《商務(wù)談判價(jià)格談判》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 能夠合理解決，意見趨向一致。包括小組的權(quán)力和責(zé)任的劃分、成員的工作作風(fēng)、成員的工作能力和效率，以及有無進(jìn)一步培訓(xùn)和增加小組成員的必要等。包括談判對(duì)手的選擇、談判目標(biāo)的確定、談判小組的工作作風(fēng)等。 結(jié)束階段的談判策略 談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志 ? （ 1）達(dá)到談判的基本目標(biāo) ? （ 2）出現(xiàn)了交易信號(hào) 促成締約的策略 ? ? 結(jié)束階段的談判策略 談判的收尾工作 ? 當(dāng)談判結(jié)束以后，通常有一種輕松的感覺。 談判僵局處理的策略 ? ⑤ 更換談判話題或談判場(chǎng)地，緩和談判氣氛。若有可能的話，可考慮請(qǐng)出對(duì)方更高級(jí)別的人士出面磋商，或者請(qǐng)出對(duì)方信得過的人士出面加以說服。若是屬于真正的分歧，則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因，然后采取靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決。 磋商階段的談判策略 迫使對(duì)方讓步的技巧 ? ? ? ? ? ? ? 談判僵局處理的策略 ? 打破僵局談判的意義 ? 在談判過程中，有時(shí)雙方會(huì)因在某一問題上的分歧太大，且彼此都不肯進(jìn)一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn) ? ⑤ 在條件許可的情況下，充分利用好折衷讓步法。一般來說，在重要的問題上先讓步的人、讓步快的人，往往是失敗者。 ③ 不要白白地讓步。若上述方法還是不能收到預(yù)期的效果，則可考慮適當(dāng)?shù)刈尣?。談判者?yīng)該在參照前人的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況決定其要采用的方法和對(duì)策。言外之意是：已方已作出了最大的讓步，貴方也應(yīng)作出讓步以便已方回公司后有一個(gè)交代。對(duì)此，談判者若不注意自己的行為，不保持堅(jiān)定的立場(chǎng)，弱點(diǎn)很容易被對(duì)方發(fā)現(xiàn)，因此，也最容易失去自己的信用。其四點(diǎn)是：如果已方不堅(jiān)持自己條件而給予讓步的話，目前以及將來所遭受的損失程度；如果堅(jiān)持自己的條件，導(dǎo)致談判破裂所造成的損失程度；如果不作出讓步，不能達(dá)成交易的概率程度；如果作出讓步，遭受損失的概率程度。 ? ②讓步的幅度必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。 磋商階段的談判策略 ? （ 3）讓步幅度的把握 ? 讓步是否成功，不但取決于是否選擇了最佳讓步時(shí)間與正確的讓步方式，而且還取決于讓步幅度的大小。 磋商階段的談判策略 （ 2）讓步時(shí)間的選擇 準(zhǔn)確選擇讓步時(shí)間乃是至關(guān)重要的，它關(guān)系到己方讓步能否促使交易達(dá)成這一重要問題。在此，首先要列出我們務(wù)必要取得的項(xiàng)目清單，以及為了達(dá)到此目的的對(duì)策和措施；其次，列明我們可以讓步的項(xiàng)目清單，并盡可能正確地預(yù)測(cè)和計(jì)劃讓步的程度。 ? 。在此，談判者應(yīng)對(duì)下列問題做到心中有數(shù)： ① 在已方報(bào)價(jià)或還價(jià)中，哪些條件可能為對(duì)方所接受？哪些條件又是對(duì)方不太可能接受的？ ② 從對(duì)方對(duì)我方的報(bào)價(jià)（或還價(jià)）所作出的評(píng)價(jià)中和直接觀察對(duì)方言行所提出的一些答案中，推斷出對(duì)方對(duì)其他一些問題所持反對(duì)意見的堅(jiān)定性將會(huì)如何？ ③ 在每一議題上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力如何？ ④ 可能成交的范圍怎樣，也就是無論對(duì)已方還是對(duì)對(duì)方都是可以接受的最佳交易條件是什么？ 磋商階段的談判策略 讓步的基本原則： ? 。消除由人為因素造成的分歧的辦法一般是多留一些時(shí)間用于磋商，使談判在不陷入僵局的前提下，一輪接著一輪地進(jìn)行下去。 ① 所謂想象的分歧，是指由于一方?jīng)]有很好地理解對(duì)方的要求或立場(chǎng)而產(chǎn)生的，或者是由于不相信對(duì)方陳述是準(zhǔn)確地反映了對(duì)方的要求這一事實(shí)而造成的主觀分歧。若是對(duì)方在回答問題時(shí)，采取避實(shí)就輕或其它含糊其詞的技巧對(duì)問題不作正面回答的場(chǎng)合下，應(yīng)盡量引導(dǎo)對(duì)方對(duì)問題作正面回答，并指出含糊其詞回答問題的弊端。在可能的情況下，盡力引導(dǎo)對(duì)方就各個(gè)條件的可變動(dòng)的靈活性發(fā)表陳述，不要根據(jù)主觀推測(cè)去任意改變已方的原定計(jì)劃與對(duì)策。只有通過雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設(shè)想，然后再在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳的方案，才有可能使談判順利地進(jìn)行下去，否則，不可設(shè)想談判會(huì)有好的結(jié)果出現(xiàn)。同時(shí)，必須具有可行性，否則就失去了該建議的意義。 開場(chǎng)陳述 ? 陳述的方法 ? （ 1）要采取直接了當(dāng)?shù)姆绞健? 開場(chǎng)陳述 ? 開場(chǎng)陳述注意事項(xiàng)： ? 第三、如果屬于老客戶或小項(xiàng)目的談判，一般可以不用書面文字去進(jìn)行談判的開場(chǎng)陳述，但若是初次合作或較重要的談判，則可考慮使用書面文字進(jìn)行談判的開場(chǎng)陳述。如果一方首先陳述或者在后來陳述中提出了某些建議，那么另一方就必須對(duì)其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益；準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙；己方洽談的方針等等。因此，在談判初期，雙方都會(huì) 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。 誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。主要包括： ? (1) 己方的立場(chǎng)。 ? （ 3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答。諸如程序安排與交易條件等盡量以書面形式出現(xiàn)；反之若己方處于相對(duì)不利的地位時(shí)，應(yīng)盡可能安排一些非正規(guī)性的面對(duì)面談判，通過非正規(guī)性的面對(duì)面談判建立和增強(qiáng)彼此之間的信賴和友誼，然后在此基礎(chǔ)上雙方才各自擬定書面的陳述方案。也就是說通過書面建議既要使
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