《商務(wù)談判背景分析》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意． ?旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息．監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天． YOUR SITE HERE ?誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。因為按照歐美人的習(xí)慣，受禮時若不是對禮物當(dāng)即表示贊賞及表示感謝的話，送禮者就認(rèn)為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。有位談判人員說過“和東方人做生意，應(yīng)多做解釋少爭執(zhí)，這樣會傷面子；對英國人則應(yīng)有禮貌的慢慢說服等。 YOUR SITE HERE ?而美國文化則比較強調(diào)進取、競爭和創(chuàng)新，美國有句名言：“允許失敗，但不允許不創(chuàng)新。 YOUR SITE HERE 日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時很注意保持和諧的氣氛和注重給對方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對方的意思表示，通常只是用很客氣的語言，較為委婉地表達他們的看法。 此外，在公共場合人們對當(dāng)面批評是否能夠接受、人們?nèi)绾螌Υ龢s譽及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動中的地位如何等等，這些社會習(xí)俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。始于中國最大的家電企業(yè)海爾集團的“淘汰制”，就是中國人事制度“成果主義”原則的代表。 YOUR SITE HERE ?日本的制造業(yè)在生產(chǎn)據(jù)點方面非常依賴中國。他們通過社會調(diào)查，掌握了企業(yè)結(jié)算條件的實際情況和改善要點，迫切要求日本相關(guān)業(yè)界改變以往的票據(jù)結(jié)算方式。他們認(rèn)為這或許成為日本對傳統(tǒng)商業(yè)習(xí)慣和企業(yè)經(jīng)營進行大膽變革的契機。 宗教信仰因素 YOUR SITE HERE ?對于宗教的有關(guān)問題，商務(wù)談判人員必須了解，如宗教的信仰和行為準(zhǔn)則、宗教活動方式、宗教的禁忌等，這些都會對商務(wù)活動會產(chǎn)生直接的影響，如果把握不當(dāng)，則會給企業(yè)帶來很大的影響。 ? 法律制度。 YOUR SITE HERE 自然環(huán)境 ?自然資源 ?氣候 ?地形、地質(zhì)（山區(qū)和平原） ?地理位置（沿海、內(nèi)地，城市、鄉(xiāng)村，離交通干線的遠近等） YOUR SITE HERE 法律環(huán)境 ? 該國家的法律制度是什么 ?是依據(jù)何種法律體系制定的 ?是英美法還是大陸法 ? ? 在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何 ? ? 該國法院受理案件的時間長短如何 ? ? 該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序 ?要了解跨國商務(wù)談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序 ? YOUR SITE HERE 談判人員還要了解掌握有關(guān)國際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對方國家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進出口管理制度，對我國是否實行禁運或限制進出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會，促使談判順利進行。 ?問題 :為什么康宏公司要進行環(huán)境治理的投資 ? YOUR SITE HERE ?分析 :商務(wù)談判成功的首要條件是要分析商務(wù)談判的宏觀環(huán)境，了解商務(wù)談判的可行性，康宏公司通過宏觀環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)了公司上項目只有合乎政府對環(huán)保的要求才有可能上新項目，經(jīng)過分析即使進行環(huán)境治理的投入公司上新項目還是有利益的，所以康宏公司要進行環(huán)境治理的投資，這也說明了商務(wù)談判前宏觀環(huán)境分析的重要性。 YOUR SITE HERE 案例 2022年以來 ，中國的外貿(mào)企業(yè)不得不面對大量欠賬的困擾。 YOUR SITE HERE YOUR SITE HERE 經(jīng)濟環(huán)境 ?經(jīng)濟軟環(huán)境 ?經(jīng)濟硬環(huán)境 經(jīng)濟軟環(huán)境建設(shè)是相對于交通、城建、水利、電力、通訊等經(jīng)濟硬環(huán)境的有關(guān)經(jīng)濟發(fā)展的投資環(huán)境，其主要要素是有關(guān)經(jīng)濟發(fā)展的政策、執(zhí)行政策的行為規(guī)范以及整個社會風(fēng)氣。因此，在國際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。 商務(wù)談判環(huán)境分析 就是 對影響商務(wù)談判的所有因素的相關(guān)信息進行收集、整理、評價，是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。南京夏普電子有限公司董事總經(jīng)理竹中正表示， 2022年南京夏普的產(chǎn)值已經(jīng)達到了 16億元人民幣，公司預(yù)計今年的產(chǎn)值將比去年提高50%以上。 學(xué)習(xí)重點 學(xué)習(xí)目標(biāo) YOUR SITE HERE 學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過實訓(xùn)任務(wù)一，你應(yīng)該： ?了解商務(wù)談判環(huán)境的含義及對商務(wù)談判的影響； ?熟悉商務(wù)談判環(huán)境分析的具體內(nèi)容； ?掌握商務(wù)談判環(huán)境中對競爭對手的分析。LOGO YOUR SITE HERE YOUR SITE HERE 、計劃的制訂。 通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過程和準(zhǔn)備內(nèi)容。 中國液晶電視市場的快速增長，讓全球液晶電視霸主日本夏普看到了在中國大展宏圖的機會。 可以分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類。 YOUR SITE HERE 宏觀環(huán)境分析 ? 政治環(huán)境 ? 經(jīng)濟環(huán)境 ? 社會人文環(huán)境 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 自然環(huán)境 ? 法律環(huán)境 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)做法 ? 社會習(xí)俗 YOUR SITE HERE 政治環(huán)境 ?國家政治體制 ?政治的穩(wěn)定
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