能正確地預測和計劃讓步的程度。 ? 。在此，談判者應(yīng)對下列問題做到心中有數(shù)： ① 在已方報價或還價中，哪些條件可能為對方所接受？哪些條件又是對方不太可能接受的？ ② 從對方對我方的報價（或還價）所作出的評價中和直接觀察對方言行所提出的一些答案中，推斷出對方對其他一些問題所持反對意見的堅定性將會如何？ ③ 在每一議題上對方討價還價的實力如何？ ④ 可能成交的范圍怎樣，也就是無論對已方還是對對方都是可以接受的最佳交易條件是什么？ 磋商階段的談判策略 讓步的基本原則： ? 。消除由人為因素造成的分歧的辦法一般是多留一些時間用于磋商，使談判在不陷入僵局的前提下，一輪接著一輪地進行下去。 ① 所謂想象的分歧，是指由于一方?jīng)]有很好地理解對方的要求或立場而產(chǎn)生的，或者是由于不相信對方陳述是準確地反映了對方的要求這一事實而造成的主觀分歧。若是對方在回答問題時，采取避實就輕或其它含糊其詞的技巧對問題不作正面回答的場合下，應(yīng)盡量引導對方對問題作正面回答，并指出含糊其詞回答問題的弊端。在可能的情況下，盡力引導對方就各個條件的可變動的靈活性發(fā)表陳述，不要根據(jù)主觀推測去任意改變已方的原定計劃與對策。只有通過雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設(shè)想，然后再在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳的方案，才有可能使談判順利地進行下去，否則，不可設(shè)想談判會有好的結(jié)果出現(xiàn)。同時，必須具有可行性，否則就失去了該建議的意義。 開場陳述 ? 陳述的方法 ? （ 1）要采取直接了當?shù)姆绞健? 開場陳述 ? 開場陳述注意事項： ? 第三、如果屬于老客戶或小項目的談判，一般可以不用書面文字去進行談判的開場陳述，但若是初次合作或較重要的談判，則可考慮使用書面文字進行談判的開場陳述。如果一方首先陳述或者在后來陳述中提出了某些建議，那么另一方就必須對其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益；準備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙；己方洽談的方針等等。因此，在談判初期，雙方都會 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。主要包括： ? (1) 己方的立場。 ? （ 3）對對方各項建議的回答。諸如程序安排與交易條件等盡量以書面形式出現(xiàn)；反之若己方處于相對不利的地位時，應(yīng)盡可能安排一些非正規(guī)性的面對面談判，通過非正規(guī)性的面對面談判建立和增強彼此之間的信賴和友誼，然后在此基礎(chǔ)上雙方才各自擬定書面的陳述方案。也就是說通過書面建議既要使
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